The Sales Machine Blog

Comment mettre en place votre Sales Machine B2B ?

Posted by Regine Blanchard on 05/04/17 08:00

Les français sont passionnés par l'intelligence, le savoir-faire; la vente est le parent pauvre.

Va-t-on rester fossilisés dans des comportements qui datent du XXème siècle ? Ou va-t-on mettre le commercial au coeur de l'action de l'Entreprise ?

Nous proposons de repenser ce qu'est la stratégie commerciale à l'heure de la révolution du parcours d'achat numérique.

sales machine - B2B - performance commerciale

Aligner le marketing et les ventes

Alors que le marketing est déjà au centre de nombreuses attentions, la vente ne l'est pas !
Nous proposons de remettre la vente au cœur de la stratégie business de l’entreprise.

Les bonnes pratiques du marketing digital commencent à être largement diffusées : SEO, SEM, marketing de contenu, emailing, inbound marketing, outbound marketing ... etc.

En matière de vente, au-delà de l’acquisition d’un outil de vente CRM (Customer Relation Management), l'époque impose une transformation digitale en profondeur de la fonction commerciale.

Quelle que soit la taille de l'entreprise, changer la structure et les processus commerciaux est une bataille difficile mais nécessaire.

Plus que jamais, les dirigeants doivent être prêts à mettre en place les composants majeurs qui influeront la performance commerciale :

En optimisant la structure et les processus de vente digitale : organisation, opérations, méthodes, outils, back office

Avec les facteurs humains qui permettront à l’entreprise de gagner : motivations, compétences, formation, gestion des talents

➜ Tout en intégrant le front office avec le back office pour répondre aux exigences du numérique d'unité d'espace et de temps : intégration avec les chaines de création et de production, le service logistique, les services après-vente.

 

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Adapter la structure commerciale pour bâtir une entreprise Orientée Vente Numérique & Internationale (OVNI) 

Doit-on adapter les méthodes de prospection commerciale aux nouveaux comportements de l'acheteur 3.0 ? Doit-on adapter les méthodes de vente ?

Oui. Nous le pensons !

#1 - Commencer par optimiser les facteurs organisationnels :

➜ L’organisation des forces de vente

➜ La rémunération et le plan de commission

➜ La répartition des territoires, des comptes, les partenariats

➜ L'affectation des prospects, le suivi personnalisé des clients 

 

#2 - Organiser les actions commerciales  :

Le marketing digital est un des moyens efficaces de générer des leads via le site web, les réseaux sociaux, les emails, le blog ... etc.

➜ Mettre en place des équipes de vente au plus près du marketing est un pari gagnant. Les méthodes de vente Inbound Marketing and Sales tirent leur puissance de cet alignement.

Les équipes commerciales auront également à leur disposition des moyens pour entrer en contact avec des prospects potentiels et pour compléter les actions de lead generation du marketing

La force des équipes commerciales doit également résider dans leur capacité à se différencier, conseiller et à conclure.

➜ Les commerciaux font un travail qui demande une énergie incroyable et le management doit leur permettre d’utiliser de nouvelles méthodes de vente qui sont liées au nouveaux comportements de leurs prospects.

 

#3 - Des outils intégrés pour une performance commerciale optimisée :

Introduire des outils simples, agiles et intégrés de Sales & Marketing Automation et de Social Selling.

Les associer avec des méthodes de vente disruptive

Nous sommes des adeptes des méthodes de prospection et de vente de types Inbound Sales : développement de scripts d'appels, séquences emailing personnalisées et contextualisées, préparation de rendez-vous, entrainement au closing de leads ... et plus si affinités !

Aligner le marketing et les commerciaux sur les objectifs et des scenarios de prospection de nouveaux clients, de nouveaux marchés, de lancement de nouvelles offres, de fidélisation et de cross selling

➜ Mettez à disposition des commerciaux des supports digitaux pour mettre en avant votre proposition de valeur : video, webinar, tests en ligne, contenus data driven ... etc.

➜ Former et coacher les commerciaux pour qu’ils sachent transformer un lead en opportunité puis en client fidèle.

La formation n'est pas un objectif en soi ; Le changement de comportement le but. C'est fort de ce constat que nous avons mis en place un système d'apprentissage complet qui comprend l'évaluation, la personnalisation du programme et un renforcement robuste pour assurer que l'apprentissage conduit à un changement de comportement et de meilleures performances.

 

Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes et des outils digitaux actuellement disponibles.
Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques digitales, profitons d’un premier échange.

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Topics: B2B, Aligner marketing et vente, Acquisition clients