The Sales Machine Blog

Performance commerciale : les 4 composants clefs de l' organisation des ventes

Posted by Marc Bellot on 16/03/18 12:17

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
Quelque soit la taille de l'entreprise, changer la structure de l'organisation commerciale est une bataille difficile.
La structure commerciale est définie par l'organisation des forces de vente, leurs rémunérations, la répartition des territoires, des comptes, l'affectations des prospects, .… Très souvent, nous voyons des entreprises et des dirigeants réfractaires aux changements.

Or, en matière commerciale, l'époque impose une transformation numérique des processus de vente
Plus que jamais, les dirigeants doivent être prêts :
➜  A faire les bons choix pour optimiser leur organisation
➜  A s'adapter aux exigences du numérique
➜  A accepter le changement pour gagner.   

C'est pour cela que vous trouverez quelques pistes utiles ci-dessous.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale, organisation des ventes

Comment la direction des ventes  peut-elle gérer le contenu commercial

Posted by Regine Blanchard on 20/11/17 09:59

Les marketers n'ont plus le monopole de la création du contenu commercial.

Une étude récente menée par Forrester Research publiée en avril 2017 dresse une checklist des mesures à adopter, pour aider les commerciaux à bien personnaliser leur contenu et booster ainsi la performance commerciale

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Topics: efficacité commerciale, plan d'action commercial, developpement commercial

Sales Intelligence : données, processus de vente & organisation

Posted by Regine Blanchard on 13/11/17 10:38

 

Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles où la force de vente est bien outillée, bien encadrée, bien formée et suffisamment motivée. La direction commerciale y est bien structurée, et orientée sur la performance. 
Leurs équipes de vente génèrent en moyenne une hausse annuelle d’environ 17% des revenus (source Aberdeen)

Des processus de vente structurés et surtout respectés par les commerciaux et les managers font la différence.

Les données, or noir de l'entreprise, y sont mutualisées.

L'alignement de l'organisation commerciale devient un "must" et sera pensé pour être propice à l'efficacité. 

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LE 16 & 17 NOVEMBRE 2017 
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Topics: Aligner marketing et vente, plan d'action commercial, outil de vente, processus de vente, organisation commerciale, vente 3.0, plan d action commercial

Action commerciale : reproduire le succès

Posted by Regine Blanchard on 26/09/17 18:11

Les plus belles réussites sont celles qui sont explicables et reproductibles au cœur de votre organisation.
Mieux : vous les acceptez comme des modèles indissociables du business et du plan d'action commercial.


Il suffit parfois de modéliser ces réussites avec les bons outils et les bons processus pour donner un second souffle à sa performance commerciale et booster son chiffre d’affaires.

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Topics: plan d'action commercial, performance commerciale

Développement commercial : 5 raisons de ne pas embaucher le meilleur commercial

Posted by Regine Blanchard on 01/09/17 08:30

Embaucher une équipe de commerciaux expérimentés est souvent tentant pour booster la performance commerciale de l’entreprise.

Mais voilà, il se peut qu’il y ait des facteurs contre-productifs, voir bloquants à l’épanouissement d’une équipe de choc.

Vérifions ces 5 facteurs bloquants avant de se lancer dans le recrutement d'une équipe de vente haut de gamme.

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Topics: strategie commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale, coaching commercial, stratégie de vente

Performance commerciale : 6 domaines clés pour optimiser les opérations de vente.

Posted by Regine Blanchard on 11/04/17 18:08

 
6 types d'opérations commerciales à optimiser !
"Sales opérations" en anglais, désigne les opérations commerciales qui supportent les ventes et les forces commerciales. 
Les opérations commerciales sont des rouages importants au sein du département commercial et en détermine en partie la performance. Elles conditionnent la façon dont sont opérés les processus de vente et le développement commercial.
Elles sont responsables de la façon dont les activités et les résultats sont suivis, de la façon dont les informations sont communiquées à la direction. 
Pour analyser l'efficacité opérationnelle d'une organisation commerciale, nous distinguons six domaines.

1 - La gestion des données clients et prospects.
2 - L' analyse des données commerciales ou "Reporting"
3 - Les prévisions commerciales ou "Forecasts"
4 - La définition des prix et des conditions commerciales pour un client ou "Pricing"
5 - La fixation des objectifs et des Quotas
6 - Le sens de la performance et des responsabilités

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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : comment construire votre "Authentic Value Proposition".

Posted by Marc Bellot on 16/11/16 09:40

 
L’expérience démontre que la plupart des gens et des entreprises ne sont pas particulièrement à l’aise pour exprimer ce qui les différencie et les rend « Authentic ».
Parfois ils ont travaillé leur « elevator pitch » pensant que c'est la même chose que leur « Authentic Value Proposition », mais ils n'ont pas été jusqu'au bout de la démarche.   
Tiré du livre "Beyond Referrals" de Bill Cates et librement traduit.
Vous trouverez ci-dessous le processus pour :
➜  Découvrir
➜  Articuler 
➜  Communiquer ce qui vous rend unique et authentique.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : Créer un Pitch efficace pour le Digital Selling

Posted by Marc Bellot on 12/10/16 08:30

 
Pourquoi et comment bâtir un Pitch - et l'utiliser avec le Digital Selling
Pourquoi aborder le Pitch aujourd’hui ? 

Simplement parce que c’est le meilleur moyen pour convaincre un interlocuteur.
Pour cela, nous avons écrit ce blog que vous lirez en
5 minutes.
Vous y apprendrez à construire un
Pitch Commercial efficace et à le mettre en pratique.
Et le Digital ?

➜  Simplement parce que les acheteurs B2B réalisent 60 à 80% du cycle achat seuls sur le web
➜  Si vous voulez être dans leur short-list
➜  Vous avez intérêt à ce qu’ils vous aient identifié avant
➜  Et pour cela, le Digital est votre meilleure arme.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale