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Efficacité commerciale, trois méthodes de lead generation : l'Outbound (2/3)

Posted by Regine Blanchard on 08/02/16 15:22

J'ai expliqué dans mon précédent billet, en quoi consiste l’Inbound sales & marketing. L'objectif est d'attirer les prospects grâce à la diffusion soutenue de différentes formes de contenus attrayants sur le web et les réseaux sociaux. 

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La deuxième méthode - l'outbound - cherche, à l'opposé, à acquérir  les prospects.

Qui dit acquérir dit s'imposer dans l'univers du client sans y avoir été invité.

Qui dit acquérir dit également acheter: de l’espace sur une page web, des mots clefs, de la publicité, des annonces, des fichiers mails, des opérations promotionnelles, des bases de prospects, etc.

L'objectif est de persuader le client de faire un achat grâce à des techniques en mode "push".

Dans le domaine de l'outbound, l'innovation est omniprésente. Passons en revue quelques anglicismes synonymes d'innovation.

> Avec le search, des liens commerciaux ou sur des annonces s’affichent quand l’internaute fait une recherche à l’aide de mots-clés achetés. Ces liens sont dits «contextuels ».

> Grâce au display - la version en ligne de la publicité classique - on dépose les messages publicitaires avec de nouveaux formats d'images animées, de vidéos, de bannières.

> L'ip-tracking permet de traquer les adresses IP et les cookies des visiteurs d'un site. Des sociétés spécialisées proposent ensuite de transformer ces IP en informations compréhensibles (nom, email, fonctions …) et de les faire rentrer dans un programme relationnel plus classique.

> Le retargeting permet de cibler quelle publicité envoyer aux internautes en attribuant des étiquettes à l’utilisateur d’un ordinateur. Par exemple, elles savent qu'un utilisateur est intéressé par la randonnée, la Croatie, la nourriture bio, en fonction des sites qu’il visite et de ses recherches sur le web. Ces étiquettes servent ensuite de critères pour le ciblage pour envoyer la bonne publicité sur le bon média.

> Le RTB ou Real-Time Bidding (enchère en temps réel), est une technologie utilisée dans la publicité en ligne pour allouer une impression publicitaire à un annonceur et en déterminer le prix. Ce prix est fonction des caractéristiques de l'annonce publicitaire comme la taille de la bannière, le contexte de la page web ou encore l'endroit et le moment auxquels elle est visualisée, le tout en temps réel.

Les campagnes en RTB sont souvent confiées à des agences spécialisées qui sont censées cibler les prospects jugés pertinents dans le cadre d'une campagne annonceur, et ainsi limiter la déperdition sur cible. Le RTB est parfois confondu avec la publicité programmatique.

> La publicité programmatique est associée à l’utilisation de logiciels et d’algorithmes et ne se limite pas au Real Time Bidding. Le programmatique direct correspond au fait de réaliser son achat d’espaces non pas aux enchères mais en disposant d’un emplacement garanti à l’avance.

> Le marketing programmatique désigne l’ensemble des actions de conquête de prospects et de fidélisation de clients associées à l’utilisation de logiciels et d’algorithmes. Il est basé sur l'achat de bases de données clients (DMP) personnalisées en fonction du comportement de l’internaute.

Les solutions basées sur les algorithmes se multiplient, permettant de pousser l’analyse des comportements toujours plus loin et de déduire des attitudes, des goûts, des caractères afin de proposer un contenu personnalisé et suggérer de nouveaux achats.

> La géolocalisation par triangulation du téléphone portable, que ce soit lors d’une navigation sur un site internet ou lors d’une promenade, permet de calculer par exemple un score d’appétence à un produit ou un service et ainsi diriger le contact vers une offre.

 

Etre vigilant

Ces méthodes intrusives peuvent paraître agressives; il est donc important de les utiliser à bon escient. Si elles sont ciblées, personnalisées, conceptualisées elle permettent de relayer une information commerciale et de conclure la vente.

Le bon ratio Inbound - Outbound ?

Il s’agit donc de trouver le bon équilibre budgétaire entre l’investissement dans l’Inbound et les coûts Outbound. Selon le modèle de l'entreprise, cet équilibre serait à chercher autour d’un rapport 70 / 30 (Inbound / Outbound).

En particulier, une dose raisonnable d'Outbound permet par exemple de booster la visibilité du contenu au démarrage, de pousser un livre blanc sur de nouveaux marchés, de faire entrer du trafic sur son site lorsque la marque est peu connue, bref de donner un petit coup de boost à un démarrage ou un lancement.

Démarrez votre prospection sur le web,  Prenez un RDV 15

Topics: strategie digitale, lead

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