Les acheteurs réalisent 57% du processus d'achat avant de contacter un commercial ou une marque.  Et près de 100% des transactions commerciales commencent par une recherche en ligne (HBR).

Parce que les règles d'achat ont changé, la façon de pratiquer le marketing a aussi évolué.

L'attention ou l’intérêt que vous portent vos clients et prospects sont devenus un bien trop précieux pour le gâcher.

Pour trouver vos clients sur le Web - pour accroitre votre chiffre d’affaire grâce à Internet - pour améliorer votre Performance Commerciale, il vous reste à écrire un nouveau chapitre de votre histoire.

La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 

- Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 60% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.
- Les comportements des commerciaux qui réussissent leurs objectifs aujourd'hui sont radicalement différents de ceux d'hier.

Les méthodes de vente "gagnantes" sont en train de changer très significativement. Rien de plus logique puisque, acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.

Extra Bonus : 20 solutions pour vous faire gagner !

Examinons ensemble 5 domaines
de l'action commerciale
en pleine évolution :

➜  La prospection commerciale 
➜  La préparation de rendez-vous 
➜  Lesinteractions commerciales 
➜  La collaboration
➜  La gestion du pipeline 

Le marketing et les ventes agissent souvent comme deux équipes adverses alors qu'elles sont deux moitiés d'une même équipe de création du revenu.

Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont connectés, insaisissables et très bien informés. 

L' abondance de l'information disponible pour les acheteurs peut même mettre les meilleurs professionnels de la vente dans une position délicate. Ayant fait "le plein d'info" sur le web, ils ne contactent les vendeurs que lorsqu'ils ont constitué leur short-list. 

Le vendeurs de leur coté estiment pour 71% d'entre eux que leur métier aura profondément évolué dans 5 ans, car les méthodes de ventes utilisées aujourd'hui  montrent leurs limites :

- L'acheteur réalise 70% de son cycle d'achat seul
- Il connait votre offre, vos points forts/faibles
- Lorsqu'il vous contacte ... c'est pour négocier les prix.

Dans ce contexte, est-ce que votre organisation sait faire face à cette nouvelle réalité ? Est-ce qu'elle a adopté les changements nécessaires ?

Vendre est le nerf de la guerre .... c'est que que nous disent les dirigeants d’entreprise !

Et pourtant lorsque nous regardons l’emploi du temps des forces de vente, moins de 30% de leurs activités sont passées en face-à-face avec les clients.

Pour le reste, beaucoup trop de temps consacré à la recherche d’informations, aux réunions interminables, au remplissage de tableaux de prévisions des ventes chronophages et des processus à rallonge pour élaborer une proposition.  

Un des enjeux de la transformation digitale de la fonction commerciale est de libérer du temps aux commerciaux, et leur permettre d’engager la discussion avec leurs clients plus facilement, de renforcer leur efficacité commerciale.

Rentrée de septembre : votre PDG est rentré en pleine forme de ses vacances au Cap Ferret. Le Directeur Commercial a revu les objectifs de vente avec ambition et vous, vous cherchez toujours comment vous allez réaliser vos 10 ventes mensuelles !

Heureusement un collègue vous a soufflé dans l'oreille qu'il existe maintenant une nouvelle façon de travailler sa base de prospects. Cela s'appelle le Sales & Marketing Inbound : un savant mélange de méthode de vente digitale et de Lead Generation.

Alors vous avez cherché ce qu'il en ressort, et par miracle, vous êtes tombé sur ces chiffres. Vous êtes soudainement devenu plus confiant !!! 

Pour établir établir des listes de prospection et cibler ses clients, LinkedIn Sales Navigator reste un atout maître. De nouvelles fonctionnalités et une meilleure intégration avec Salesforce renforcent ces avantages.

Ci dessous :
Les fonctionnalités de base
Les nouveautés pour renforcer votre efficacité commerciale,

Il est désormais reconnu que les « Cold Calls » ou appels à froid ne sont plus efficaces : les clients et prospects ne souhaitent plus être dérangés.

Néanmoins entrer en contact avec eux reste la solution la plus efficace ... sinon, ce sont vos concurrents qui le feront !

Ci dessous, 5 tactiques pour rendre votre prospection téléphonique plus efficace.

Bienvenu dans l’univers du ciblage et du profiling. Ce sont des fonctionnalités extrêmement intéressantes qui sont mises en œuvre avec les plateformes de marketing automation.

Compte tenu de la quantité d'informations disponibles aujourd'hui, il est maintenant nécessaire de prendre des mesures pour organiser et donner du sens aux données clients.

• Mais par ou commencer ?
• Qui est le client idéal ?
• Ou est-il ? Que recherche-t-il ?
• Comment se comporte-t-il ?

Savez-vous que le Social Selling peut vous aider

à contacter plus facilement vos prospects.

Depuis plus de trente ans les directions commerciales scrutent avec attention le nombre d’appels que vous passez pour contacter vos prospects. Les résultats sont généralement aussi faibles que leurs espoirs sont élevés. Soyez plus performants en observant quelques règles simples.

