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Vente digitale : les meilleures pratiques de l'Inbound Sales

Posted by Regine Blanchard on 03/10/17 10:06

LES MEILLEURES PRATIQUES DE L INBOUND SALES.jpgComment améliorer votre performance commerciale avec des méthodes de Vente 3.0 ?

Voici quelques leviers - issus de L' Inbound Sales - à actionner pour booster vos ventes.

Aidez avant de vendre !

Vendre le plus tôt possible. C’est sans doute l’erreur la plus répandue dans les services commerciaux. 

Il ne sert à rien de courir, il faut partir à point. 

Voilà un vieil adage qui illustre parfaitement l’attitude à adopter.
L’ approche court-termiste pose de gros problèmes sur la durée avec les prospects qui ne sont pas intéressés par vos produits à l’instant.

La méthode de vente "Inbound Sales" n’est pas un sprint. C’est un marathon qui, soyez-en sûr, vaut le coup.

En pratique :

  • Booster le côté « conseil » de votre approche
  • Vous pouvez par exemple offrir une consultation gratuite avant la vente
  • Veillez dans la mesure du possible à répondre aux requêtes spécifiques des prospects chauds de manière très personnalisée
  • Calibrez vos contenus sur les attentes et les problèmes rencontrés par votre cible.

 

Offrez de la valeur et n’attendez rien en retour

La gratuité attire, c’est un fait.
N’ayez pas peur d’offrir du temps à vos prospects.

En fonction de votre métier, vous trouverez bien une prestation à offrir gratuitement sans engagement.

Vous serez étonné de l’impact de cette action sur votre performance commerciale.

En pratique :

  • Envisagez dans la mesure du possible d’offrir un service gratuitement
  • Récompensez les clients les plus fidèles - cela peut sembler évident, mais cette pratique reste marginale sur le terrain
  • Planifiez et créez un contenu premium autour de vos offres
  • Identifiez les requêtes et les attentes de vos buyer persona et agissez en conséquence
  • Personnalisez l’expérience de vente : prévoyez des meetings informels avec vos meilleurs clients, assignez-leur des agents dédiés, etc.

Concrétisez par le conseil

En tant que professionnel averti, vous ne vendez pas, vous conseillez votre client.
La vente n’est qu’une étape vers une plus grande opportunité : celle d’une relation durable et fructueuse.
Ne coupez pas les ponts (et ne changez pas d’attitude) après la vente.

En restant cohérent tout au long du processus, vous boosterez votre e-réputation, vous maximiserez les chances de l’up-selling et vous favoriserez la conversion de vos meilleurs clients en ambassadeurs de la marque.

En pratique

  • Revoyez vos techniques de vente (notamment dans l’étape du closing) de manière à favoriser l’up-selling
  • Utilisez un vocabulaire de « conseil » plutôt que de « vente ».

 

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Topics: efficacité commerciale, performance commerciale

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