The Sales Machine Blog

Lead generation : 7 tactiques pour être efficace (2/2)

Posted by Regine Blanchard on 29/06/16 10:07

Dérouler une campagne de lead generation dont l'objectif sera d'acquérir de nouveaux clients grâce au digital nécessite de la méthode.

Chez TSM The Sales Machine, nous avons identifié et expérimentons chaque jours sept piliers pour mettre en oeuvre une campagne d' acquisition clients efficace.

BRB_Image_ciblage_de_prospect.jpg

1. Faire de son site Web une plateforme de détection de leads

Votre site web est l'un de vos atouts pour détecter de nouveaux clients. 

  • Vous pouvez y observer les empreintes digitales des personnes qui l'ont visité.
  • Vous pouvez pousser vos visiteurs à y révéler leurs intérêts, leurs problématiques, leurs préférences de contenu grâce à des "Call-To-Action" et des "Landing Pages" insérés sur votre site ou sur votre Blog.
  • Vous pouvez également engager avec eux un dialogue en temps réel lorsque l'urgence s'en fait sentir.

2. Miser sur la production de contenus digitaux

Le contenu est le carburant qui alimente votre moteur de détection de leads et accompagne le prospect dans son parcours d'achat.

  • 75% des cadres du B2B disent qu'ils s'appuient sur des recherches en ligne pour prendre une décision d'achat.
  • 64% disent que le contenu d'un fournisseur a eu un impact significatif sur leur précédente prise de décision.
  • La production de contenu porte sur des billets de blog, des communiqués de presse, des études de cas, des livres électroniques, des livres blancs, des infographies, des vidéos, des e-mails, et bien plus encore.

Les contenus à haute valeur ajoutée sont ceux qui répondent aux problématiques des clients, les préparent à l'achat, en correspondant exactement aux questions qu'ils se posent à un moment précis de leur cycle de décision.

Aussi, pour créer le contenu adéquat, vous devriez commencer par vous poser quelques questions comme :

  • Qui sont nos clients ?
  • Comment vont-ils prendre leurs décisions d'achat ?
  • Quelles sont leurs questions et leurs problématiques ?
  • Quelles sont leurs objections ?

Vous pouvez vous appuyer sur ces réponses pour orienter le contenu que vous créez, afin qu'il soit pertinent pour votre public, ce qui vous aidera à attirer des leads de meilleure qualité.



3. Utiliser les médias sociaux

Les réseaux sociaux d'aujourd'hui ne sont pas seulement un outil de marketing B2C. 
75 % des décideurs des entreprises B2B utilisent les médias sociaux à des fins professionnelles. 

Outre un impact sur les activités de génération de leads, les réseaux sociaux peuvent également influencer la sélection des fournisseurs et les décisions de vos prospects.

Il y a trois piliers essentiels à la réussite de l'utilisation des réseaux sociaux dans la lead generation :

  • se concentrer sur les besoins des clients :  être à l'écoute, se joindre à des groupes, créer des conversations.
  • informer : éduquer votre public sur tous les aspects liés à votre activité …. ET , à la leur !
  • bâtir une relation de confiance : le succès sur les deux premiers piliers, implique bien souvent le troisième.

La réussite d'une stratégie social media se traduit par le degré d'inspiration et de leadership que vous êtes capables de susciter.

4. Le Lead Nurturing

Le lead nurturing est une méthode éprouvée pour transformer les prospects en acheteurs. Il est essentiellement lié aux domaines B to B.

Le lead nurturing s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.
Il consiste à renforcer une relation commerciale avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.

Internet a révolutionné les pratiques de lead nurturing en donnant l'occasion de fournir un contenu pertinent aux prospects à l'endroit où ils sont dans leur parcours d'achat.

En règle générale, seuls 25%  des leads identifiés sont réellement des leads qualifiés de prospects prêts à acheter. Pour les autres, le lead nurturing permet de faire maturer un projet.

 

Lead_generation_funnel_1.png

 

Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez pratiquer le Lead Nurturing avec TSM The Sales machine , prenez un rendez-vous 15 minutes :

Démarrez votre prospection sur le web,  Prenez un RDV 15

 

5. Lead Scoring

Le scoring est un moyen de mesurer l'engagement d'un prospect avec votre marque. 

Cette pratique consiste à attribuer une note - positive ou négative - à un lead en fonction de différents critères,  et à la faire évoluer dans le temps. 

Plus cette note est élevée, plus le lead est qualifié, et plus il y a de chances de réaliser une vente avec lui.

L’ objectif est de constituer une liste de prospects ayant une réelle appétence pour votre produit ou service - étant dans le bon état de maturité, c’est-à-dire proches de la décision, ou déjà avancés dans le cycle de vente.

En règle générale, les ventes et les équipes de marketing travaillent ensemble pour déterminer les critères et le nombre de points à attribuer à un prospect. Par exemple :

  • l'ouverture d'un email peut être notée sur 2 points;
  • tandis que le téléchargement d'un e-book peut l'être sur 5 points;
  • le remplissage d'un formulaire d'inscription pourrait avoir un score de 10 points.

Une fois que le lead a accumulé suffisamment de points (en fonction de la façon dont votre organisation définit un lead qualifié), il peut être transmis aux ventes.

Le Lead scoring est un élément essentiel de la génération de leads.
Selon Marketing Sherpa, les organisations qui utilisent le scoring ont une augmentation de 77 % du ROI de leurs campagnes de lead generation.

Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez pratiquer le Lead Nurturing avec TSM The Sales Machine , prenez un rendez-vous 15 minutes :

Démarrez votre prospection sur le web,  Prenez un RDV 15

 

6. Mesure et optimisation

Il est important de comprendre ce qui fonctionne bien sur une campagne et ce qui ne fonctionne pas, et comment optimiser ce programme.

Mesurer l'efficacité des efforts, permet de se concentrer sur les domaines de "l'entonnoir" qui ne fonctionnent pas bien.

Il existe toute une variété de paramètres permettant de mesurer les résultats des efforts de marketing :

  • % de transformation de traffic en lead, puis % de conversion de lead en client;
  • le coût par acquisition par client;
  • le coût par lead;
  • la taille moyenne des transactions;
  • la durée du cycle de vente .…

Il peut être intéressant de regarder des résultats dans leur ensemble mais aussi par types de campagnes.

 

7. L' alignement des ventes et du marketing

La Lead generation est un sport d'équipe, ce qui nécessite la coopération entre les ventes et le marketing. 

Ceci implique de : 

  • parler le même langue - par exemple de définir exactement ce qu'est un "lead qualifié" ? 
  • travailler ensemble pour convenir des règles en matière de Scoring
  • fixer des objectifs partagés.

Un espace de travail partagé physique et/ou digital de marketing peut également jouer un rôle important dans la construction d'une relation forte entre commerciale et marketing.

 

Téléchargez l'ebook

 

 

A bientôt sur notre blog !

 

Topics: Acquisition clients, efficacité commerciale, B2B, lead

Abonnez vous au Blog The Sales Machine