The Sales Machine Blog

Processus de vente : comment bâtir un pipeline de vente ?

Posted by Regine Blanchard on 08/06/18 09:13

La vente est-elle un art ou une science ? Qu’est-ce qui caractérise un bon vendeur ?

Et si utiliser les meilleures pratiques ou les conseils éprouvés en matière de processus de vente permettaient réellement d’augmenter les taux de réussite de l’équipe de vente !

Bien qu'il soit difficile de généraliser en fonction des secteurs et des territoires, nous avons trouvé des points communs fascinants parmi les équipes les plus performantes, quel que soit l'industrie ou le type de client qu’elles adressent.

 Nous avons distingué deux caractéristiques du pipeline de vente optimum :

  • Le pipeline idéal est bien proportionné
  • Le pipeline idéal est bien structuré

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Topics: méthodes de vente, performance commerciale, vente digitale, méthode de vente, outils de vente, processus de vente, organisation commerciale, organisation des ventes

Pipeline de vente : comment qualifier et disqualifier un prospect

Posted by Regine Blanchard on 04/06/18 08:00

Lorsqu’il s'agit de la qualification des ventes, le non-dit importe autant que ce qui est dit.

Nos prospects nous fournissent autant d'informations via leur ton de voix et la façon dont ils s’expriment que les mots qu'ils utilisent réellement.

Voici quelques conseils pour qualifier un prospect et déterminer si il faut avancer dans le processus de vente ou disqualifier dès que possible.

Apprenez à :

  1. Identifier les signaux positifs 
  2. Comprendre les signaux négatifs 
  3. Identifier le type de client idéal.

 

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Topics: techniques de vente, performance commerciale, coaching commercial, vente digitale, processus de vente

Performance commerciale : les 4 composants clefs de l' organisation des ventes

Posted by Marc Bellot on 16/03/18 12:17

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
Quelque soit la taille de l'entreprise, changer la structure de l'organisation commerciale est une bataille difficile.
La structure commerciale est définie par l'organisation des forces de vente, leurs rémunérations, la répartition des territoires, des comptes, l'affectations des prospects, .… Très souvent, nous voyons des entreprises et des dirigeants réfractaires aux changements.

Or, en matière commerciale, l'époque impose une transformation numérique des processus de vente
Plus que jamais, les dirigeants doivent être prêts :
➜  A faire les bons choix pour optimiser leur organisation
➜  A s'adapter aux exigences du numérique
➜  A accepter le changement pour gagner.   

C'est pour cela que vous trouverez quelques pistes utiles ci-dessous.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale, organisation des ventes

Performance commerciale : choisir le CRM qui fait gagner

Posted by Regine Blanchard on 21/10/17 13:29
Pour atteindre le fameux continuum où les leads sont générés «automatiquement» puis transformés en opportunités commerciales et convertis en ventevous allez devoir vous munir des bons outils de vente et améliorer vos processus de vente.

Avant d’entrer dans le vif du sujet, annonçons la couleur : toutes les entreprises ont besoin d’une stratégie de vente et d'un bon CRM. Si vous n’avez pas de CRM, préparez-vous à revoir vos ambitions à la baisse !

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Topics: performance commerciale, vente digitale, méthode de vente

Des indicateurs pour mieux mesurer votre performance commerciale #2

Posted by Regine Blanchard on 09/10/17 22:48

Après avoir analysé 2 premiers indicateurs dans notre précédent billet de blog, découvrons 2 nouveaux indicateurs pertinents pour évaluer et améliorer votre performance commerciale avec les Inbound Sales.

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Topics: performance commerciale, vente digitale

Vente digitale : les meilleures pratiques de l'Inbound Sales

Posted by Regine Blanchard on 03/10/17 10:06

Comment améliorer votre performance commerciale avec des méthodes et outils de Vente 3.0 ?

Voici quelques leviers - issus de L' Inbound Sales - à actionner pour booster vos ventes.

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Topics: efficacité commerciale, performance commerciale

Action commerciale : reproduire le succès

Posted by Regine Blanchard on 26/09/17 18:11

Les plus belles réussites sont celles qui sont explicables et reproductibles au cœur de votre organisation.
Mieux : vous les acceptez comme des modèles indissociables du business et du plan d'action commercial.


