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Performance commerciale : comment construire votre "Authentic Value Proposition".

Posted by Marc Bellot on 16/11/16 09:40

 
performance commerciale methodes de vente
L’expérience démontre que la plupart des gens et des entreprises ne sont pas particulièrement à l’aise pour exprimer ce qui les différencie et les rend « Authentic ».
Parfois ils ont travaillé leur « elevator pitch » pensant que c'est la même chose que leur « Authentic Value Proposition », mais ils n'ont pas été jusqu'au bout de la démarche.   
Tiré du livre "Beyond Referrals" de Bill Cates et librement traduit.
Vous trouverez ci-dessous le processus pour :
➜  Découvrir
➜  Articuler 
➜  Communiquer ce qui vous rend unique et authentique.


Découvrez la présentation réalisée par Bill Cates. Vidéo de 4mn.

Avantage concurrentiel performance commerciale

Ce billet de blog est tiré de son livre "Beyond Referrals".


Découvrir
La première étape consiste à bien comprendre ce qui constitue votre valeur. Il y a deux étapes pour procéder. En les réunissant, vous obtenez l'image complète
1. Tout d'abord, commencez par vous demander comment vous souhaitez atteindre vos prospects et comment les convertir en clients. Demandez-vous ensuite quelles sont les valeurs que vous leur proposez. 

Pour vous aider, posez-vous les questions suivantes pour les trouver.

- Que vous ont enseigné vos clients sur la façon d'acheter ce que vous vendez ?
- Quelles questions posez-vous pour les faire réfléchir sur de nouveaux enjeux ?
- Quels sont les grands problèmes que vous les aidez à résoudre ?
- Quels sont les petits problèmes que vous les aidez à résoudre ?
- Quelles sont les petites et grandes opportunités que vous leur présentez ?

Après avoir fait une liste exhaustive, vous êtes prêt pour la deuxième étape.

2. Armé des résultats de la première étape, allez demander à vos clients ce qu’ils en pensent. C’est l’expérience de vos clients qui vous guidera et vous aidera à formaliser ce que vous faites de réellement unique.

Par exemple, un des clients de Bill Cates, un conseiller financier, est un perfectionniste. Quand il lui a demandé ce qu'il pensait que ses clients appréciaient en lui, il a dit qu'il était « vraiment bon à expliquer les choses clairement. » Nous l’avons mis à l'épreuve. Il a demandé à certains de ses clients qu’elle valeur il leur avait apportée. Ils avaient beaucoup de bonnes choses à dire à son sujet, mais aucun n'a dit qu'il était bon dans ses explications.

Cela ne signifie pas que sa capacité à expliquer les choses n'a pas été appréciée. Cela signifie simplement que cette valeur n'était pas sur le dessus de la liste de ses points de valeur aux yeux de ses clients.

 


 

Voici comment vous pouvez aborder ce problème avec un client.
C
ommencez la conversation sans votre liste :

« Bob, je travaille sur ma proposition de valeur. J'ai certainement une bonne idée d'où et comment nous apportons de la valeur à nos clients. Mais je ne sais pas toujours ce que mes clients pensent. Il serait extrêmement utile pour moi d'entendre comment vous percevez nos relations ».

Qu'est-ce qui fonctionne ? Qu'est-ce qui n’est pas efficace ? Tout ce que vous pouvez penser est utile. J'ai même une liste à laquelle je peux faire référence pour vous guider si besoin.

 


 

Articuler

Maintenant, il est temps de prendre ce que vous avez appris et de le mettre sous une forme que vous serez en mesure de communiquer à vos prospects et clients. Cela s'applique à toutes les formes de communication – orale, dans vos écrits et sur les réseaux sociaux.

Prenez ce que vous avez appris et répondez à ces six questions. Vous reconnaitrez alors votre « Authentic Value Proposition »

- Qui êtes-vous ?
- Que faites-vous ?
- Comment le faites-vous ?
- Pour qui le faites-vous ?
- Pourquoi faites-vous ce que vous faites ?
- Qu'est-ce qui vous rend différent ?

 


 

Les 6 C de votre Proposition de Valeur Authentique

Pour construire vos réponses à ces questions, utilisez ce qui suit comme ligne directrice : 


1) Soyez Concis

La brièveté est primordiale. Utilisez seulement une à trois phrases pour répondre à toutes les questions ci-dessus, sauf "Pourquoi faites-vous ce que vous faites ? ». Car cela vient souvent sous la forme d'une histoire. Gardez à l'esprit que vous pourriez répondre à plusieurs de ces questions ensemble, alors ayez des réponses succinctes.


