The Sales Machine Blog

Pourquoi et comment vendre aux start-up ?

Posted by Marc Bellot on 11/09/18 08:00

 

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La plupart des startups B2B vendent d’abord à d’autres start-up avant de s’attaquer à des sociétés plus importantes. Et ce, pour plusieurs bonnes raisons :

  • les start-up sont plus accessibles
  • plus rapides à choisir
  • et plus clémentes lorsque les choses tournent mal.

Mais vendre aux start-up est-il vraiment une bonne stratégie de croissance à long terme ?

Vous découvrirez comment accéder et vendre aux start-up ... mais vous découvrirez aussi les risques que peut courrir votre entreprise si elle n'a pas diversifié son portefeuille clients avec d'autres types de clients.

 

 

 

Pourquoi vendre aux start-up en premier lieu ?

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Il n’y a rien de plus puissant dans la vente que de rentrer dans l’intimité des clients.

Et en tant que start-up vendant à d'autres start-up, vous avez un aperçu unique de ce que vos clients veulent et ce dont ils ont besoin.

Mais il y a beaucoup d'autres bons arguments à faire valoir pour vendre aux start-up en premier.

 

 

1. Les start-up sont plus faciles à joindre

 

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Contrairement aux grandes entreprises, les start-up publient généralement leurs coordonnées en ligne.

La plupart du temps, vous pouvez même trouver rapidement les informations sur leur fondateur et les contacter directement. Cela signifie moins de temps passé à contourner les barrages secrétaires et plus de temps passé à discuter avec les décideurs qui comptent réellement.

Dans les deux premiers mois de The Sales Machine, nous avons conclu tous nos contrats avec des start-up, simplement en nous adressant aux fondateurs.

Notre site Web n'était pas encore fini, nous avons ciblé nos interlocuteurs, pris le téléphone et les avons appelés. (si vous voulez essayer cette stratégie par vous-même, demandez-nous, nous adorons rédiger des scripts de call).

 

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2. Leurs cycles de décision sont plus rapides

 

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Tant que vous ne savez pas encore qui est votre client idéal, vous voulez pouvoir tester rapidement différents types de clients.

Les startups sont plus petites, plus souples et ont un cycle de prise de décision plus rapide que les grandes entreprises.

Ce qui signifie qu’ils ne vous enchaîneront pas avec de longues négociations, et vous saurez vite si vous êtes sur la bonne voie - ou si vous faites fausse route.

Ils vous diront oui ou non tout de suite ... autant gagner du temps.

 

3. Ils comprennent très vite ce que vous leur proposez

 

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Si vous vendez un produit technique, il est beaucoup plus facile et plus rapide de s’adresser à de petites équipes techniquement avisées que de traiter avec une organisation plus grande et plus traditionnelle.

Les start-up ont généralement besoin de moins de conseil externe, de décisions guidées par les pré-requis d'organisations complexes et elles seront en mesure de savoir immédiatement si elles peuvent intégrer votre produit à leurs systèmes actuels.

 

4. Elles sont plus à l'aise pour contracter avec un acteur de taille similaire

 

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La confiance est l'un des facteurs les plus importants en matière de closing.

Lorsque vous êtes une start-up vendant à d'autres start-up, vous parlez généralement le même langage, ce qui vous aide à développer un niveau de confiance et de confort que vous ne seriez pas en mesure d'avoir autrement.

Les start-up n’ont pas non plus les mêmes réserves et les mêmes doutes qu’une grande entreprise peut avoir à propos de l’achat de votre produit.

Elles ne s’inquiètent pas du fait que vous êtes vous-même une start-up et peuvent pardonner plus facilement si des bugs ou des problèmes surviennent.

 

5. La relation entre fondateurs est immédiate

 

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Le monde entrepreneurial peut être incroyablement positif.

Lorsque vous appelez pour demander un rdv téléphonique de 15 minutes, il est difficile pour les autres fondateurs de décliner, car ils ont récemment connu la même situation et la comprennent bien.

Vous pouvez utiliser cette empathie à votre avantage et communiquer avec eux à un niveau plus personnel autant que professionnel.

 

6. Elles peuvent vous aider dans votre/leur écosystème

 

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Les start-up sont un peu les rockstars actuelles du monde des affaires.
Et de nombreux fondateurs ou entreprises ont de l'influence au-delà de leur environnement immédiat.

Les entreprises de toutes tailles se tournent vers les fondateurs influents pour leur demander quels outils et technologies utiliser.

Si vous parvenez à rentrer dans ces cercles, vous avez la possibilité de vous créer une réputation et du coup rencontrer des clients que vous n’auriez autrement pas pu atteindre.

