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Action commerciale : reproduire le succès

Posted by Regine Blanchard on 26/09/17 18:11

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Les plus belles réussites sont celles qui sont explicables et reproductibles au cœur de votre organisation.
Mieux : vous les acceptez comme des modèles indissociables du business et du plan d'action commercial.


Il suffit parfois de modéliser ces réussites avec les bons outils et les bons processus pour donner un second souffle à sa performance commerciale et booster son chiffre d’affaires.

Le défi

Vous le savez, il existe toujours un commercial incroyablement doué qui surclasse tous ses collègues sans suer ! 

On le retrouve dans toutes les équipes de vente. Ce profil est supposément rare, mais sur le terrain, chaque entreprise semble avoir le sien. 

En réalité, le fait même que ce genre de profil existe pose problème.

Si un commercial a « compris le truc » et qu’il est prêt à partager son modus operandi avec ses pairs, pourquoi les équipes aux performances à la fois élevées et homogènes ne sont pas légion ?

Bien sûr, le talent intrinsèque joue énormément.

Mais avec la bonne information et les bons outils en main, les entreprises doivent être capables de reproduire le succès, au moins en partie, non ?

Selon le groupe Aberdeen, les entreprises « premières de la classe » sont également celles qui fournissent le plus d’efforts pour documenter les pratiques de leurs meilleurs éléments. 

L’étude « Social Selling » réalisée par le groupe démontre que les milléniaux sont les plus à même à partager les scripts et les techniques qui marchent.

Le succès ne peut être reproduit sans la mise en place des bons systèmes de reporting, de bonnes ressources et de bonnes analyses.

 

La solution

Les équipes de vente doivent trouver le temps et les ressources nécessaires pour étudier la façon de faire des meilleurs !

Trouver des outils qui prévoient la fonction d’apprentissage

Identifier la façon de faire des meilleurs éléments nécessitait un travail manuel plutôt laborieux il y a quelques années.

Aujourd’hui, quelques outils et bonnes pratiques permettent d’automatiser cette tâche pour favoriser le partage avec les autres membres de l’équipe de vente.

Afficher les scripts et les techniques du meilleur commercial directement sur le tableau de bord partagé par toute l’équipe est une bonne pratique qui permet à l’ensemble de l’équipe de progresser.

Même les débutants peuvent imiter les vétérans !

 

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Topics: plan d'action commercial, performance commerciale

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