The Sales Machine Blog

Sales Intelligence : données, processus de vente & organisation

Posted by Regine Blanchard on 13/11/17 10:38

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Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles où la force de vente est bien outillée, bien encadrée, bien formée et suffisamment motivée. La direction commerciale y est bien structurée, et orientée sur la performance. 
Leurs équipes de vente génèrent en moyenne une hausse annuelle d’environ 17% des revenus (source Aberdeen)

Des processus de vente structurés et surtout respectés par les commerciaux et les managers font la différence.

Les données, or noir de l'entreprise, y sont mutualisées.

L'alignement de l'organisation commerciale devient un "must" et sera pensé pour être propice à l'efficacité. 

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#1 Structurer les processus de vente

La structuration des processus commerciaux est une étape incontournable pour gagner en efficacité commerciale.
On entend ici par processus de vente 3.0, la démarche commerciale qui s'étend de la prospection, à la vente, jusqu’au suivi des clients.

Quel est donc le meilleur moyen de formaliser ses processus de vente ?

Un stack d’outils de vente permet de mettre en place des mécanismes et de les automatiser.

Il permet de suivre de près l’activité de votre équipe commerciale, d’accéder à l’historique de chaque opportunité de vente, d’identifier précisément l’étape dans laquelle se trouve le client et d’adopter une démarche commerciale proactive pour développer et débloquer les situations au niveau de l’entonnoir de vente.

Avec le bon stack d’outils et des mécanismes bien pensés, bien formalisés et bien implémentés, l’efficacité commerciale devient un objectif réaliste qui dépendra surtout de pratiques internes et du management.

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#2 Mutualiser les données clients, l'or noir de l'entreprise

Une base de données clients permet de passer au crible le comportement d’achat de chaque prospect ou client pour en tirer des enseignements plus ou moins généralisables.

Ces données sont essentielles pour offrir une expérience client personnalisée et mettre en place des campagnes marketing et des annonces publicitaires ciblées.

Les données y sont mutualisées afin de doter votre équipe commerciale de mécanismes fédérateurs qui font le lien entre les différents maillons de la chaîne autour de trois pipelines Marketing, Vente, Expérience client :

  • Le pipeline marketing pour optimiser les capacités de tracking, mieux comprendre le comportement d’achat, piloter les campagnes en ligne et générer des leads qualifiés

  • Le pipeline de vente afin de transformer les prospects en clients. Avec les bons outils, vos commerciaux auront ainsi facilement accès à l’historique complet et actualisé des interactions avec chaque prospect afin d’adapter leur discours. Ils pourront se positionner avec une démarche commerciale efficace

  • Enfin le pipeline dans lequel sera décrite l'expérience du client autour de votre produit ou solution afin de l'encourager à rester un client actif, une référence voir un ambassadeur. Il s'agit là, de servir le client de manière à répondre à ses attentes et booster l’up-selling. C’est un dessein stratégique crucial que doit poursuivre tout manager.

 

#3 Organiser la machine à vendre

Disposer d'un bon stack d'outils de vente permet aux équipes commerciales et marketing d'exploiter de manière optimale les données clients grâce à la centralisation et au partage de l’information : les coordonnées et les informations relatives aux clients et aux détails de leurs comptes, leurs préférences, l’historique de leurs achats, l’ensemble des communications échangées, l’état d’avancement de chaque lead dans le processus d’achat, etc...

Reste à organiser les équipes de façon à en optimiser la synergie et le dynamisme.

L’objectif de la force de vente peut être réparti selon de nombreuses modalités :

  • Les membres de l’équipe commerciale prennent en charge la totalité des tâches d’un processus de vente (la prospection, la relance, la transformation des opportunités en vente, le suivi des leads...)
  • A contrario, les membres de l’équipe commerciale peuvent être spécialisés en fonction de leur rôle dans le parcours de vente
  • Les équipes peuvent être divisées selon les caractéristiques de leurs clients : secteur d'activité, taille, géographie, etc...

  • Les équipes peuvent être divisées selon les caractéristiques de la solution vendues avec des spécialisations plus fines pour les ventes complexes.

 

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En conclusion 

Les managers doivent impérativement saisir l’ampleur de cet enjeu pour mettre toutes les chances de leur côté et maximiser l’atteinte de leurs objectifs commerciaux.

 

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Topics: Aligner marketing et vente, plan d'action commercial, outil de vente, processus de vente, organisation commerciale, vente 3.0, plan d action commercial