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Performance commerciale : 6 domaines clés pour optimiser les opérations de vente

Posted by Regine Blanchard on 19/10/16 07:30

 
performance commerciale methodes de vente
6 types d'opérations commerciales à optimiser !
"Sales opérations" en anglais, désigne les opérations commerciales qui supportent les ventes et les forces commerciales. 
Les opérations commerciales sont des rouages importants au sein du département commercial et en détermine en partie la performance. Elles conditionnent le développement commercial.
Elles sont responsables de la façon dont les activités et les résultats sont suivis, de la façon dont les informations sont communiquées à la direction. 
Pour analyser l'efficacité opérationnelle d'une organisation commerciale, nous distinguons six domaines.

1 - La gestion des données clients et prospects.
2 - L' analyse des données commerciales ou "Reporting"
3 - Les prévisions commerciales ou "Forecasts"
4 - La définition des prix et des conditions commerciales pour un client ou "Pricing"
5 - La fixation des objectifs et des Quotas
6 - Le sens de la performance et des responsabilités

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Le "Customer Data Management" ou gestion des Données Clients & Prospects :

 

Une base de données propre et à jour est essentielle pour le suivi de la relation client. Et pourtant, c'est souvent là - encore aujourd'hui - que le bas blesse.
Les coordonnées des clients ne sont pas toujours renseignées ou mises à jour, les organigrammes ne sont pas valides. Les commerciaux rechignent à mettre à jour leurs comptes et leur pipeline.
Or La qualité de la base de données clients peut orienter les forces de vente vers le succès, ou au contraire les paralyser.
  Chez The Sales Machine, en plus du CRM (Customer Relationship management), nous conseillons d'outiller la Direction Commerciale et Marketing d'un PRM - Prospect Relationship Management …
... tout simplement parce que à l'heure de la transformation digitale, la prospection commerciale gagne énormément à être automatisée.


L' analyse des données commerciales ou "Reporting" :
Les entreprises ont besoin d'avoir des données pour mesurer les zones d'activité où elles excellent et celles ou elles sont défaillantes.
Elles peuvent alors prévoir où les défaillances sont susceptibles de surgir, et où aller chercher les possibilités de succès.
La constitution d'une base de données propre sur laquelle pourront s'appuyer des rapports d'analyse, des rapports statistiques ou même des analyses prédictives sont des processus qui peuvent faire la différence.
Ces données relatives aux interactions entre l'Entreprise et le Client ou le Prospect aliment le CRM  et le PRM au quotidien.
   80% des entreprises les plus performantes  estiment que des rapports de qualité leur permettent d'analyser les situations, les actions et les résultats de manière efficace et de prendre les bonnes décision.


Les prévisions commerciales ou "Forecasts"
 :
La pertinence des prévisions commerciales est essentielle à la bonne gestion d'une entreprise.
Etablir des prévisions de qualité permet de planifier les ressources de tous types, les stocks, la production, de façon à être en mesure de maitriser les marges et répondre à la demande.
Or la qualité des prévisions des forces commerciales est souvent un point d'achoppement car elle dépend aussi de l'expérience et de l'individu.
  Dans les entreprises performantes, 60% des commerciaux font des forecasts de qualité tandis que ce taux peux tomber à 20% dans les autres moins performantes.


L' agilité à définir les prix et les conditions commerciales ou "Princing" : 
La réactivité est un ingrédient majeur dans le succès commercial.
Les commerciaux les plus agiles pour obtenir des prix et des conditions commerciales sont aussi les plus performants.
Car l' effet d'intention joue à plein: plus quelqu'un attend de faire quelque chose, moins il est susceptible de le faire.
Des règles de "pricing" claires permettent de développer cette agilité. 
Fixer un prix et soutenir une proposition doit être une opération rapide et précise.
♛  Dans les entreprises les plus performantes, 75% des commerciaux respectent les lignes directrices sur les prix établis, alors que ce taux tombe à 56% dans les autres entreprises (Source Rain Group).


La fixation des objectifs et des quotas :
Quel quota affecter aux différentes forces commerciales ? C'est le casse tête de beaucoup de manager.
Et cette affectation est importante car elle a un impact les plans d'actions, les attentes de rémunération, la motivation, et d'autres comportements personnels ou collectifs.
♜  83% des entreprises performantes fixent des quotas supérieurs à ceux de leur concurrents et le taux d'atteinte de ces quotas sont cependant supérieurs (Source Rain Group).
Car dans ces entreprises performantes, la formation et la culture commerciale jouent un rôle primordial dans le succès des équipes.


Le sens de la performance et des responsabilités :
L' un des maux les plus courants dans les organisations sous-performantes est un manque de d'ambition et de responsabilité.
Laisser des branches mortes trop longtemps sur un arbre pompe sur sa force vitale et peut l'endommager.
Dans une organisation commerciale, laisser trop longtemps en place des noyaux qui dégradent la performance commerciale d'une structure réduit les revenus, augmente les coûts, et tire les marges vers le bas.
En outre, cela a un impact négatif sur la culture et le moral.
Dans ce domaine, les leviers d'amélioration sont nombreux et variés; mais c'est aussi le domaine dans lequel les axes d'amélioration sont les plus importants et les plus complexes.
♚  Seules 48% des entreprises performantes estiment qu'elles sont efficaces dans ce domaine (Source Rain Group).


En conclusion
Construire une organisation commerciale performante nécessite de mettre en place des opérations efficaces autour des 6 axes :
➜ La gestion des données clients
➜ Le reporting commercial
➜ Les forecasts commerciaux
➜ Le pricing
➜ Les quotas
➜ Le sens des responsabilités
Sans une bonne poigne sur les opérations, les organisations de vente sont inefficaces et coûtent cher.
Sans vision claire, les dirigeants n'ont aucune visibilité sur la façon dont l'organisation fonctionne et sur ce qui doit être amélioré pour conduire à des performances plus élevées.

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