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Pipeline de vente : comment qualifier et disqualifier un prospect

Posted by Regine Blanchard on 04/06/18 08:00

Lorsqu’il s'agit de la qualification des ventes, le non-dit importe autant que ce qui est dit.

Nos prospects nous fournissent autant d'informations via leur ton de voix et la façon dont ils s’expriment que les mots qu'ils utilisent réellement.

Voici quelques conseils pour qualifier un prospect et déterminer si il faut avancer dans le processus de vente ou disqualifier dès que possible.

Apprenez à :

  1. Identifier les signaux positifs 
  2. Comprendre les signaux négatifs 
  3. Identifier le type de client idéal.

Businessman's hand holding tools over gray background

 

Les signaux positifs qui nous permettent de qualifier une opportunité

Les excuses

Comment les excuses peuvent-elles être un signal positif ?

Nous faisons des excuses pour résoudre la dissonance cognitive - le stress mental causé par la détention de croyances contradictoires. Les excuses aident à réaligner nos actions avec qui nous voulons être.

Au cours d'une interaction avec un prospect, vous devriez être en alerte si celui-ci essaie d'expliquer pourquoi son entreprise a été aussi inactive jusqu’à présent face à leur problématique.

Cela peut indiquer deux choses :

  • soit l'excuse est légitime,
  • soit votre prospect souhaiterait avoir agi sur ce sujet plus tôt et essaie de rationaliser pourquoi il ne l'a pas fait.

De toute façon, cela confirme que leur douleur est réelle.

La spécificité

Les prospects qui sont capables de donner des réponses spécifiques à des questions telles que « Quels sont vos objectifs ? » Et « Quand avez-vous besoin d' avoir des résultats ? » ont soigneusement réfléchi à leur problème.

Écoutez les explications réfléchies et les statistiques. Les détails indiquent généralement que votre prospect a un vrai problème à résoudre; sans quoi, il n’aurait pas passé du temps à réfléchir à la raison de son existence et à la façon de le résoudre.

Bien sûr, les explications doivent être accompagnées de faits réels; la personne qui vous dit : « Je souhaite doubler mon chiffre au cours des deux prochaines semaines » démontre qu'elle n'a pas un sens aigu des affaires !

La connaissance

La spécificité va de pair avec la connaissance.

Vérifier les connaissances et la maturité du prospect est un pari souvent gagnant pour qualifier si il est réellement partie prenante à la décision d’achat.

Les vrais décideurs auront une connaissance intime des objectifs, des défis et des besoins de l'entreprise. Un contact qui n'a pas accès à cette information ne sera probablement pas utile dans le processus de vente.

Nous vous invitons à relire notre billet de blog : un processus de vente est-il un processus comme les autres ? 

Comprendre les signaux négatifs pour déqualifier une opportunité

L' incohérence

Un prospect dont les réponses se contredisent veut peut-être bien faire; mais il n'en a pas les moyens parce qu'ils ne possèdent pas de connaissances adéquates.

Cependant, si ce n'est pas un « dealbreaker », incitez-le à vous dire qui est la personne qui connaît les réponses, et continuez à qualifier l'opportunité avec cet autre contact.

Des réponses courtes

Les véritables enjeux business imprègnent une organisation ; ils ont un impact soit en termes de temps, soit en termes d’argent soit en termes de création de valeur.

Les dirigeants, les cadres ou les employés doivent y faire face au jour le jour.

Si ils pensent que vous pouvez les aider à résoudre leurs enjeux, les prospects voudront vous parler.

Un prospect qui vous donne des réponses en un seul mot n'est pas quelqu'un qui estime qu'il y a une base pour une conversation.

Il se peut que l’enjeu ne soit pas prioritaire ou que le contact ne soit pas suffisamment impliqué pour en ressentir la gravité ; dans ce cas, disqualifiez ou tentez d'atteindre un autre membre de l'organisation.

Le succès des ventes repose sur une qualification efficace basée sur votre capacité à qualifier les opportunités et les prospects.

Un autre aspect majeur de cette qualification est de savoir définir quels sont vos clients idéaux et vos "Personas" et de rester concentré sur votre cible.

 

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Identifier le type de client idéal pour votre entreprise

Définir clairement et précisément les types de clients les plus satisfaits de votre collaboration, permet de qualifier les demandes commerciales beaucoup plus simplement.

La première étape consiste à déterminer distinctement le type de client avec lequel vous collaborerez étroitement : 

  • la taille de son entreprise,
  • les produits ou services qu’il propose,
  • les secteurs et marchés sur lesquels il est présent,
  • la philosophie de son entreprise,
  • les ressources dont il dispose,
  • le climat concurrentiel dans lequel il évolue,
  • et bien sûr les défis qu’il rencontre et que vous aimeriez l’aider à affronter et surmonter parce que c’est l’un de vos domaines d’expertise. 

Si, selon vous, d’autres éléments entrent également en ligne de compte, assurez-vous de les mentionner explicitement.

D’autre part, il est tout aussi essentiel de définir quel type de client ne vous correspond pas (pour vous et pour lui). Vous avez tout intérêt à l’anticiper et à l’orienter vers une autre solution ... il vous en sera reconnaissant !

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