The Sales Machine Blog

Performance commerciale : comment construire votre "Authentic Value Proposition".

Posted by Marc Bellot on 16/11/16 09:40

 
L’expérience démontre que la plupart des gens et des entreprises ne sont pas particulièrement à l’aise pour exprimer ce qui les différencie et les rend « Authentic ».
Parfois ils ont travaillé leur « elevator pitch » pensant que c'est la même chose que leur « Authentic Value Proposition », mais ils n'ont pas été jusqu'au bout de la démarche.   
Tiré du livre "Beyond Referrals" de Bill Cates et librement traduit.
Vous trouverez ci-dessous le processus pour :
➜  Découvrir
➜  Articuler 
➜  Communiquer ce qui vous rend unique et authentique.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : 6 domaines clés pour optimiser les opérations de vente

Posted by Regine Blanchard on 19/10/16 07:30

 
6 types d'opérations commerciales à optimiser !
"Sales opérations" en anglais, désigne les opérations commerciales qui supportent les ventes et les forces commerciales. 
Les opérations commerciales sont des rouages importants au sein du département commercial et en détermine en partie la performance. Elles conditionnent le développement commercial.
Elles sont responsables de la façon dont les activités et les résultats sont suivis, de la façon dont les informations sont communiquées à la direction. 
Pour analyser l'efficacité opérationnelle d'une organisation commerciale, nous distinguons six domaines.

1 - La gestion des données clients et prospects.
2 - L' analyse des données commerciales ou "Reporting"
3 - Les prévisions commerciales ou "Forecasts"
4 - La définition des prix et des conditions commerciales pour un client ou "Pricing"
5 - La fixation des objectifs et des Quotas
6 - Le sens de la performance et des responsabilités

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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : Créer un Pitch efficace pour le Digital Selling

Posted by Marc Bellot on 12/10/16 08:30

 
Pourquoi et comment bâtir un Pitch - et l'utiliser avec le Digital Selling
Pourquoi aborder le Pitch aujourd’hui ? 

Simplement parce que c’est le meilleur moyen pour convaincre un interlocuteur.
Pour cela, nous avons écrit ce blog que vous lirez en
5 minutes.
Vous y apprendrez à construire un
Pitch Commercial efficace et à le mettre en pratique.
Et le Digital ?

➜  Simplement parce que les acheteurs B2B réalisent 60 à 80% du cycle achat seuls sur le web
➜  Si vous voulez être dans leur short-list
➜  Vous avez intérêt à ce qu’ils vous aient identifié avant
➜  Et pour cela, le Digital est votre meilleure arme.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : les 4 composants clefs de l'organisation

Posted by Marc Bellot on 05/10/16 08:18

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
Quelque soit la taille de l'entreprise, changer la structure de l'organisation commerciale est une bataille difficile.
La structure commerciale est définie par l'organisation des forces de vente, leurs rémunérations, la répartition des territoires, des comptes, l'affectations des prospects, .… Très souvent, nous voyons des entreprises et des dirigeants réfractaires aux changements.

Or, en matière commerciale, l'époque impose une transformation numérique de la fonction.
Plus que jamais, les dirigeants doivent être prêts :
➜  A faire les bons choix pour optimiser leur organisation
➜  A s'adapter aux exigences du numérique
➜  A accepter le changement pour gagner.   

C'est pour cela que vous trouverez quelques pistes utiles ci-dessous.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : 5 domaines de l'action commerciale en pleine évolution

Posted by Regine Blanchard on 28/09/16 09:20

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
- Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 60% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.
- Les comportements des commerciaux qui réussissent leurs objectifs aujourd'hui sont radicalement différents de ceux d'hier.
Les méthodes de vente "gagnantes" sont en train de changer très significativementRien de plus logique puisque, acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.
Extra Bonus : 20 solutions pour vous faire gagner !


Examinons ensemble 5 domaines
de l'action commerciale
en pleine évolution :


➜  La prospection commerciale 
➜  La préparation de rendez-vous 
➜  Les interactions commerciales 
➜  La collaboration
➜  La gestion du pipeline 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, méthodes de vente

Performance commerciale : Adaptez vos méthodes de vente au nouveau profil de l'acheteur 3.0

Posted by Marc Bellot on 27/09/16 14:30
 
Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont connectés, insaisissables et très bien informés. 

