The Sales Machine Blog

Développement commercial : optimiser le temps des commerciaux

Posted by Regine Blanchard on 05/09/17 08:30

 

Les commerciaux passent de moins en moins de temps à vendre.
Le CRM et les outils d’aide à la vente peuvent paradoxalement devenir contre-productifs. Organisation et automatisation permettent de répondre à ce défi.

 

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Topics: performance commerciale, crm

Développement commercial : 5 raisons de ne pas embaucher le meilleur commercial

Posted by Regine Blanchard on 01/09/17 08:30

Embaucher une équipe de commerciaux expérimentés est souvent tentant pour booster la performance commerciale de l’entreprise.

Mais voilà, il se peut qu’il y ait des facteurs contre-productifs, voir bloquants à l’épanouissement d’une équipe de choc.

Vérifions ces 5 facteurs bloquants avant de se lancer dans le recrutement d'une équipe de vente haut de gamme.

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Topics: strategie commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale, coaching commercial, stratégie de vente

1.1 Développement commercial : Un coach, c'est bien. Si il applique votre stratégie, c'est mieux.

Posted by Regine Blanchard on 29/08/17 09:20

 

Si le dessein ultime de l'entreprise est de former une équipe de vente performante, l’entreprise doit d’abord arrêter la définition de la performance et aligner sa stratégie commerciale sur la stratégie globale de l'entreprise. 

 

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Topics: strategie commerciale, coaching commercial, stratégie de vente

Comment bâtir Sales Company : lancer une stratégie de vente 2.0 ?

Posted by Regine Blanchard on 28/06/17 09:37

Pour être synthétique une stratégie de ventes 2.0 vise à mettre en œuvre des NTIC (Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication) pour atteindre un objectif de chiffre d’affaire déterminé par l’entreprise.

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Topics: Aligner marketing et vente, prospection commerciale, transformation des ventes, coaching commercial, stratégie de vente, vente 2.0

Bâtir une Sales Company (vol #2) : comment augmenter le succès de vos campagnes digitales

Posted by Marc Bellot on 23/05/17 08:14

La semaine dernière nous avons vu comment nouer une relation avec un prospect sur le web. Regardons aujourd’hui comment augmenter le succès des campagnes digitales en utilisant le Lead Scoring.

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Topics: lead generation, lead scoring

Bâtir une Sales Company (vol #1) : comment établir le premier contact

Posted by Regine Blanchard on 25/04/17 08:02

 

Vos acheteurs ont changé ? Faites-vous ce qu'il faut pour positionner votre entreprise en tant qu'experte reconnue pour la valeur des réponses et des solutions qu’elle apporte à ses clients ? Pour beaucoup, la réponse est « Non » !

Cela dit, il s'agit vraiment de s’adapter à une nouvelle ère de la vente - beaucoup moins intrusive et moins centrée sur les produits que par le passé.

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Topics: accroître son chiffre d'affaires, méthodes de vente

Pour votre développement commercial : Créez votre « Sales Machine » !

Posted by Marc Bellot on 19/04/17 07:38

 

Pour trouver vos clients sur le Web - pour accroitre votre chiffre d’affaire grâce à Internet - pour améliorer votre Performance Commerciale, il vous reste à écrire un nouveau chapitre de votre histoire.

 

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Topics: prospection digitale

Associer LinkedIn à votre site web pour optimiser votre performance commerciale.

Posted by Marc Bellot on 11/04/17 18:13
Cette semaine, une collection intéressante de 9 plugins pour connecter votre site web avec LinkedIn. Développés à l'initiative de Brainsonic, ils faciliteront vos contacts et vos échanges.
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Topics: social selling, linkedin

Lead generation: comment mettre à profit la nouvelle règlementation UE sur la protection des données ?

Posted by Regine Blanchard on 11/04/17 18:13

Les nouvelles lois européennes sur la protection des données vont-elles empêcher les spécialistes du marketing B2B de dormir la nuit et de continuer à faire de la lead generation  ?

Imaginez, vous vous réveillez un matin et constatez que vous ne pouvez plus envoyer d'e-mails à vos prospects pour essayer de générer de nouvelles affaires.
Vous ne pouvez plus utiliser vos fichiers internes, ni acheter de listes même à grands frais, alors que vous pouviez le faire quelques semaines plus tôt.