2) Soyez Clair

Eliminez le jargon propre à votre activité. Gardez un propos aussi simple et direct que possible. Évitez d'essayer d'être trop intelligent si vous ne voulez pas que cela empêche les gens de comprendre votre valeur.

Testez votre déclaration avec des amis qui ne sont pas dans votre activité. Est-ce qu'ils baisent la tête comme mon chien quand je dis quelque chose qu'il ne comprend pas ? Demandez-leur d'être honnêtes.


3) Etablissez la Conversation

Soyez vous-même. Soyez authentique. Puisque vous allez écrire (et apprendre) ces réponses, évitez d’avoir un style trop scolaire.

Imaginez une personne en face de vous et démarrez une conversation avec elle. Si vous avez le sens de l'humour, utilisez-le, de façon appropriée.


4) Soyez Confiant

Il peut y avoir une distinction étroite entre la confiance et l'arrogance. Vos prospects et clients apprécient la confiance, mais seront repoussés par l'arrogance.

Rappelez-vous, vous êtes là moins pour impressionner et plus pour les aider à déterminer ce qui est le mieux pour eux.


5) Soyez centré sur votre Client

C'est tellement puissant que la personne avec qui vous partagez (par écrit ou oralement) peut s’imaginer dans votre message. Donc, chaque fois que possible, essayez d'inclure des mots tels que « plusieurs personnes », « nos clients », « vous », « les gens », et ainsi de suite. Vous pouvez même utiliser des constructions telles que « Nous aidons nos clients _____» ou « Nous travaillons avec des gens qui _____. »

 

6) Soyez Concernés

La confiance est un sentiment très puissant. Donc, vous devez incorporer des mots qui évoquent une réponse émotionnelle de votre prospect ou client. Par exemple, « protéger », « rêver », « sauver », « sauver », « tranquillité d'esprit », « déstresse », « succès », etc. Cela doit être authentique - pas une simple formulation.

 


 

Et maintenant un élément facultatif : - L’Humour

Chaque fois que vous pouvez ajouter un trait d'humour approprié à la façon dont vous communiquez votre AVP, vous avez une plus grande chance de vous connecter plus rapidement et plus profondément avec vos prospects. Le mot opératoire ici est « approprié ». Cela exige une bonne capacité à lire et à s’adapter à la situation.

 


 

Soyez un bon Communiquant

Une fois que vous avez découvert vos points forts et que vous les avez articulés avec le processus décrit ci-dessus, vous serez en mesure de communiquer votre AVP avec fluidité et confiance.

Voici comment exécuter ce processus afin que vous puissiez parler de votre valeur avec clarté à tout moment.

- Rédigez votre AVP sur votre ordinateur.
- Lisez-le à haute voix et partagez-le avec votre collègue et vos amis.
- Adaptez votre AVP en fonction de leurs réactions.
- Délivrez votre message avec confiance et clarté.

 


 

Voici une astuce que vous pouvez utiliser pour devenir à l’aise avec votre AVP :

Lorsque vous êtes en conversation avec un professionnel ou un vendeur, posez-lui quelques-unes de ces questions :

- « Dites-moi ce que vous faites ».
- « Comment faites-vous cela ?
- « Faites-vous différemment des autres ? »

Après chaque question, donnez-leur le temps de répondre. S'ils ont une réponse immédiate, succincte, claire et confiante, vous verrez comme cela engendre la confiance.

Si, d'autre part, ils hésitent et butent sur les mots, vous verrez à quel point ils perdent toute crédibilité.

 


 

Conclusion

Maintenant vous avez une bonne maitrise de la façon, avec laquelle vous pouvez exprimer votre valeur.

➜  Faire ce genre d’exercice vous différenciera automatiquement. Cela vous aidera aussi à communiquer plus facilement et plus sereinement avec vos interlocuteurs.
➜  Vous avez maintenant les principes pour construire et démontrer votre "Autehntic Value Proposition", lancez-vous et allez conquérir de nouveaux clients.

 


 

Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes de vente digitales :
➜  Conquérir vos nouveaux prospects grâce à l'Inbound Marketing
➜  Accompagner vos commerciaux pour qu'ils maitrisent la gestion et le closing des leads
➜  Améliorer votre performance commerciale avec des solutions "in-a-box".
 

"Si vous souhaitez - vous aussi - associer le meilleur des pratiques commerciales, à l'une des meilleures plateformes de Lead Generation du moment (Hubspot), profitons d'un échange de 15 mn ... nous vous dirons qu'elle est notre "Authentic Value Proposition".

Marc Bellot - Cofondateur The Sales Machine.

 

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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

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