The Sales Machine Blog

Performance commerciale : 5 domaines de l'action commerciale en pleine évolution

Posted by Regine Blanchard on 28/09/16 09:20

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
- Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 60% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.
- Les comportements des commerciaux qui réussissent leurs objectifs aujourd'hui sont radicalement différents de ceux d'hier.
Les méthodes de vente "gagnantes" sont en train de changer très significativementRien de plus logique puisque, acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.
Extra Bonus : 20 solutions pour vous faire gagner !


Examinons ensemble 5 domaines
de l'action commerciale
en pleine évolution :


➜  La prospection commerciale 
➜  La préparation de rendez-vous 
➜  Les interactions commerciales 
➜  La collaboration
➜  La gestion du pipeline 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, méthodes de vente

Performance commerciale : Adaptez vos méthodes de vente au nouveau profil de l'acheteur 3.0

Posted by Marc Bellot on 27/09/16 14:30
 
Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont connectés, insaisissables et très bien informés. 

L' abondance de l'information disponible pour les acheteurs peut même mettre les meilleurs professionnels de la vente dans une position délicate. Ayant fait "le plein d'info" sur le web, ils ne contactent les vendeurs que lorsqu'ils ont constitué leur short-list. 
Le vendeurs de leur coté estiment pour 71% d'entre eux que leur métier aura profondément évolué dans 5 ans, car les méthodes de ventes utilisées aujourd'hui  montrent leurs limites :

- L'acheteur réalise 70% de son cycle d'achat seul
- Il connait votre offre, vos points forts/faibles
- Lorsqu'il vous contacte ... c'est pour négocier les prix.

Dans ce contexte, est-ce que votre organisation sait faire face à cette nouvelle réalité ? Est-ce qu'elle a adopté les changements nécessaires ?




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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, méthodes de vente

Comment renforcer sa performance commerciale ?

Posted by Regine Blanchard on 08/09/16 08:00
 

Vendre est le nerf de la guerre .... c'est que que nous disent les dirigeants d’entreprise !

Et pourtant lorsque nous regardons l’emploi du temps des forces de vente, moins de 30% de leurs activités sont passées en face-à-face avec les clients.

Pour le reste, beaucoup trop de temps consacré à la recherche d’informations, aux réunions interminables, au remplissage de tableaux de prévisions des ventes chronophages et des processus à rallonge pour élaborer une proposition.  

Un des enjeux de la transformation digitale de la fonction commerciale est de libérer du temps aux commerciaux, et leur permettre d’engager la discussion avec leurs clients plus facilement, de renforcer leur efficacité commerciale.

 

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Topics: indice transformation numérique, prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

BAM ! Expliquez à votre PDG comment renforcer votre efficacité commerciale avec le Sales & Marketing Automation

Posted by Marc Bellot on 01/09/16 14:54
 
Rentrée de septembre : votre PDG est rentré en pleine forme de ses vacances au Cap Ferret. Le Directeur Commercial a revu les objectifs de vente avec ambition et vous, vous cherchez toujours comment vous allez réaliser vos 10 ventes mensuelles !

Heureusement un collègue vous a soufflé dans l'oreille qu'il existe maintenant une nouvelle façon de travailler sa base de prospects. Cela s'appelle le Sales & Marketing Inbound : un savant mélange de méthode de vente digitale et de Lead Generation.
Alors vous avez cherché ce qu'il en ressort, et par miracle, vous êtes tombé sur ces chiffres. Vous êtes soudainement devenu plus confiant !!! 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, méthodes de vente

107 statistiques pour améliorer vos ventes avec les meilleures pratiques.

Posted by Marc Bellot on 18/08/16 09:06
 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Prospection efficace : comment tirer profit des nouvelles fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator   + 2 Bonus

Posted by Marc Bellot on 11/08/16 01:08
 
Pour établir établir des listes de prospection et cibler ses clients, LinkedIn Sales Navigator reste un atout maître. De nouvelles fonctionnalités et une meilleure intégration avec Salesforce renforcent ces avantages.
Ci dessous :
Les fonctionnalités de base
Les nouveautés pour renforcer votre efficacité commerciale,
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Efficacité commerciale : 5 tactiques pour améliorer votre prospection téléphonique

Posted by Marc Bellot on 04/08/16 01:24
 
Il est désormais reconnu que les « Cold Calls » ou appels à froid ne sont plus efficaces : les clients et prospects ne souhaitent plus être dérangés.