Il suffit parfois de modéliser ces réussites avec les bons outils et les bons processus pour donner un second souffle à sa performance commerciale et booster son chiffre d’affaires.

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Topics: plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : les défis de la personnalisation

Posted by Regine Blanchard on 12/09/17 08:30

L’évolution effrénée de la technologie s’est accompagnée d’une dynamique innovante qui ne faiblit pas.

Nous assistons chaque année à la création de plusieurs centaines d’outils qui visent à maximiser la portée des actions de communication.

 

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Topics: acquisition de nouveaux clients, performance commerciale

Efficacité commerciale : comment réussir à joindre les prospects

Posted by Regine Blanchard on 07/09/17 08:30


Les clients sont de plus en plus difficiles à atteindre.
Il devient de plus en plus compliqué d’obtenir une réponse au téléphone ou par mail, quel que soit le talent du commercial.


Mettre en place des cadences et moderniser l’acte de prospection permet de répondre à ce défi et accroitre sa performance commerciale.

 

 

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Topics: performance commerciale, crm

Développement commercial : optimiser le temps des commerciaux

Posted by Regine Blanchard on 05/09/17 08:30

 

Les commerciaux passent de moins en moins de temps à vendre.
Le CRM et les outils d’aide à la vente peuvent paradoxalement devenir contre-productifs. Organisation et automatisation permettent de répondre à ce défi.

 

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Topics: performance commerciale, crm

Développement commercial : 5 raisons de ne pas embaucher le meilleur commercial

Posted by Regine Blanchard on 01/09/17 08:30

Embaucher une équipe de commerciaux expérimentés est souvent tentant pour booster la performance commerciale de l’entreprise.

Mais voilà, il se peut qu’il y ait des facteurs contre-productifs, voir bloquants à l’épanouissement d’une équipe de choc.

Vérifions ces 5 facteurs bloquants avant de se lancer dans le recrutement d'une équipe de vente haut de gamme.

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Topics: strategie commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale, coaching commercial, stratégie de vente

Performance commerciale : 6 domaines clés pour optimiser les opérations de vente.

Posted by Regine Blanchard on 11/04/17 18:08

 
6 types d'opérations commerciales à optimiser !
"Sales opérations" en anglais, désigne les opérations commerciales qui supportent les ventes et les forces commerciales. 
Les opérations commerciales sont des rouages importants au sein du département commercial et en détermine en partie la performance. Elles conditionnent la façon dont sont opérés les processus de vente et le développement commercial.
Elles sont responsables de la façon dont les activités et les résultats sont suivis, de la façon dont les informations sont communiquées à la direction. 
Pour analyser l'efficacité opérationnelle d'une organisation commerciale, nous distinguons six domaines.

1 - La gestion des données clients et prospects.
2 - L' analyse des données commerciales ou "Reporting"
3 - Les prévisions commerciales ou "Forecasts"
4 - La définition des prix et des conditions commerciales pour un client ou "Pricing"
5 - La fixation des objectifs et des Quotas
6 - Le sens de la performance et des responsabilités

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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

« The Sales Acceleration Formula » : bâtir une organisation commerciale performante.

Posted by Marc Bellot on 31/03/17 08:36

Lorsque Mark Roberge a rejoint Hubspot, l’entreprise démarrait, elle lançait le concept du Marketing Inbound. Mark Roberge en tant que nouveau CRO Chief Revenue Officer devait créer un système pour favoriser une croissance forte, évolutive et prévisible des revenus.


 

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Topics: accroître son chiffre d'affaires, lead generation, performance commerciale

Production de contenu intelligent, êtes-vous prêts ?

Posted by Regine Blanchard on 21/03/17 12:28

Pas de stratégie marketing digital sans stratégie de contenu ! 

Mais la production de contenu est la bête noire des départements marketing même les plus agiles.

Examinons en quoi consiste la définition d'une stratégie éditoriale aujourd'hui et en quoi une approche "Data-Driven" va enfin permettre de produire des contenus pluri-média, interactifs, personnalisés et évolutifs : 

>   Comment passer de la production de masse à la pertinence ?
>   L' équation devient toujours plus complexe avec les derniers algorithmes Google
>   Comment construire une stratégie de contenu ?

