The Sales Machine Blog

Processus de vente : comment bâtir un pipeline de vente ?

Posted by Regine Blanchard on 08/06/18 09:13

La vente est-elle un art ou une science ? Qu’est-ce qui caractérise un bon vendeur ?

Et si utiliser les meilleures pratiques ou les conseils éprouvés en matière de processus de vente permettaient réellement d’augmenter les taux de réussite de l’équipe de vente !

Bien qu'il soit difficile de généraliser en fonction des secteurs et des territoires, nous avons trouvé des points communs fascinants parmi les équipes les plus performantes, quel que soit l'industrie ou le type de client qu’elles adressent.

 Nous avons distingué deux caractéristiques du pipeline de vente optimum :

  • Le pipeline idéal est bien proportionné
  • Le pipeline idéal est bien structuré

Read More

Topics: méthodes de vente, performance commerciale, vente digitale, méthode de vente, outils de vente, processus de vente, organisation commerciale, organisation des ventes

Pipeline de vente : comment qualifier et disqualifier un prospect

Posted by Regine Blanchard on 04/06/18 08:00

Lorsqu’il s'agit de la qualification des ventes, le non-dit importe autant que ce qui est dit.

Nos prospects nous fournissent autant d'informations via leur ton de voix et la façon dont ils s’expriment que les mots qu'ils utilisent réellement.

Voici quelques conseils pour qualifier un prospect et déterminer si il faut avancer dans le processus de vente ou disqualifier dès que possible.

Apprenez à :

  1. Identifier les signaux positifs 
  2. Comprendre les signaux négatifs 
  3. Identifier le type de client idéal.

 

Read More

Topics: techniques de vente, performance commerciale, coaching commercial, vente digitale, processus de vente

Un processus de vente est-il un processus comme les autres ?

Posted by Regine Blanchard on 28/05/18 09:00

 

Qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Penser la vente comme un processus a plusieurs avantages :

  • C’est d’abord une formidable opportunité de se structurer en termes de méthode, d’outils, de timing, de reporting, d’organisation.
  • Un processus est reproductible, donc réutilisable, si il est performant.
Read More

Topics: méthode de vente, outils de vente, processus de vente, organisation commerciale, vente 3.0

Des processus de vente adaptés aux nouveaux comportements d'achat B2B ?

Posted by Marc Bellot on 17/05/18 10:34
 
Vos clients achètent différement avec Internet
Est-ce que votre façon de vendre a changé ? 
Les acheteurs réalisent 57% du processus d'achat avant de contacter un commercial ou une marque.  Et près de 100% des transactions commerciales commencent par une recherche en ligne (HBR).
Parce que les règles d'achat ont changé, la façon de pratiquer le marketing a aussi évolué.
L'attention ou l’intérêt que vous portent vos clients et prospects sont devenus un bien trop précieux pour le gâcher.

Read More

Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente, Acquisition clients, processus de vente

Sales Intelligence : données, processus de vente & organisation

Posted by Regine Blanchard on 13/11/17 10:38

 

Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles où la force de vente est bien outillée, bien encadrée, bien formée et suffisamment motivée. La direction commerciale y est bien structurée, et orientée sur la performance. 
Leurs équipes de vente génèrent en moyenne une hausse annuelle d’environ 17% des revenus (source Aberdeen)

Des processus de vente structurés et surtout respectés par les commerciaux et les managers font la différence.

Les données, or noir de l'entreprise, y sont mutualisées.

L'alignement de l'organisation commerciale devient un "must" et sera pensé pour être propice à l'efficacité. 

DOPEZ VOTRE STRATÉGIE COMMERCIALE
RENCONTRONS-NOUS AU SALON SALES INTELLIGENCE
LE 16 & 17 NOVEMBRE 2017 
ESPACE GRANDE ARCHE • PARIS LA DÉFENSE

Read More

Topics: Aligner marketing et vente, plan d'action commercial, outil de vente, processus de vente, organisation commerciale, vente 3.0, plan d action commercial