The Sales Machine Blog

Performance commerciale : comment construire votre "Authentic Value Proposition".

Posted by Marc Bellot on 16/11/16 09:40

 
L’expérience démontre que la plupart des gens et des entreprises ne sont pas particulièrement à l’aise pour exprimer ce qui les différencie et les rend « Authentic ».
Parfois ils ont travaillé leur « elevator pitch » pensant que c'est la même chose que leur « Authentic Value Proposition », mais ils n'ont pas été jusqu'au bout de la démarche.   
Tiré du livre "Beyond Referrals" de Bill Cates et librement traduit.
Vous trouverez ci-dessous le processus pour :
➜  Découvrir
➜  Articuler 
➜  Communiquer ce qui vous rend unique et authentique.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : 6 domaines clés pour optimiser les opérations de vente

Posted by Regine Blanchard on 19/10/16 07:30

 
6 types d'opérations commerciales à optimiser !
"Sales opérations" en anglais, désigne les opérations commerciales qui supportent les ventes et les forces commerciales. 
Les opérations commerciales sont des rouages importants au sein du département commercial et en détermine en partie la performance. Elles conditionnent le développement commercial.
Elles sont responsables de la façon dont les activités et les résultats sont suivis, de la façon dont les informations sont communiquées à la direction. 
Pour analyser l'efficacité opérationnelle d'une organisation commerciale, nous distinguons six domaines.

1 - La gestion des données clients et prospects.
2 - L' analyse des données commerciales ou "Reporting"
3 - Les prévisions commerciales ou "Forecasts"
4 - La définition des prix et des conditions commerciales pour un client ou "Pricing"
5 - La fixation des objectifs et des Quotas
6 - Le sens de la performance et des responsabilités

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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : Créer un Pitch efficace pour le Digital Selling

Posted by Marc Bellot on 12/10/16 08:30

 
Pourquoi et comment bâtir un Pitch - et l'utiliser avec le Digital Selling
Pourquoi aborder le Pitch aujourd’hui ? 

Simplement parce que c’est le meilleur moyen pour convaincre un interlocuteur.
Pour cela, nous avons écrit ce blog que vous lirez en
5 minutes.
Vous y apprendrez à construire un
Pitch Commercial efficace et à le mettre en pratique.
Et le Digital ?

➜  Simplement parce que les acheteurs B2B réalisent 60 à 80% du cycle achat seuls sur le web
➜  Si vous voulez être dans leur short-list
➜  Vous avez intérêt à ce qu’ils vous aient identifié avant
➜  Et pour cela, le Digital est votre meilleure arme.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : les 4 composants clefs de l'organisation

Posted by Marc Bellot on 05/10/16 08:18

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
Quelque soit la taille de l'entreprise, changer la structure de l'organisation commerciale est une bataille difficile.
La structure commerciale est définie par l'organisation des forces de vente, leurs rémunérations, la répartition des territoires, des comptes, l'affectations des prospects, .… Très souvent, nous voyons des entreprises et des dirigeants réfractaires aux changements.

Or, en matière commerciale, l'époque impose une transformation numérique de la fonction.
Plus que jamais, les dirigeants doivent être prêts :
➜  A faire les bons choix pour optimiser leur organisation
➜  A s'adapter aux exigences du numérique
➜  A accepter le changement pour gagner.   

C'est pour cela que vous trouverez quelques pistes utiles ci-dessous.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

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