C'est ce qui nous est arrivé chez The Sales Machine :

Un Venture Capital qui alimente les jeunes star-up nous a confié la formation à la vente digitale (nous sommes coach certifiés CustomerCentric Selling) de l'un de ses poulains, ensuite nous avons implémenté leur modèle de vente dans un CRM et dans des outils de productivité des ventes comme Hubspot Sales Pro (nous sommes partenaires Silver) ou Salesforce.

Depuis, le bouche-à-oreille fonctionne à merveille !!!

 

7. Vous pourriez même toucher le jackpot !

 

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Lorsque vous vendez à d'autres start-up, vous faites partie de leur écosystème.

Avec un peu de chance, vous pourriez être ammenés à travailler avec une start-up qui devient une licorne et vous demande alors de délivrer plus de services ou de leur vendre plus de produits.

Vous pourriez même travailler avec une start-up qui revendra votre solution ou vous embarquera dans son modèle de vente.

Là aussi nous avons touché du doigt ce modèle ... en sens inverse.

Dès nos 6 premiers mois, nous avons été contactés par un VC qui nous a présenté ses poulains.
Nous avons rencontré les fondateurs. L'un d'entre eux nous a même fait un appel du pied ... mais nous n'y avons pas répondu.

Cela a été notre première grosse erreur commerciale.

Le poulain est devenu un magnifique cheval de course et nous sommes passés à coté.
Nous pensions avoir affaire à un excentrique sans le sou.
Nous (JE) nous sommes lourdement trompés.

Mais c'est promis, je serai plus vigilant et plus empathique la prochaine fois !   

 

Comment marketer son offre et vendre à d'autres start-up ? 

 

Vendre à des start-up n’est pas la même chose que vendre à un client SMB ou à une grande enterprise.

Ce sont des organisations complètement différentes qui doivent être apprivoisées différemment.

Nous avons souvent évoqué dans ce blog les ventes en général, mais quand il s’agit de vendre à des startups, vous devez suivre certaines bonnes pratiques spécifiques.

 

Connaitre ses clients ainsi que leurs besoins 

 

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Peu importe à qui vous vendez, vous devez préparer votre approche pour savoir qui est votre client idéal avant de vous lancer.

Mais en ce qui concerne les start-up, vous devez être particulièrement judicieux. 

Les start-up ne veulent pas perdre de temps avec vos appels de vente génériques.

Avant de tenter d'engager la conversation :

  • sachez à qui vous voulez parler
  • pourquoi vous appelez
  • et pourquoi ils devraient vous parler.

Utilisez les outils de productivité commerciale pour affiner vos recherches :

  • ByPath pour établir un organigramme de la société que vous visez
  • Crunchbase pour vous dire qui est le meilleur contact dans une entreprise
  • NeoDeal pour récupérer les coordonnées email et téléphone de vos futurs interlocuteurs

Engagez ensuite la conversation avec d'autres outils spécialisés pour vous faire gagner du temps :

  • Hubspot Sales Pro pour constituer des listes de contacts à rappeler (Voip + CRM)
  • Outreach.io  pour faire du Combo Prospecting (livre/méthode de Tony Hugues). C'est-à-dire associer un premier contact en social selling (linkedin) + un email + un appel téléphonique ou un SMS
  • ou l'une des nombreuses offres disponibles pour faire du drip mail

Notre conseil : n'abordez pas ces comptes sans avoir une idée précise de ce que vous voulez leur demander/proposer. Préparez votre rdv téléphonique avec rigueur : 

  • identifiez les besoins sous-jacents de vos interlocuteurs
  • associez-y vos atouts et vos points différentiateurs 
  • n'oubliez pas d'avoir les case studies de vos autres clients en tête - avec des résultats chiffrés.
Enfin, construisez votre storytelling à l'avance. Les questions et les attentes concernant votre offre sont bien souvent les mêmes :
  • de quoi est-elle composée ?
  • quel est son prix ?
  • qu’est ce qui la différencie des autres ?
  • qui d’autre l’utilise ? ...
 

Traînez là où d'autres fondateurs de start-up traînent

 

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Le marché des start-up a un aspect communautaire qui est beaucoup plus  développé que les autres industries.

Les fondateurs passent ou se retrouvent généralement aux mêmes endroits et si vous voulez avoir une chance de leur parler ... vous devez également y être présent.

  • Avec mon associée, Régine, nous avons toujours eu une prédilection pour The Familly. Pour y écouter les pitches d'Oussama nous expliquant comment les start-up vont disrupter les mastodontes. Ou simplement pour y boire un verre avec d'autres fondateurs

  • Les meet-up qui accueillent une célébrité ou un influencer regorgent aussi de fondateurs de start-up avec lesquels il est facile d'échanger quelques mots

  • Ou encore, le workshop « Laisser émerger une nouvelle VISION » qui est devenu incontournable. Il est préparé et animé par Betsy Parayil-Pezard, coach certifiée et fondatrice de Connection Leadership (il vous permet de construire et de préciser la vision de votre projet professionnel grâce à la création d’un visionboard). Un must !

  • Plus facile, Madyness dresse tous les dimanche soirs, l'agenda des évènements à ne pas manquer.

En bref, vous n'avez plus d'excuse si vous n'arrivez pas à entrer en contacts avec des patrons de start-up.

 

Oubliez le BS (buzzword ou bullshit)

 

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Vous pourrez peut-être vous adresser à une personne d’une entreprise plus importante avec du BS, mais un fondateur de start-up technique ne le tolérera pas. Il veut du concret.

Pour vendre aux startups, vous devez oublier le jargon et les mots à la mode.

Au lieu de cela, vous devez être simple et transparent. Vous devez être spécifique, pas ambigu.

Et si vous ne connaissez pas la réponse, dites-leur «Je ne sais pas».

Les fondateurs ont de fantastiques détecteurs de conneries et ils verront à travers vous comme dans du cristal. Vous voilà prévenus.

 

Les dangers de la vente aux start-up

 

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À ce stade, il peut sembler que les start-up sont des clients parfaits. Et à bien des égards ils le sont. (surtout si vous êtes vous-même une start-up.)

Mais il y a aussi des dangers liés à les inclure dans votre stratégie de vente.

De par leur nature, les start-up sont des sociétés volatiles, ce qui signifie qu'elles peuvent être des clients imprévisibles.

Non seulement cela, mais vous devez être à l'aise avec le fait que les start-up ont des caractéristiques bien particulières (parfois) :

  • elles ont des budgets plus limités que les grandes organisations : cela signifie que le coût d’acquisition de vos clients (ce que vous êtes prêt à payer pour les obtenir en tant que client) doit également être adapté (réduit)

  • leur taux de désabonnement est beaucoup plus élevé : pas seulement parce qu'elles disparaissent, mais parce qu’elles peuvent faire un pivot et ne plus avoir besoin de votre produit. Cela rend la lifetime customer value (LCV) beaucoup plus difficile à calculer

  • les start-up demandent souvent des fonctionnalités dont elles pensent avoir besoin pour satisafaire leur éternel besoin de croissance. Mais souvent, le moment venu, elles oublient ... alors que vous avez déjà développé la fonctionnalité requise
    En suivant aveuglément les demandes des start-up, vous risquez de perdre beaucoup de temps et d'argent

  • elles sont très dépendantes des financements obtenus (ou pas) : si vous vendez à des start-up qui ont levé des fonds, vous serez dans une position confortable (agréable même). Mais lorsque les ressources viennent à manquer, cela peut avoir un impact, voir même tuer votre entreprise.

 

En conclusion, 

Les start-up peuvent représenter une part importante de votre portefeuille clients - mais pas la totalité 

Auparavant, la vente aux start-up n'était considérée que comme un tremplin vers la vente aux PME ou aux entreprises. Mais cette situation a changé. 

Aujourd'hui, commercer avec les start-up est un modèle de business utilisé dans toutes les industries, de toutes tailles d'entreprises. Les petits (influence4you, Advalo, SNIPS, DigitalRecruiters) vendent aux grands, les grands (Hubspot, Salesforce) vendent aux petits.

Avec la rapidité avec laquelle les marchés évoluent, les entreprises doivent être plus petites, plus rapides, plus techniques et plus souples. Ainsi, lorsque vous créez un produit et une culture de vente au service des start-up en phase de décollage, vous vous préparez essentiellement à l’avenir. 

Vous vous donnez les moyens d'aller aussi vite qu'eux.

Cela ne signifie pas que vous ne devriez vendre qu'à des start-up.

Mais vous devez être conscient de ce qu'il faut pour arriver à leur vendre et avoir du succès

  • commencez vos démarches de vente
  • constituez-vous un panel avec quelques start-up que vous voulez cibler
  • créer votre storytelling avec les réponses aux besoins que vous avez identifiés 
  • soyez actif dans la communauté, allez boire des verres avec leurs dirigeants et échangez
`

Puis, appelez-vous pour savoir si la vente aux start-up
est judicieuse pour votre entreprise.

 

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