C'est un cauchemar, n'est-ce pas, un moment de sueur froide ?

Mais c'est un scénario auquel les entreprises du B2B pourraient bientôt faire face si elles ignorent les nouvelles réglementations européennes sur la protection des données changent.

La nouvelle loi qui est entrée en vigueur cet été, et qui s'appliquera officiellement à partir de mai 2018, transforme les règles dans le marketing B2B.
Elle aura un impact massif sur vos données de marketing et ce que vous pourrez en faire, et dictera une refonte importante dans la façon dont vous pratiquez la génération de leads dans le B2B.

Car si vous faites un pas de travers, votre organisation pourrait être frappée d'une amende allant jusqu'à 20 millions d'euros. C'est 20 millions de raisons pour lesquelles il est important de se préparer dès maintenant aux changements - ou l'attentisme pourrait bien vous être fatal !

 

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Topics: méthodes de prospection commerciale sur internet, lead generation, génération de leads, prospection commerciale, inbound marketing

Performance commerciale : 5 domaines de l'action commerciale en pleine évolution

Posted by Regine Blanchard on 11/04/17 18:12

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
- Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 60% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.
- Les comportements des commerciaux qui réussissent leurs objectifs aujourd'hui sont radicalement différents de ceux d'hier.
Les méthodes de vente "gagnantes" sont en train de changer très significativementRien de plus logique puisque, acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.
Extra Bonus : 20 solutions pour vous faire gagner !


Examinons ensemble 5 domaines
de l'action commerciale
en pleine évolution :


➜  La prospection commerciale 
➜  La préparation de rendez-vous 
➜  Lesinteractions commerciales 
➜  La collaboration
➜  La gestion du pipeline 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, méthodes de vente

Performance commerciale : 6 domaines clés pour optimiser les opérations de vente.

Posted by Regine Blanchard on 11/04/17 18:08

 
6 types d'opérations commerciales à optimiser !
"Sales opérations" en anglais, désigne les opérations commerciales qui supportent les ventes et les forces commerciales. 
Les opérations commerciales sont des rouages importants au sein du département commercial et en détermine en partie la performance. Elles conditionnent la façon dont sont opérés les processus de vente et le développement commercial.
Elles sont responsables de la façon dont les activités et les résultats sont suivis, de la façon dont les informations sont communiquées à la direction. 
Pour analyser l'efficacité opérationnelle d'une organisation commerciale, nous distinguons six domaines.

1 - La gestion des données clients et prospects.
2 - L' analyse des données commerciales ou "Reporting"
3 - Les prévisions commerciales ou "Forecasts"
4 - La définition des prix et des conditions commerciales pour un client ou "Pricing"
5 - La fixation des objectifs et des Quotas
6 - Le sens de la performance et des responsabilités

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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Quel contenu pour votre prospection commerciale - 12 exemples

Posted by Marc Bellot on 11/04/17 08:21

 

Une des difficultés principales de la prospection commerciale réside dans le contenu que vous allez proposer à vos interlocuteurs. Choisissez d’y consacrer du temps et de l’énergie - ou allez à l’essentiel. C’est toujours votre image et votre notoriété qui sont en jeu.

 

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Topics: B2B, prospection commerciale, developpement commercial

Comment mettre en place votre Sales Machine B2B ?

Posted by Regine Blanchard on 05/04/17 08:00

Les français sont passionnés par l'intelligence, le savoir-faire; la vente est le parent pauvre.

Va-t-on rester fossilisés dans des comportements qui datent du XXème siècle ? Ou va-t-on mettre le commercial au coeur de l'action de l'Entreprise ?

Nous proposons de repenser ce qu'est la stratégie commerciale à l'heure de la révolution du parcours d'achat numérique.


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Topics: Aligner marketing et vente, Acquisition clients, B2B

« The Sales Acceleration Formula » : bâtir une organisation commerciale performante.

