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Efficacité commerciale : comment réussir à joindre les prospects

Posted by Regine Blanchard on 07/09/17 08:30

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Les clients sont de plus en plus difficiles à atteindre.
Il devient de plus en plus compliqué d’obtenir une réponse au téléphone ou par mail, quel que soit le talent du commercial.


Mettre en place des cadences et moderniser l’acte de prospection permet de répondre à ce défi et accroitre sa performance commerciale.

 

 

Le défi

Il y a tout simplement toujours plus de stimuli et d’informations à assimiler pour les prospects.
Prenez le mailing : en 2015, le nombre d’emails envoyés et reçus par jour a atteint la barre des 205 milliards, et ce chiffre devrait continuer d’augmenter à un rythme de 3% par an. 
En 2019, on devrait envoyer et recevoir pas moins de 246 milliards d’emails chaque jour.

Ce constat a été mis en lumière par une étude menée par Telenet et Ovation Sales Group.
En 2007, il fallait en moyenne 3,68 tentatives d’appel à froid pour atteindre un prospect.
Aujourd’hui, il en faut 8, soit plus du double.
Même son de cloche du côté de Sirius Decisions qui a démontré que le processus de vente a gagné en longueur (+22% en 5 ans).

En somme, et contrairement à ce que l’on pourrait croire, le business moderne ne va pas plus vite, il ralentit, et pas qu’un peu.
Les meilleurs commerciaux sont donc ceux qui peuvent innover pour contourner cette problématique ou faire preuve d’abnégation pour exceller sur la durée.

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La solution

#1 Avoir une cadence de vente

La plupart des commerciaux baissent les bras parce qu’ils n’ont pas cette patience pourtant nécessaire pour mûrir la relation avec le prospect.
On vous l’accorde, c’est beaucoup plus facile à dire qu’à faire.
Avec autant de prospects à suivre, les commerciaux ont besoin d’un outil qui organise ce processus.

Des plateformes d’accélération des ventes comme Hubspot Sales Pro donnent aux commerciaux une excellente visibilité sur l’avancement des leads dans le processus commercial, mais aussi sur le nombre de fois qu’ils ont été contactés et sur les étapes à suivre.
Cela leur épargne les recherches fastidieuses sur le CRM pour identifier les prospects qui doivent être contactés dans la journée.

#2 Moderniser son approche

Recourir aux bonnes vieilles méthodes pour gérer les leads modernes est un coup d’épée dans l’eau.
Les meilleurs commerciaux capitalisent sur les nouvelles technologies pour redonner vie aux méthodes traditionnelles.

Prenons les appels téléphoniques : les commerciaux doivent pouvoir composer les numéros directement depuis leur CRM et être en mesure d’imiter l’indicatif régional du prospect pour maximiser la probabilité de la réponse.
Des outils permettent de réaliser ces ajustements.

 

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Topics: performance commerciale, crm

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