The Sales Machine Blog

Êtes-vous sûr d'avoir choisi la bonne méthode de vente ? Vous êtes plutôt Solution Selling ou Provocative Selling ?

Posted by Marc Bellot on 28/08/18 08:08

La façon dont vous commercialisez votre offre dépend forcément de sa valeur, de l'impact qu'elle apporte à l'organisation qui l'utilisera, ou tout simplement des interlocuteurs avec lesquels vous négocierez.

Pour vous y retrouver, choisissez la bonne méthode de vente selon le contexte.

5 choix s'offrent à vous :

  • Le DIY Self Service
  • La Vente Transactionnelle
  • La méthode Solution Selling
  • La méthode Consultative Selling
  • La méthode Provocative Selling (similaire à Challenger Sale du CEB)
Augmentez vos chances de conclure vos ventes en ayant le bon comportement.
 
Librement adapté de la version originale en anglais : The sales Methodology Blueprint : How to Choose The Right One For Your Business.
 
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Topics: organisation commerciale, vente 3.0, méthode de vente, performance commerciale

Processus de vente : comment bâtir un pipeline de vente ?

Posted by Regine Blanchard on 08/06/18 09:13

La vente est-elle un art ou une science ? Qu’est-ce qui caractérise un bon vendeur ?

Et si utiliser les meilleures pratiques ou les conseils éprouvés en matière de processus de vente permettaient réellement d’augmenter les taux de réussite de l’équipe de vente !

Bien qu'il soit difficile de généraliser en fonction des secteurs et des territoires, nous avons trouvé des points communs fascinants parmi les équipes les plus performantes, quel que soit l'industrie ou le type de client qu’elles adressent.

 Nous avons distingué deux caractéristiques du pipeline de vente optimum :

  • Le pipeline idéal est bien proportionné
  • Le pipeline idéal est bien structuré

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Topics: processus de vente, méthode de vente, méthodes de vente, outils de vente, organisation des ventes, organisation commerciale, vente digitale, performance commerciale

Un processus de vente est-il un processus comme les autres ?

Posted by Regine Blanchard on 28/05/18 09:00

 

Qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Penser la vente comme un processus a plusieurs avantages :

  • C’est d’abord une formidable opportunité de se structurer en termes de méthode, d’outils, de timing, de reporting, d’organisation.
  • Un processus est reproductible, donc réutilisable, si il est performant.
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Topics: processus de vente, vente 3.0, outils de vente, organisation commerciale, méthode de vente

Sales Intelligence : données, processus de vente & organisation

Posted by Regine Blanchard on 13/11/17 10:38

 

Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles où la force de vente est bien outillée, bien encadrée, bien formée et suffisamment motivée. La direction commerciale y est bien structurée, et orientée sur la performance. 
Leurs équipes de vente génèrent en moyenne une hausse annuelle d’environ 17% des revenus (source Aberdeen)

Des processus de vente structurés et surtout respectés par les commerciaux et les managers font la différence.

Les données, or noir de l'entreprise, y sont mutualisées.

L'alignement de l'organisation commerciale devient un "must" et sera pensé pour être propice à l'efficacité. 

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LE 16 & 17 NOVEMBRE 2017 
ESPACE GRANDE ARCHE • PARIS LA DÉFENSE

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Topics: processus de vente, organisation commerciale, plan d'action commercial, Aligner marketing et vente, outil de vente, vente 3.0, plan d action commercial