Néanmoins entrer en contact avec eux reste la solution la plus efficace ... sinon, ce sont vos concurrents qui le feront !
Ci dessous, 5 tactiques pour rendre votre prospection téléphonique plus efficace.
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Acquisition clients : avez-vous modifié vos méthodes avec les acheteurs 2.0 ?

Posted by Marc Bellot on 28/07/16 00:27
 
Vos clients achètent différement avec Internet
Est-ce que votre façon de vendre a changé ? 
Les acheteurs réalisent 57% du processus d'achat avant de contacter un commercial ou une marque.  Et près de 100% des transactions commerciales commencent par une recherche en ligne (HBR).
Parce que les règles d'achat ont changé, la façon de pratiquer le marketing a aussi évolué.
L'attention ou l’intérêt que vous portent vos clients et prospects sont devenus un bien trop précieux pour le gâcher.

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Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente, Acquisition clients

Efficacité commerciale : Les 6 tendances marketing de l'été

Posted by Regine Blanchard on 13/07/16 08:11

L'innovation marketing est en plein essor aussi bien dans le domaine du B2B que du B2C. 

De nouveaux développements et de nouvelles tendances enrichissent continuellement les possibilités d'action des marketers. 

A mi-parcours de l'année 2016, regardons quelles sont les tendances.

Vous souhaitez actualiser votre stratégie marketing B2B pour le reste de 2016 ?
Passons en revue les six meilleures tendances marketing de l'année pour mettre à jour votre plan. 

 

Bonne lecture 

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Topics: Acquisition clients, strategie digitale, méthodes de vente, lead

BAM ! Efficacité commerciale avec le social média - Infographie

Posted by Marc Bellot on 06/07/16 10:18

Bonjour,

Aujourd'hui regardons pourquoi le social média est un élément essentiel de votre stratégie et comment il peut renforcer votre efficacité commerciale.


Le social média vous permettra de réaliser 3 objectifs :

  • Accroitre votre notoriété
  • Faire connaitre votre entreprise et ses offres à de nouveaux prospects
  • Augmenter le nombre de leads ... et donc votre chiffre d'affaires !

Cette étude publiée par Julia Claire Campbell vous indiquera :

  • Quel canal social média choisir 
  • Quel bénéfice en attendre 
  • Avec quel R.O.I 

 

Pour ménager votre impatience :

" 54 % des marketeurs ont trouvé leurs leads grâce au social média "
" la vidéo augmente le taux d'engagement de 62 % "


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Topics: Acquisition clients, strategie digitale, méthodes de vente, lead

Lead generation : 7 tactiques pour être efficace (2/2)

Posted by Regine Blanchard on 29/06/16 10:07

Dérouler une campagne de lead generation dont l'objectif sera d'acquérir de nouveaux clients grâce au digital nécessite de la méthode.

Chez TSM The Sales Machine, nous avons identifié et expérimentons chaque jours sept piliers pour mettre en oeuvre une campagne d' acquisition clients efficace.

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Topics: Acquisition clients, efficacité commerciale, B2B, lead

Lead generation : optez pour la qualité, pas la quantité!

Posted by Regine Blanchard on 22/06/16 14:12

Prospection commerciale, programmes de génération de leads, acquisition de nouveaux clients, toutes ces termes font référence à un même objectif : créer des leads de qualité avec des prospects qui interagiront avec votre marque et finiront par devenir des clients.

La génération de leads désigne la détection de signaux d’intérêt émis par des clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise.

Mais plus que jamais, nous attendons des résultats concrets d'un programme de lead génération c'est à dire qu'il génère du chiffre d'affaire. Et ce qui est encore plus important est encore plus précis : c'est le revenu généré par de nouveaux clients.

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Topics: Acquisition clients, efficacité commerciale, B2B, lead

COLD CALLING is DEAD. Améliorer votre performance commerciale avec 5 Business Leaders. (2)

Posted by Marc Bellot on 07/03/16 20:56

Forrester Research prédit que 20% des commerciaux B2B
auront disparu aux
Etats Unis avant 5 ans,

 

remplacés par des logiciels qui scrutent le Net, identifient les prospects, les engouffrent dans des tunnels de vente automatisés, et envoient un email aux commerciaux sur leur iPhone lorsqu’ils doivent aller closer un prospect mûr. 

Depuis 30 ans :

▶︎  on apprend qu’un bon pipeline de vente doit représenter 3 fois l’objectif annuel,

▶︎ que les meilleurs commerciaux signent 1 deal sur 3,
▶︎ qu’il faut faire 3 sessions de Cold Call par semaine pour maintenir son activité à flot.

