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Performance commerciale : les défis de la personnalisation

Posted by Regine Blanchard on 12/09/17 08:30

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L’évolution effrénée de la technologie s’est accompagnée d’une dynamique innovante qui ne faiblit pas.

Nous assistons chaque année à la création de plusieurs centaines d’outils qui visent à maximiser la portée des actions de communication.

 


Le défi

Les outils d’automatisation de l’emailing ont été conçus dans un seul dessein : ratisser large, très large.

Seulement, les stratégies basées sur cette approche froide et impersonnelle se sont progressivement essoufflées et affichent désormais un ROI ridiculement bas, une performance commerciale dégradée.

Les clients de messagerie comme Gmail arrivent aujourd’hui à filtrer une grande partie des mails commerciaux avant même qu’ils n’atteignent votre boite de réception.

Et quand bien même un mail parviendrait à passer entre les mailles du filet, les utilisateurs sont plus alertes que jamais.

S’entêter à faire dans l’impersonnel n’est pas seulement une menace pour votre équipe de vente. C’est un coup dur asséné à la pérennité de votre entreprise.

Explications…

Quoi qu’on en dise, les nombre de clients, d’utilisateurs et de prospects n’est pas infini.

Agir avec insincérité en multipliant les approches intrusives va vous priver d’une bonne partie de votre cible sur la durée.

Certaines entreprises évoluent dans des marchés assez larges pour que les retombées de cette politique ne soient pas flagrantes sur les court et moyen termes.

Seulement voilà, toutes les entreprises n’ont pas cette chance.

Pourtant, leurs commerciaux sont continuellement priés de faire du cold mailing et du cold phoning sur une base quotidienne avec des templates, des scripts, de l’automatisation…

 

La solution

Quelle est donc l’alternative pour les commerciaux ? Un parcours client personnalisé.

Automatisation contre "semi-automatisation"

Les meilleures entreprises ont compris que la meilleure façon de faire se situe quelque part au centre du continuum qui lie l’automatisation et la personnalisation.

Quoi de plus normal après tout, la personnalisation nécessite talent, patience et bons outils.

Des outils de vente comme Sales Pro de Hubspot ou Salesloft permettent aux utilisateurs de recourir à la "semi-automatisation" pour personnaliser les messages sans pour autant renoncer à l’envoi en masse : 

  • L’automatisation met des milliers de personnes dans l’entonnoir pour quelques dizaines de résultats qualifiés : c'est de l'envoi en masse traditionnel.
  • La personnalisation met des centaines de personnes dans l’entonnoir pour le même résultat : c'est du ciblage.


Automatisation contre personnalisation

L’engouement autour de l’automatisation est compréhensible.

Il rejoint parfaitement la volonté des entreprises de faire plus, plus vite et à moindre coût.

Pourtant, son efficacité commerciale baisse drastiquement sur la durée.

La personnalisation garde intactes toutes les opportunités qui seraient « contaminées » par le tout-automatique.

Elle protège vos prospects et les met dans les meilleures dispositions pour vous répondre favorablement.

C’est un fait : l’approche par la seule automatisation manque de recul.

Les commerciaux peuvent l’apprécier parce qu’elle démultiplie la portée de leurs actions.

Mais les PDG, les dirigeants et les actionnaires adorent la personnalisation : elle facilite le succès, la bonne réputation et l’image de marque de l’entreprise.

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Topics: acquisition de nouveaux clients, performance commerciale