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L'automatisation, pivot de la génération de leads B2B

Posted by Regine Blanchard on 03/03/16 10:00

Automatiser la prospection digitale, une opportunité à ne pas rater !

Si vous cherchez à augmenter votre efficacité commerciale, le digital est une fabuleuse opportunité pour ceux qui sauront s'y lancer.

En théorie l'automatisation du parcours client est possible car ce parcours est aujourd'hui quasiment digitalisé du début jusqu'à sa fin. Mais comment mettre en pratique cette vision ? 

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Les solutions de Marketing Automation (ou MaaS - Marketing as a Service) sont arrivées sur le marché  avec Hubspot, Eloqua, Marketo, Adobe, Pardot (racheté par SalesForce) et bien d'autres encore depuis.

Elles proposent d'utiliser le web et les réseaux sociaux comme canaux de prospection.

Ces outils permettent  d'établir des scénarii de prospection et d'automatiser la conversation commerciale avec les prospects. Toutes les interactions sont suivies, enregistrées et exploitables par les équipes marketing et commerciales.


 

Au départ une stratégie et des techniques

Une stratégie commune est de commencer par décrire la problématique que vous adressez et de créer un contenu éducatif qui répond à cette question.

Un livre blanc peut par exemple, être proposé par téléchargement à travers une "landing page" sur votre site, en échange de l'adresse e-mail et peut-être d'un peu plus d'informations.

Vous en faites la promotion à travers des blogs, des infographies, sans oublier bien sûr les médias sociaux.

Grâce à cette première étape, vous avez attiré des prospects que vous continuez, dans les étapes suivantes de "nurturing", à éduquer grâce à de nouvelles campagnes de maturation.

Durant ces étapes vous expliquez comment vous proposez de répondre à cette problématique puis avec quelles solutions et enfin en quoi justement vos solutions se différencient de celles de vos concurrents.

Le "scoring" vous permet d'individualiser er de contextualiser vos réponses dans chacune des phases de cette maturation, en classant manuellement ou grâce a des algorithmes prédictifs les comportements d'achat.

A un stade défini de la relation digitale, il est temps de passer le lead qualifié aux commerciaux sans omettre de leur donner toutes les informations et les supports pour conclure efficacement en fonction du parcours déjà effectué.

L'automatisation intervient dès la première phase de création et de diffusion du contenu puis dans les phases de nurturing pour nourrir la relation avec ces prospects et les amener à l'acte d'achat.


 

L'automation est le pivot de cette transformation de la prospection digitale 

Le "marketing automation" est la plate-forme logicielle offrant les technologies conçues pour aider  les entreprises à automatiser la gestion de cette relation avec les prospects sur le web et les réseaux sociaux.

 Cette plateforme propose un ensemble d'outils conçus pour rationaliser et simplifier certaines taches consommatrices de temps ou trop complexes à gérer pour les équipes chargées de la génération de leads.

L'utilisation d'une plate-forme automatisée rend les processus qui auraient autrement été effectués manuellement beaucoup plus efficaces.

Elle rend également possible la mise en oeuvre de nouveaux processus.

Passons en revue quelques un de ces processus

  • Création d'une plaque tournante de création de campagnes de prospection digitale
  • processus d'identification des prospects chauds avec notation (scoring) basée sur l'engagement
  • processus de segmentation de la clientèle,
  • processus d'intégration des données clients
  • processus d'émission et de publication de contenus sur le web et les réseaux sociaux
  • processus d'optimisation des mots clefs, des cibles,
  • processus de "nurturing" pour optimiser les chances de conclure la vente
  • Intégration de solutions de dialogue:  formulaires, "call to action ", "Landing page", "Thank you page", "chat", prise de rendez vous en ligne, outils promotionnels ….
  • intégration d'outils de géolocalisation, de sécurisation, de fidélisation
  • intégration avec les solutions de CRM pour que les commerciaux puissent disposer des informations utiles avant un contact avec leurs prospects.

Bien réalisé, ce type d' automatisation génère une augmentation de revenus significative pour les entreprises et offre un excellent retour sur l'investissement.

Elle leur permet  de rationaliser, d' automatiser et mesurer le ROI de leurs actions de prospection de sorte qu'elles peuvent augmenter leur efficacité opérationnelle et augmenter leur revenu plus rapidement.

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Passons en revue quelques avantages de l'automatisation

Économisez votre temps

 Un des grands avantages de l'automatisation est le temps qu'il permet d'économiser en permettant de déployer des campagnes de prospection sur différents médias en même temps, de les configurer à l'avance et de les déclencher quand vos prospects sont prêts.