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Topics: accroître son chiffre d'affaires, Transformation digitale, prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, vendre plus et mieux

Renforcez votre efficacité commerciale sur les réseaux sociaux. Aujourd'hui, LinkedIn.

Posted by Marc Bellot on 28/01/16 00:39

  2016 a démarré, les bonnes résolutions sont derrière nous et les objectifs sont devant. Regardons ensemble ce que nous pouvons faire pour les réaliser plus facilement.

 

Les réseaux sociaux ont véritablement explosé depuis depuis cinq ans et LinkedIn en est le principal vecteur dans le B2B : 2 personnes s’inscrivent sur le Network chaque seconde. En France, il rassemble une communauté de 6.000.000 de membres – dont vos prospects et clients font certainement partie.

Devenez un participant actif et augmentez vos chances de réaliser une acquisition clients performante - avec une stratégie digitale simple à mettre en oeuvre.

 

 

Regardons ensemble comment utiliser au mieux cette exceptionnelle ressource mise à notre disposition :

► Un outil pour nouer des relations professionnelles

► Entrer en contact avec les bons prospects

► Deux moyens simples pour leur pousser la bonne information

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Topics: Acquisition clients, social selling, linkedin, efficacité commerciale, strategie digitale

3 méthodes de vente sur le web expliquées à mes proches - L' Inbound

Posted by Regine Blanchard on 20/01/16 16:24

 

1/3 -  L' inbound marketing  ou comment attirer des prospects sur le web.

Le lancement de TSM TheSalesMachine est enfin arrivé. C'est une période un peu magique et l'occasion de répondre à de nombreuses questions.

En particulier, expliquer pourquoi j'ai décidé de lancer TheSalesMachine ? quels en sont les objectifs ? en quoi consiste l'offre de solutions et de services ?

Venant du monde de la vente (www.linkedin.com/in/regineblanchard) mon objectif est tout naturellement de faire du web, un canal privilégié d'acquisition de nouveaux clients.

Pour cela, j'ai décidé d'appliquer 3 méthodes de vente sur le web car elles sont, de mon point de vue, parfaitement complémentaires :

► l'INBOUND pour attirer les prospects

► l'OUTBOUND pour acquérir les prospects

► l' ABM & l'Intelligence Commerciale pour cibler et mieux connaitre ses prospects

 

Téléchargez l'ebook

Quel jargon me direz vous !

Ce sont des concepts relativement récents; pour les comprendre il est nécessaire d'avoir quelques connaissances de base du marketing numérique, des médias sociaux, des fonctions des moteurs de recherche, …. etc.

Alors comment expliquer ces méthodes à ses proches qui n'ont pas cette culture digitale ? Commençons par l'INBOUND.

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Topics: Acquisition clients, social selling, strategie digitale

COLD CALLING is DEAD. Améliorer votre performance commerciale avec 5 Business Leaders.

Posted by Marc Bellot on 14/12/15 14:00

Forrester Research prédit que 20% des commerciaux B2B
auront disparu aux
Etats Unis avant 5 ans,

 

remplacés par des logiciels qui scrutent le Net, identifient les prospects, les engouffrent dans des tunnels de vente automatisés, et envoient un email aux commerciaux sur leur iPhone lorsqu’ils doivent aller closer un prospect mûr. 

Depuis 30 ans :

▶︎  on apprend qu’un bon pipeline de vente doit représenter 3 fois l’objectif annuel,

▶︎ que les meilleurs commerciaux signent 1 deal sur 3,
▶︎ qu’il faut faire 3 sessions de Cold Call par semaine pour maintenir son activité à flot.

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Topics: accroître son chiffre d'affaires, Transformation digitale, prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, vendre plus et mieux

INTEGRER INTERNET DANS SA STRATEGIE D'ACQUISITION DE NOUVEAUX CLIENTS.

Posted by Regine Blanchard on 10/12/15 11:25

Les PME et ETI qui n'auront pas intégré le web dans une stratégie commerciale innovante d'ici deux ans sont destinées à disparaître. 

▶︎ Celles qui sauront le mieux utiliser ces budgets se différencieront radicalement de leurs concurrents. 

▶︎ A contrario, durant cette période de rupture, il y a un fort risque de déclassement compétitif pour les entreprises les plus en retard sur le numérique.

▶︎ L'objectif de ce Post est de donner quelques repères pour faire son auto-évaluation, phase indispensable avant de passer à l'action.

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Topics: strategie commerciale, accroître son chiffre d'affaires, indice transformation numérique, parcours client personnalisé, performance de l'entreprise, Transformation digitale, prospection digitale, Acquisition clients, acquisition de nouveaux clients

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