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Topics: lead generation, génération de leads, performance commerciale, growth hacking, production de contenu

Comment proposer une expérience utilisateur optimum

Posted by Regine Blanchard on 01/03/17 10:18
Votre site Web est votre premier atout pour démontrer ce que votre marque sait faire, vous connecter avec vos futurs clients. C'est le bon endroit pour donner des informations, pousser du  contenu utile et proposer d'acheter vos produits et services.
Votre taux de conversion est le reflet de la qualité de l'expérience utilisateur que vous proposez.
C'est 
le nombre de visiteurs de votre site qui finissent par se transformer en leads ou prospects grâce à une soumission de formulaire. 
Réfléchir à cette expérience signifie favoriser le parcours des visiteurs en les aidant à trouver la bonne information, en les aidant à décider, ou en les aidant à rester en  contact.
Pour en savoir plus téléchargez le livre blanc

New Call-to-action 

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Topics: lead generation, génération de leads, performance commerciale, growth hacking

Comment générer du trafic sur un site grâce au référencement naturel

Posted by Regine Blanchard on 22/02/17 10:10
L' une des meilleures façons d'atteindre de nouveaux prospects est de s’assurer que votre site apparaîtra en haut de page lorsque vos clients recherchent des réponses à leurs problèmes ou questions.
Vous y arriverez en optimisant votre position dans moteurs de recherche (SEO ou Search Engine Optimisation).
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Topics: lead generation, génération de leads, performance commerciale

Transformation du marketing digital : 4 tendances 2017

Posted by Regine Blanchard on 18/01/17 13:06
Comment être à la pointe du marketing en 2017 ou réaliser sa transformation numérique dans ce monde technologique en pleine mutation.
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Topics: strategie commerciale, social selling, linkedin, efficacité commerciale, lead generation, inbound, strategie digitale, prospection commerciale, performance commerciale, marketing automation, inbound marketing

Inbound Marketing versus achat de bases de contacts: que choisir ?

Posted by Regine Blanchard on 23/11/16 08:00

 

L'Inbound marketing entre dans sa phase de maturité et démontre son efficacité en matière de performance commerciale.
Les experts en vantent la philosophie et les CMO embrassent le concept.

Les divers leviers de l'inbound marketing sont désormais adoptés : le blog est devenu une pratique courante, les médias sociaux sont un must, les emails sont personnalisés et intégrés dans des workflows personnalisés.

Mais cela n'empêche pas de nombreuses entreprises de maintenir leurs anciennes habitudes.
Un grand nombre d'entreprises continuent d'utiliser l'ancienne tactique de prospection commerciale : l'achat de listes.

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Topics: méthodes de prospection commerciale sur internet, prospection commerciale, performance commerciale, inbound marketing

Performance commerciale : comment construire votre "Authentic Value Proposition".

Posted by Marc Bellot on 16/11/16 09:40

 
L’expérience démontre que la plupart des gens et des entreprises ne sont pas particulièrement à l’aise pour exprimer ce qui les différencie et les rend « Authentic ».
Parfois ils ont travaillé leur « elevator pitch » pensant que c'est la même chose que leur « Authentic Value Proposition », mais ils n'ont pas été jusqu'au bout de la démarche.   
Tiré du livre "Beyond Referrals" de Bill Cates et librement traduit.
Vous trouverez ci-dessous le processus pour :
➜  Découvrir
➜  Articuler 
➜  Communiquer ce qui vous rend unique et authentique.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : Créer un Pitch efficace pour le Digital Selling

Posted by Marc Bellot on 12/10/16 08:30

 
Pourquoi et comment bâtir un Pitch - et l'utiliser avec le Digital Selling
Pourquoi aborder le Pitch aujourd’hui ? 

Simplement parce que c’est le meilleur moyen pour convaincre un interlocuteur.
Pour cela, nous avons écrit ce blog que vous lirez en
5 minutes.
Vous y apprendrez à construire un
Pitch Commercial efficace et à le mettre en pratique.
Et le Digital ?

➜  Simplement parce que les acheteurs B2B réalisent 60 à 80% du cycle achat seuls sur le web
➜  Si vous voulez être dans leur short-list
➜  Vous avez intérêt à ce qu’ils vous aient identifié avant
➜  Et pour cela, le Digital est votre meilleure arme.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale