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Prospection commerciale : Utilisez les 3 leviers du Social Selling.

Posted by Marc Bellot on 13/03/17 08:05

Nos relations avec les Directeurs Commerciaux révèlent que "leurs objectifs augmentent sans cesse, à effectif constant". Ils doivent alors faire plus - avec moins - tous les ans !

Si c'est votre cas, vous pouvez y parvenir en suivant deux voies :
1. Optimiser l’utilisation de chacune de vos ressources
2. Utiliser les meilleures tactiques pour réaliser vos objectifs.

Pour cela, vous devez utiliser le meilleur canal (les réseaux sociaux), construire des conversations avec vos clients, et engager au bon moment.

Un exemple ?
Les campagnes de calls et d'emails à froid génèrent un retour d'environ 3%.
Les inMails de LinkedIn montent à 12-15%. 

C'est tout ce que que nous allons voir ensemble aujourd'hui ! 
Nous allons regarder ce qui se passe aux ventes lorsqu’ils utilisent les réseaux sociaux. Voir la réalité au delà du buzz car les gains sont bien réels.

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S'organiser pour conquérir

Pour le département des ventes un recentrage sur les comptes-clés est une nécessité absolue . Une spécialisation des profils de vente selon la nature de leur portefeuille clients devient indispensable : un pool de créateurs de leads > des SDR/Inside Sales/télévendeurs pour la gestion et la qualification des leads > un pool de vendeurs chevronnés pour le closing > enfin, des vendeurs chargés du « Customer Success ».

Mais la réalité est bien loin de ce schéma idéal. Devons-nous rappeler que 80% des PME ne disposent toujours pas d’un CRM (logiciel dédié à la relation clients)

Sur le terrain, les entreprises demandent simplement à leurs vendeurs de faire plus. A effectif constant/en baisse, il suffit d'augmenter les quotas.

Charge aux ventes de réaliser les objectifs. On pousse (à) la productivité, on augmente le nombre d’appels aux prospects (cold calling) ou le nombre de rdv chaque semaine.

Mais y a-t-il d'autres façons d’améliorer le rendement des ressources ventes ?

La réponse est oui.

Simple. C’est de favoriser l’utilisation de réseaux sociaux aux ventes (et au marketing). 


1) L'utilisation des réseaux sociaux vous permet de pénétrer les comptes plus rapidement (et plus facilement) que les méthodes traditionnelles.

Si vous souhaitez que vos clients vous ouvrent les portes pour accéder à leurs décideurs : soyez polis. Demandez d’abord à entrer dans le vestibule (LinkedIn) où vous pourrez discuter en ligne et échanger des informations avec eux.

C’est seulement après cette rapide mise en situation que vos clients vous ouvriront leur porte.

Si on parle de LinkedIn, précisons que cette plateforme vous permet d’identifier vos interlocuteurs : par secteur, société, C.A, # de salariés, fonctions, localisations ... On arrive aussi à connaître leurs centres d’intérêts ou les problèmes auxquels ils sont confrontés.

Twitter ou LinkedIn sont aussi les amplificateurs de votre communication. Un message est diffusé en quelques instants à des milliers de lecteurs. Avec un peu de pratique, vous arriverez même à le diriger vers toutes les personnes qui vous intéressent.

Avec les réseaux sociaux vos commerciaux ont au bout des doigts plus d’informations qu’ils n’en ont jamais eu. Ils doivent maintenant en tirer profit : 

- ils filtrent les profils selon leurs fonctions

- ils détectent leurs centres d'intérêt 

- ils leur adressent des contenus spécifiques

- ils peuvent créer des « drip » : courtes séquences de mails à une échéance prévue.

Avec ce type d’outils (LinkedIn), les commerciaux disposent de toutes les informations utiles pour initier une relation via les réseaux sociaux et la personnaliser.

C’est ce qui va les aider à avoir plus d’impact et à améliorer leur taux de conversion.

Les études de la société Implisit ont révélé que les opportunités obtenues grâce au social media social ont abouti à de meilleurs taux de conversion (+ 68%).