Posted by Marc Bellot on 31/03/17 08:36

Lorsque Mark Roberge a rejoint Hubspot, l’entreprise démarrait, elle lançait le concept du Marketing Inbound. Mark Roberge en tant que nouveau CRO Chief Revenue Officer devait créer un système pour favoriser une croissance forte, évolutive et prévisible des revenus.


 

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Topics: accroître son chiffre d'affaires, lead generation, performance commerciale

Production de contenu intelligent, êtes-vous prêts ?

Posted by Regine Blanchard on 21/03/17 12:28

Pas de stratégie marketing digital sans stratégie de contenu ! 

Mais la production de contenu est la bête noire des départements marketing même les plus agiles.

Examinons en quoi consiste la définition d'une stratégie éditoriale aujourd'hui et en quoi une approche "Data-Driven" va enfin permettre de produire des contenus pluri-média, interactifs, personnalisés et évolutifs : 

>   Comment passer de la production de masse à la pertinence ?
>   L' équation devient toujours plus complexe avec les derniers algorithmes Google
>   Comment construire une stratégie de contenu ?

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Topics: lead generation, génération de leads, performance commerciale, growth hacking, production de contenu

Prospection commerciale : Utilisez les 3 leviers du Social Selling.

Posted by Marc Bellot on 13/03/17 08:05

Nos relations avec les Directeurs Commerciaux révèlent que "leurs objectifs augmentent sans cesse, à effectif constant". Ils doivent alors faire plus - avec moins - tous les ans !

Si c'est votre cas, vous pouvez y parvenir en suivant deux voies :
1. Optimiser l’utilisation de chacune de vos ressources
2. Utiliser les meilleures tactiques pour réaliser vos objectifs.

Pour cela, vous devez utiliser le meilleur canal (les réseaux sociaux), construire des conversations avec vos clients, et engager au bon moment.

Un exemple ?
Les campagnes de calls et d'emails à froid génèrent un retour d'environ 3%.
Les inMails de LinkedIn montent à 12-15%. 

C'est tout ce que que nous allons voir ensemble aujourd'hui ! 
Nous allons regarder ce qui se passe aux ventes lorsqu’ils utilisent les réseaux sociaux. Voir la réalité au delà du buzz car les gains sont bien réels.

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Topics: accroître son chiffre d'affaires, acquisition de nouveaux clients

Comment proposer une expérience utilisateur optimum

Posted by Regine Blanchard on 01/03/17 10:18
Votre site Web est votre premier atout pour démontrer ce que votre marque sait faire, vous connecter avec vos futurs clients. C'est le bon endroit pour donner des informations, pousser du  contenu utile et proposer d'acheter vos produits et services.
Votre taux de conversion est le reflet de la qualité de l'expérience utilisateur que vous proposez.
C'est 
le nombre de visiteurs de votre site qui finissent par se transformer en leads ou prospects grâce à une soumission de formulaire. 
Réfléchir à cette expérience signifie favoriser le parcours des visiteurs en les aidant à trouver la bonne information, en les aidant à décider, ou en les aidant à rester en  contact.
Pour en savoir plus téléchargez le livre blanc

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Topics: lead generation, génération de leads, performance commerciale, growth hacking

Comment générer du trafic sur un site grâce au référencement naturel

Posted by Regine Blanchard on 22/02/17 10:10
L' une des meilleures façons d'atteindre de nouveaux prospects est de s’assurer que votre site apparaîtra en haut de page lorsque vos clients recherchent des réponses à leurs problèmes ou questions.
Vous y arriverez en optimisant votre position dans moteurs de recherche (SEO ou Search Engine Optimisation).
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Topics: lead generation, génération de leads, performance commerciale

Votre Plan de Publication Digitale sur LinkedIn pour préparer votre prospection.

Posted by Marc Bellot on 16/02/17 14:30
Tous les spécialistes de la vente s'accordent à dire que le Social Selling est la nouvelle voie pour contacter vos clients sur le Web. Ils ont raison, c'est simple, rapide et efficace !
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Topics: social selling, linkedin

Marketing digital : commencez par décider de votre stratégie digitale

Posted by Regine Blanchard on 09/02/17 08:00

Ce sont vos premiers pas dans le marketing digital ?
Commencez par décider de votre stratégie digitale. 
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Topics: strategie commerciale, strategie digitale