Toutes les études démontrent que le Cold Calling a vécu son âge d’or. IBM explique dans sa dernière enquête « IBM Buyer Préférence Study » que 97% des appels sont voués à l’échec … si nous n’avez pas pris le temps au préalable de construire votre argumentaire ! 

Forrester Research prédit que 20% des commerciaux B2B
auront disparu aux Etats Unis avant 5 ans,

remplacés par des logiciels qui scrutent le Net, identifient les prospects, les engouffrent dans des tunnels de vente automatisés, et envoient un email aux commerciaux sur leur iPhone lorsqu’ils doivent aller closer un prospect mûr. 

Depuis 30 ans :

▶︎  on apprend qu’un bon pipeline de vente doit représenter 3 fois l’objectif annuel,
▶︎ que les meilleurs commerciaux signent 1 deal sur 3,
▶︎ qu’il faut faire 3 sessions de Cold Call par semaine pour maintenir son activité à flot.

Automatiser la prospection digitale, une opportunité à ne pas rater !

Si vous cherchez à augmenter votre efficacité commerciale, le digital est une fabuleuse opportunité pour ceux qui sauront s'y lancer.

En théorie l'automatisation du parcours client est possible car ce parcours est aujourd'hui quasiment digitalisé du début jusqu'à sa fin. Mais comment mettre en pratique cette vision ? 

L'un des grands défis de gestion de la relation client est de briser les silos entre Marketing et Vente.

▶︎ Aujourd'hui le marketing s'arrête à la qualification de prospects et reproche au département ventes de ne pas exploiter correctement les "leads" détectés.

▶︎ Tandis que les ventes reprochent aux marketing le manque de qualité desdits "leads" qu'ils n'arrivent pas à transformer en clients.

▶︎ Sans process permettant d'aligner marketing et ventes sur un même objectif, un nombre important de prospects sera probablement perdu et nous pourra être converti en clients.

▶︎ Le succès d'une stratégie digitale d'acquisition clients nécessite de mettre en place un processus d'alignement et d'intégration des équipes de marketing et de vente autour d'objectifs communs.

 Part 1 : ALIGNER marketing et ventes 

La réussite par l'exemple

 Part 2 : INTEGRER marketing et ventes 

Boostez votre activité commerciale en utilisant le Marketing Digital.

4 points pour améliorer vos performances.

Dans ce billet de blog, 4 points essentiels pour booster vos performances.
C'est simple, rapide et efficace !

Nous y abordons les différentes façons de prendre en main le Marketing Digital. Vous y apprendrez comment votre Marketing peut désormais mettre plus de Leads qualifiés à la disposition de vos Ventes.

► 1 - Aujourd'hui, vendre efficacement grâce au web

► 2 - Utiliser votre site Web pour capter de nouveau clients

► 3 - Accélerer la reconnaissance de votre marque sur les Réseaux Sociaux

Les acheteurs ont changé,

Etes vous adaptés ??? 

Définitivement enterré, « Cold Calling is Dead ». C’était déjà le titre d’un autre billet de blog !! Tout simplement parce que vos futurs clients peuvent connaître vos offres, vos prix, vos références en deux clics de souris. En allant sur www.G2Crowd.com ils auront une réponse plus pertinente que celle qu’ils obtiennent avec les réponses de leurs appels d’offres.

Savez-vous que le Social Selling peut vous aider

à contacter plus facilement vos prospects.

Depuis plus de trente ans les directions commerciales scrutent avec attention le nombre d’appels que vous passez pour contacter vos prospects. Les résultats sont généralement aussi faibles que leurs espoirs sont élevés. Soyez plus performants en observant quelques règles simples.

Toutes les études démontrent que le Cold Calling a vécu son âge d’or. IBM explique dans sa dernière enquête « IBM Buyer Préférence Study » que 97% des appels sont voués à l’échec … si nous n’avez pas pris le temps au préalable de construire votre argumentaire ! 

Forrester Research prédit que 20% des commerciaux B2B
auront disparu aux Etats Unis avant 5 ans,

remplacés par des logiciels qui scrutent le Net, identifient les prospects, les engouffrent dans des tunnels de vente automatisés, et envoient un email aux commerciaux sur leur iPhone lorsqu’ils doivent aller closer un prospect mûr. 

Depuis 30 ans :

▶︎  on apprend qu’un bon pipeline de vente doit représenter 3 fois l’objectif annuel,
▶︎ que les meilleurs commerciaux signent 1 deal sur 3,
▶︎ qu’il faut faire 3 sessions de Cold Call par semaine pour maintenir son activité à flot.

Les PME et ETI qui n'auront pas intégré le web dans une stratégie commerciale innovante d'ici deux ans sont destinées à disparaître. 

▶︎ Celles qui sauront le mieux utiliser ces budgets se différencieront radicalement de leurs concurrents. 

▶︎ A contrario, durant cette période de rupture, il y a un fort risque de déclassement compétitif pour les entreprises les plus en retard sur le numérique.

▶︎ L'objectif de ce Post est de donner quelques repères pour faire son auto-évaluation, phase indispensable avant de passer à l'action.