Travailler et préparer en amont ses contacts sur le social nécessite de prendre un peu plus de temps, mais les résultats se révèlent plus efficaces.


2) L'utilisation des réseaux sociaux permet d'établir un lien plus rapidement qu'en utilisant le téléphone ou des campagnes d'emails.

Si vous êtes connecté à un contact via LinkedIn (Sales Navigator) vous pouvez suivre toutes ses interactions. 

Remarque : LinkedIn Sales Navigator vous permet de sélectionner des contacts ou des sociétés et de les enregistrer. Ces derniers alimenteront alors exclusivement votre flux d’informations, vous permettant ainsi de vous concentrer sur les informations qui vous sont essentielles.

C’est à partir de ces informations que vous prenez connaissance des centres d’intérêt de vos contacts. À vous de vous manifester ensuite en participant à leurs conversations. « Likez » ou « commentez », votre présence sera remarquée !

Si vous avez sélectionné une société, vous verrez apparaître ses principaux collaborateurs. Enregistrez-les. Vous aurez alors la possibilité d’entrer en contact avec ces personnes qui constituent (potentiellement) le comité de décision d’un de vos projets.

CEB (Corporate Executive Board) a déterminé que le nombre moyen d’acteurs sur un projet est de 6,8 personnes. LinkedIn vous permet ainsi de vous afficher face à eux simplement et rapidement.

Ensuite, commencez à réseauter avec eux. Partagez des idées, des avis des informations.

Vous êtes dans le vestibule et votre contact a déjà la main sur la porte pour vous ouvrir. Grâce à la collaboration sur les réseaux sociaux vous nouez des contacts plus rapidement !


3) Si vous pratiquez l'ABS (Account Based Selling), vous pouvez ainsi y associer vos pratiques de Social selling et rendre votre prospection plus efficace.

Au démarrage, vous devez identifier les bonnes personnes à qui vous souhaitez vendre.

Vous créez un profil cible – ou buyer persona (Inbound Marketing) – ou un ICP Ideal Customer Profile (Outbound).


Dès lors, vous devez déterminer quels sont leurs problèmes, et ceux parmi les plus urgents auxquels vous pourriez répondre.

Prospection digitale Linkedin


Le plus efficace est de vous constituer une matrice avec :

- les secteurs d’activités et les entreprises pour lesquels vous voulez engager vos ressources sur le terrain
- les fonctions et les profils des interlocuteurs que vous visez
- les problèmes auxquels ils sont confrontés ET les solutions que vous leur apportez.

En utilisant le « LeadBuilder » de LinkedIn Sales Navigator, vous avez déjà sous la main un outil (au prix raisonnable) pour identifier précisément vos cibles.


Avec un Workshop Social Selling vous pourrez ainsi apprendre à construire vos campagnes de prospection digitales :

- identifier vos cibles
- comprendre leurs centres d’intérêt
- entrer en contact avec elles.

Vous pouvez aussi utiliser des outils de Sales Intelligence, plus perfectionnés comme ByPath pour :

- élaborer des plans de comptes
- constituer des organigrammes
- suivre l’activité de vos cibles
- disposer des insights utiles pour engager une conversation intelligente.

Une fois que vous avez mis en œuvre votre stratégie ABS ... il ne vous reste plus qu’à rédiger une bibliothèque de contenus, avec des messages courts et incisifs.

Vous y associez ensuite des contenus à valeur ajoutée pour convaincre vos interlocuteurs que vous êtes un expert dans le domaine qui le préoccupe.


Conclusion :  

Avec cette façon de procéder vous associez le meilleur de l’Inbound (marketing entrant) et de l’Outbound (marketing sortant).

Vous utilisez le marketing pour diffuser des contenus qui accélèrent votre notoriété et crédibilisent votre expertise.

Vous formez vos commerciaux à la pratique et à l’utilisation des réseaux sociaux pour qu’ils aient des conversations digitales et puissent entrer en contact plus rapidement avec leurs cibles.

 


 

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