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Performance commerciale : Créer un Pitch efficace pour le Digital Selling

Posted by Marc Bellot on 12/10/16 08:30

 
performance commerciale methodes de vente
Pourquoi et comment bâtir un Pitch - et l'utiliser avec le Digital Selling
Pourquoi aborder le Pitch aujourd’hui ? 

Simplement parce que c’est le meilleur moyen pour convaincre un interlocuteur.
Pour cela, nous avons écrit ce blog que vous lirez en
5 minutes.
Vous y apprendrez à construire un
Pitch Commercial efficace et à le mettre en pratique.
Et le Digital ?

➜  Simplement parce que les acheteurs B2B réalisent 60 à 80% du cycle achat seuls sur le web
➜  Si vous voulez être dans leur short-list
➜  Vous avez intérêt à ce qu’ils vous aient identifié avant
➜  Et pour cela, le Digital est votre meilleure arme.
Introduction
Le Pitch est l’art de construire une accroche commerciale qui retient l’intérêt de votre interlocuteur. Le Marketing Digital construit des messages à fort impact qui marquent les esprits.
Notons que la première différence réside dans la rapidité d’exécution :
➜  Vous avez 60 secondes pour capter l’attention de votre interlocuteur par oral 
➜  Vous n’en avez guère plus de 15 avant qu’un internaute ne zappe.
Dans les deux cas, ils doivent susciter l’envie d’aller plus loin.
Nous allons voir comment bâtir ces messages et comment ils ont évolué

Points communs :
Dans les deux cas, vous devez vous présenter efficacement pour donner l’envie d’en savoir plus :

➜  Démontrer votre connaissance du sujet abordé dès les premiers instants
➜  Rester concis et rapide pour maintenir l’attention
➜  Favoriser la tension
➜  Annoncer sans la divulguer une information qui doit susciter l’envie d’en savoir plus.
Au cinéma, la bande annonce remplit ce rôle. Une succession de plans rapides et une fin qui sera forcément déconcertante.
En B2B, annoncer à un dirigeant d’entreprise qu’avec votre solution, ses concurrents réalisent une performance commerciale double de la sienne devrait suffire.
C’est une approche assez simple : « en donner suffisamment sans tout dévoiler » !

La technique de l’Elevator Pitch :
Son nom provient du fait que le Pitch doit être réalisé le temps que dure la montée que vous partagez avec votre interlocuteur dans un ascenseur.
Mais c’est aussi le temps qui vous est laissé lors d’un échange autour d’un verre pour vous présenter. 

processus de vente

Vous devez alors :

➜  Capter l’attention
➜  Marquer les esprits
➜  Intriguer.
Ce qui fait sa force, c’est qu’il doit rester simple. Simple à comprendre. Quand il est énoncé clairement les mots doivent immédiatement raisonner à l’esprit de votre interlocuteur. 
Il faut annoncer le résultat attendu, mais ne pas se perdre dans les détails du « comment le réaliser ».

La construction d’un bon Pitch Commercial :
Le bon Pitch Commercial doit avant tout être percutant. Il doit être attirant et doit conserver sa dose de mystère. Comme dans un bon roman policier : vous savez qu’il y a eu un meurtre et vous avez hâte de connaître le meurtrier et comment il a procédé.
Pour construire un bon Pitch Commercial vous devez le scénariser :
➜  Quels sont les acteurs en face de moi, qu’est ce qui les fait réagir
➜  Quels sont les enjeux qu’ils aimeraient aborder
➜  Quelles sont les douleurs auxquelles ils aimeraient mettre fin
➜  Quels sont les résultats que vous avez obtenus dans des conditions similaires
➜  Quelles sont les méthodes/moyens qui vous différencient.
performance commerciale
À cet instant précis,
Vous devez faire preuve de patience. D’une patience infinie.
Et attendre qu’il vous en demande plus.
C’est à ce moment que vous pouvez lui proposer de passer 15 mn avec lui, un peu plus tard dans la semaine - pour lui en apprendre plus.

Le Pitch type vente-conseil (Solution Selling)
Dans les écoles de vente que nous avons fréquentées il y a (20) ans, nous apprenions la découverte des besoins, comment identifier les points d’insatisfaction, savoir faire prendre conscience à son acheteur de la douleur que cela représentait (un coût, un délai, un risque…).
Les sociétés américaines de techno poussaient même jusqu’au F.U.D (Fear + Uncertainty + Doubt).
C’était l’âge d’or d’une société comme IBM : « Cher client, on ne vous reprochera jamais d’avoir acheté chez IBM » !

performance commerciale

Il y a 10 ans, nous sommes ensuite passés dans une approche dite vente-conseil :

➜  « Expliquez-moi ce qui vous empêche de dormir »
➜  « Vous avez un problème, je peux le résoudre »
➜  « Vous avez un objectif, je sais comment vous aider à l’atteindre »
Le saint graal du Pitch vente-conseil est (était) organisé autour de verbatim bien connus :
« Cher Client, nous savons que votre problème principal ce sont les ruptures d’approvisionnement. Avoir un partenaire fiable sur lequel vous pouvez compter est une préoccupation majeure. Nous sommes justement reconnus comme LE partenaire de référence dans votre secteur d’activité. Nous savons comment vous satisfaire, laissez moi vous expliquer … »

Depuis 5 ans, nous sommes dans l’ère du « Challenger Sale »
Pour mieux aborder ce qu’est le profil du Challenger Sale, vous pouvez consulter  l'infographie  publiée en mars.
En résumé, le Challenger Sale aborde ses interlocuteurs de façon très directe, et engage la conversation en cherchant à les déstabiliser. C’est la première approche véritablement disruptive :

➜  Changer la perspective du client
➜  Démontrer l’impact du « no-action »
➜  Challenger le client sur les aspects financiers.

performance commerciale
Extrait de l’infographie « La résurrection du commercial B2B »
L’intérêt majeur de cette approche est qu’elle permet à ses utilisateurs d’être plus performants que les « profils des vendeurs traditionnels ».
Quand les Challenger Sale représentent 23% des commerciaux, ils accumulent 39% des revenus.

Aujourd’hui le Pitch Commercial a sérieusement évolué.
La dernière version du Pitch que nous vous proposons ici est celle utilisée par les sociétés qui associent très intimement Pitch et Inbound Marketing.
C’est celle que nous utilisons auprès des clients qui souhaitent développer leurs ventes grâce au Digital.
Ci dessous le modèle de « Discovery Call » proposé par Hubspot et Datanyze :
Tableau_discovery_call.png
C’est un entretien téléphonique court de 15 à 20 mn, très rythmé que vous pouvez télécharger ici

methodes de vente

 

En conclusion
Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur de ces méthodes et des outils digitaux actuellement disponibles.
Nous utilisons Hubspot pour le Marketing Digital et la génération de leads,
Et nous avons créé les « Digital Sales Kits » pour que les commerciaux puissent traiter les leads entrants et les closer.
Si vous souhaitez - vous aussi - associer le meilleur des pratiques commerciales, à l’une des meilleures plateformes de Lead Generation (Hubspot) du moment, profitons d’un échange de 15 minutes.

 

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Seules les entreprises qui arriveront à mettre en place ces outils et méthodes de vente et former leur commerciaux s'en sortiront dans les années à venir. 

 
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

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