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Efficacité commerciale : l'effet de dotation adapté au digital

Posted by Charlotte Courel & Lorette Verrin . on 25/05/16 12:24


L'effet de dotation, c'est quoi ? 

Vous est-il déjà arrivé qu’un vendeur vous propose de toucher un objet que vous regardiez ?

Derrière cette méthode se cache en réalité un concept psychologique qu’est l’effet de dotation. Cette manipulation vise à provoquer un sentiment de propriété envers l’objet que vous avez entre les mains, vous amenant ainsi à mieux l’évaluer.

Lorsque nous nous sentons propriétaire d’un objet, nous avons tendance à nous l’approprier et par conséquence, l’adopter ! Cet objet devient alors une partie de nous et le perdre devient inconcevable. Nous sommes donc prêts à tout, quitte à l’acheter plus cher. 

Pour faire simple, l’effet de dotation est une tendance à attribuer une plus grande valeur aux objets sur lesquels nous avons un sentiment de propriété (i.e sentiment qu’ils nous appartiennent). Ce concept a une importance sans précédent dans le domaine de la consommation.

Mais alors, comment le provoquer pour améliorer l'efficacité commerciale de votre site web ?

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Le pouvoir du "Toucher

Nous l’avons évoqué dans un précèdent post sur le rôle de la psychologie dans la vente, le toucher à de multiples pouvoirs :

  • Il permet avant tout de nous lier au monde qui nous entoure,
  • De le découvrir ainsi que les objets qu’il constitue,
  • Toucher un produit permet en réalité d’avoir la sensation que nous le contrôlons,
  • Qu’il nous appartient.

Plusieurs études scientifiques ont montré l’importance du toucher dans la consommation. Par exemple, une recherche opposant deux groupes d’individus qui pouvaient ou non toucher un produit a révélé que lorsque nous touchons un produit nous développons un sentiment de propriété à son égard et une intention d’achat plus forte.


Le "Toucher digital" au service de l'acquisition client

Aujourd’hui, le web constitue également une partie importante de la consommation. En réalisant la nécessité du toucher, nous pourrions voir internet comme une barrière à nos ventes.

Cependant, de grandes avancées technologiques permettent d’amener le toucher au-delà du réel grâce au virtuel et à la 3D.

Des recherches scientifiques ont été faites dans ce domaine en pleine expansion. Ces dernières montrent que manipuler un produit à travers un écran, notamment grâce à une souris ou à travers des interfaces tactiles permettent de provoquer des effets similaires au toucher réel. Par conséquent, une possibilité de provoquer un sentiment de propriété chez les consommateurs.

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Il semble important de noter que cet effet est amplifié par le biais de l’écran tactile. En effet, notre main est en contact direct avec le produit, nos doigts le touchent, le manipule, le fait tourner; nous retrouvons ici davantage cette impression de contrôle. L’écran est perçu comme un prolongement du consommateur et non comme une barrière.

De plus grâce à cette interactivité, nous nous projetons avec l’objet en imaginant l’utiliser et ainsi éprouver les sensations qu’il pourrait nous apporter. Ces projections permettent de créer un lien plus important avec le produit. Aussi, l’attachement étant important nous ne voulons pas être séparé de l’objet, nous sommes encore plus déterminés à l’acheter.


Vos visuels au service du Toucher

Nous avons pu voir que vendre sur internet aurait les mêmes impacts que la vente directe. Si vous mettez ces techniques en place, vos ventes en lignes ne pourront qu’augmenter. Pour ce faire, il ne faut pas négliger l’aspect visuel.

Vos photos ainsi que les animations 360 de vos produits doivent donc se rapprocher de la réalité pour que votre client ait l’impression que c’est réel.

Plus ces dernières seront proches de la réalité, plus il y a des chances pour que vous ayez de réels clients !

 

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Topics: efficacité commerciale, lead generation

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