Optimiser votre référencement (Search Engine Optimization (SEO))

Beaucoup d'entreprises ne voient pas encore la valeur d'un bon référencement, ne comprennent pas pourquoi il est important de générer du traffic. Pourtant la relation trafic / revenu est étroitement liée à l'heure ou 67% du parcours d'achat se fait sur le web.

Personnalisez votre relation client

 Un message marketing personnalisé est beaucoup plus efficace qu'un message impersonnel.

En segmentant les prospects, vous êtes en mesure de livrer le bon message, au bon client, au bon moment, et de personnaliser le message pour chaque prospect.

Par exemple, si vous êtes une Entreprise de Services Numériques spécialisée dans l'intégration des  données industrielles, vous pouvez créer un message différent  pour chaque secteur et adresser des problématiques propres à chacun: bâtiment et travaux publics, automobile, chimie & pétrole, aérospatiale …. Cela donne à vos clients le sentiment que vous leur parlez directement à eux.

Les médias sociaux jouent un rôle de plus en plus important et vous aident à publier les bons messages, au bon moment pour accroître les chances d'atteindre effectivement vos clients.

Renforcez l'efficacité de votre équipe de vente

Votre équipe de vente se plaint de la qualité des leads qui leur sont fournis ?

Une plateforme d'automatisation du marketing permet de qualifier des leads en fonction de leur probabilité. Vos commerciaux pourront ainsi se concentrer sur le closing des bonnes affaires.

Par exemple, si votre client visite votre page web et n'y retourne pas, le lead n'est pas de bonne qualité. Si un client visite votre page, puis votre blog, et remplit un formulaire pour obtenir une liste de prix, le lead est de une meilleure qualité et votre solution d'automatisation avisera les ventes pour conclure l'affaire.

Augmentez le retour sur investissement de vos clics des campagnes de publicité

Même si vous dépensez des milliers d'euros avec Google chaque mois, cela ne signifie pas que les clients qui cliquent sont prêts à acheter.

Le "Pay Per Click PPC" fait passer le client sur votre site Web mais vous devez utiliser la plateforme d'automatisation pour faire du "nurturing" et amener votre visiteur sur le parcours d'achat jusqu'à sa conclusion, l'acte d'achat.

Augmentez la portée de vos évènements

Mettre en place une plateforme d'automatisation du marketing permet d'assurer le suivi de tous vos prospects inscrits ou rencontrés lors d'un salon, d'un évènement, d'un webinar.

Fidélisez vos clients -  Ils sont importants

Créer des ambassadeurs de la marque, c'est juste après l'acte d'achat que cela commence.

 Les campagnes de fidélisation de votre clientèle existante peuvent aussi être crées et automatisées.

Par exemple, vous pouvez envoyer à votre client dès l'acte d'achat conclu un mot de remerciement par email et une publication sur Facebook. Puis une série de correspondances digitales sous différentes formes permet de l'informer de façon régulière sur les services, la maintenance, des actualités, des évènements, des références.

Mettez en place des processus d'amélioration continue: observez, comprenez, améliorez

Savez-vous d' où proviennent vos revenus ? Savez-vous quelles campagnes de prospection et quels canaux génèrent des revenus ?

Les données produites à partir de la plateforme d'automatisation vous permettent de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne marche pas dans votre stratégie de prospection digitale.

En comprenant d'où proviennent les revenus, vous êtes en mesure de commercialiser intelligemment et plus efficacement.

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En conclusion

Mettre en place une plateforme automatisée de génération de leads offre de nombreux avantages et n'est pas réservée aux grandes entreprises.

Ces plateformes proposées en mode Cloud, sont accessibles qu'elle que soit la taille de l'entreprise ETI ou PME.

Proposée en mode "Business Process as a Service",  cette nouvelle génération de solutions d’entreprise allie deux composants qui, lorsqu’ils sont combinés, apportent un maximum d’avantages.

  • Le premier composant est le logiciel; c’est le SaaS : Software-as-a-Service.
  • Le second composant est le service et l'onboarding que proposent les sociétés de services comme TSM TheSalesMachine et qui permettent de réaliser le processus dans son ensemble. C'est un modèle dans lequel le prestataire propose d'exploiter la solution logicielle pour le compte du client.

Ainsi ces solutions proposent de réduire la complexité de la génération de lead en offrant une plateforme clef en main avec un résultat directement exploitable par les métiers.

Chez TSM TheSalesMachine nous parions que ce modèle deviendra prépondérant dans les domaines où la technologie rend complexe l'utilisation par les métiers de solutions logicielles et en particulier pour les PME ou les ETI qui n'ont pas les ressources financières pour recruter des spécialistes informatiques et des experts métiers.

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Topics: strategie commerciale, prospection digitale, performance operationnelle, lead generation, B2B, génération de leads, prospection commerciale

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