L' abondance de l'information disponible pour les acheteurs peut même mettre les meilleurs professionnels de la vente dans une position délicate. Ayant fait "le plein d'info" sur le web, ils ne contactent les vendeurs que lorsqu'ils ont constitué leur short-list. 
Le vendeurs de leur coté estiment pour 71% d'entre eux que leur métier aura profondément évolué dans 5 ans, car les méthodes de ventes utilisées aujourd'hui  montrent leurs limites :

- L'acheteur réalise 70% de son cycle d'achat seul
- Il connait votre offre, vos points forts/faibles
- Lorsqu'il vous contacte ... c'est pour négocier les prix.

Dans ce contexte, est-ce que votre organisation sait faire face à cette nouvelle réalité ? Est-ce qu'elle a adopté les changements nécessaires ?




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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, méthodes de vente

BAM ! Expliquez à votre PDG comment renforcer votre efficacité commerciale avec le Sales & Marketing Automation

Posted by Marc Bellot on 01/09/16 14:54
 
Rentrée de septembre : votre PDG est rentré en pleine forme de ses vacances au Cap Ferret. Le Directeur Commercial a revu les objectifs de vente avec ambition et vous, vous cherchez toujours comment vous allez réaliser vos 10 ventes mensuelles !

Heureusement un collègue vous a soufflé dans l'oreille qu'il existe maintenant une nouvelle façon de travailler sa base de prospects. Cela s'appelle le Sales & Marketing Inbound : un savant mélange de méthode de vente digitale et de Lead Generation.
Alors vous avez cherché ce qu'il en ressort, et par miracle, vous êtes tombé sur ces chiffres. Vous êtes soudainement devenu plus confiant !!! 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, méthodes de vente

Efficacité commerciale : Les 6 tendances marketing de l'été

Posted by Regine Blanchard on 13/07/16 08:11

L'innovation marketing est en plein essor aussi bien dans le domaine du B2B que du B2C. 

De nouveaux développements et de nouvelles tendances enrichissent continuellement les possibilités d'action des marketers. 

A mi-parcours de l'année 2016, regardons quelles sont les tendances.

Vous souhaitez actualiser votre stratégie marketing B2B pour le reste de 2016 ?
Passons en revue les six meilleures tendances marketing de l'année pour mettre à jour votre plan. 

 

Bonne lecture 

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Topics: Acquisition clients, strategie digitale, méthodes de vente, lead

BAM ! Efficacité commerciale avec le social média - Infographie

Posted by Marc Bellot on 06/07/16 10:18

Bonjour,

Aujourd'hui regardons pourquoi le social média est un élément essentiel de votre stratégie et comment il peut renforcer votre efficacité commerciale.


Le social média vous permettra de réaliser 3 objectifs :

  • Accroitre votre notoriété
  • Faire connaitre votre entreprise et ses offres à de nouveaux prospects
  • Augmenter le nombre de leads ... et donc votre chiffre d'affaires !

Cette étude publiée par Julia Claire Campbell vous indiquera :

  • Quel canal social média choisir 
  • Quel bénéfice en attendre 
  • Avec quel R.O.I 

 

Pour ménager votre impatience :

" 54 % des marketeurs ont trouvé leurs leads grâce au social média "
" la vidéo augmente le taux d'engagement de 62 % "


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Topics: Acquisition clients, strategie digitale, méthodes de vente, lead

BAM ! Pourquoi et comment transformer ma force commerciale ?

Posted by Marc Bellot on 24/03/16 10:11

Parce que les relations entre acheteurs et vendeurs ont changé, vous cherchez à optimiser le profil de vos commerciaux. Il existe un "nouveau type de commercial" qui se révèle plus performant que ses collègues.

C'est ce que vous allez découvrir dans cette infographie :

  • quel profil pour ma force de vente
  • comment renforcer l'efficacité commerciale de mon entreprise
  • quels résultats en attendre.

Bonne lecture.

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Topics: efficacité commerciale, B2B, méthodes de vente, transformation, techniques de vente

Comment transformer vos prospects en clients ?

Posted by Regine Blanchard on 20/03/16 17:30

La détection de nouveaux leads est une tâche ardue ! Cela serait dommage de les perdre parce que vous ne savez pas conclure une vente ! Voici quelques rappels utiles issus du billet de Blog écrit par Sam Laber sur le Blog Datanyze, pour assurer la transformation de vos prospects en clients, pour conclure une vente.


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Topics: parcours client personnalisé, méthodes de vente, techniques de vente

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