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Acquisition clients : avez-vous modifié vos méthodes avec les acheteurs 2.0 ?

Posted by Marc Bellot on 28/07/16 00:27
 
Vos clients achètent différement avec Internet
Est-ce que votre façon de vendre a changé ? 
Les acheteurs réalisent 57% du processus d'achat avant de contacter un commercial ou une marque.  Et près de 100% des transactions commerciales commencent par une recherche en ligne (HBR).
Parce que les règles d'achat ont changé, la façon de pratiquer le marketing a aussi évolué.
L'attention ou l’intérêt que vous portent vos clients et prospects sont devenus un bien trop précieux pour le gâcher.

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Vous devez arrêter d'interrompre vos clients et commencer à les aider.
Plus important encore, vous avez besoin de développer une relation étroite avec eux et devenir un partenaire de confiance - pas quelqu'un qui va leur vendre un produit/service et ensuite passer à la prochaine victime (pardon client !). 
D’ailleurs, quand avez-vous répondu à un appel de commercial pour la dernière fois – vous savez, le fameux « Cold Call » ? OK.
Pourquoi voudriez-vous que vos clients agissent différemment ?
Pour information, moins de 2% des appels atteignent les interlocuteurs visés.
Cette forme de marketing est appelée le marketing Outbound. Ainsi, vous ciblez un secteur d’activité, des entreprises, des fonctions, des contacts - et vous demandez à vos commerciaux de les contacter : bon courage !

Nouvelles habitudes d'achat
L' acheteur d'aujourd'hui - nous allons l’appeler « l’ Acheteur 2.0 » pour faire court - veut les mêmes choses depuis des décennies : une solution à ses problèmes.
Comme la complexité de ses problèmes augmente, la peur de faire le mauvais choix augmente aussi. Et personne ne veut prendre une mauvaise décision.
Le meilleur vendeur ne sera pas forcément celui qui propose la meilleure offre, mais celui qui pourra démontrer qu’il a la plus grande expérience pour résoudre un problème donné.
Et encore, il sera battu en brèche si l’un de ses congénères parvient à acquérir le statut de « Trusted Advisor » ou s’il construit sa campagne de vente comme un vrai
« Challenger Sale ».

In Google we trust
Les acheteurs d’aujourd'hui se tournent vers Google
▶︎ pour en apprendre davantage sur les défis et enjeux auxquels ils doivent faire face
▶︎ ils recherchent des partenaires potentiels qui pourraient offrir une solution à leurs problèmes
▶︎ ils vous suivent sur les réseaux sociaux pour voir comment vous interagissez avec les clients existants
▶︎ ils lisent les avis, opinions et analyses …
Et se font une opinion sur vous.
Vous avez réussi à avoir un rdv avec eux, félicitations.
Leur premier reflexe sera d’aller visiter votre profil LinkedIn !
Cela ne signifie pas qu'il n'y a plus de place pour la Vente.
Les commerciaux continueront à avoir un rôle essentiel, ils devront – simplement – être d’excellents « closers ».

Considérons ainsi que le Marketing de masse (non personnalisé), et les appels à froid ou Cold Calls (non sollicités) ne sont plus efficaces.

Cold Calling 

Les vendeurs ont toujours eu à passer la fameux barrage-secrétaire, maintenant leurs interlocuteurs n’ont plus le temps (ni l’envie) de répondre à plus de vingt appels par jour de commerciaux pleins de fougue. Cold Calling is Dead !!!

Marketing de masse 

Il fonctionne encore moins : quand avez-vous ouvert un courrier publicitaire pour la dernière fois ? OK. Heureusement nous pouvons encore leur trouver une utilité pour allumer le barbecue (c’est la saison).
Vous me direz qu’aujourd’hui les e-mails ont remplacé les courriers des 3Suisses. OK. Les filtres anti-spam et autres Ad-bloqueurs auront raison de vos dernières tentatives et protègent des e-mails indésirables.

Soyez Smart. Soyez astucieux
Ces nouvelles habitudes d'achat ne sont néanmoins pas la fin de votre activité commerciale. Elles sonnent la fin du marketing traditionnel. On peut même y inclure la lente agonie des salons professionnels (prévoyez néanmoins des petits fours et des goodies si vous voulez que les « passants » s’arrêtent à votre stand) !
Heureusement, vous pouvez encore échapper au suicide : faites-en sorte que votre site web deviennent votre vitrine commerciale – et laissez entrer vos clients !

Le Lead Generation est certainement plus efficace que vous ne le pensez
Quand vos clients sont à la recherche de vos produits ou solutions sur Internet, seront-ils capables de vous trouver ? Parce que finalement, tout le monde recherche des réponses et des solutions sur Internet maintenant.
Il n’est pas sorcier de produire le contenu que vos clients souhaitent … il vous suffit de comprendre leurs centres d’intérêt et de gagner leur confiance !
Oui, les gens veulent dorénavant acheter à des gens en qui ils ont confiance.
Vous pouvez établir la confiance en ligne et le Marketing Inbound (aussi appelé Marketing de contenu) sera votre facteur-clé de différenciation qui crée ce lien entre vous et vos clients.
Attirez-les, soyez astucieux, mais surtout, offrez-leur un contenu qui leur soit utile !
Un contenu qui va les aider à résoudre leurs problèmes.

Voici une statistique pour vous convaincre :
Les Leads entrants issus du Marketing Inbound ont un taux de conversion proche de 14,6%, tandis que des prospects issus du Marketing Outbound (non-sollicité ndlr) tels que le publipostage ou la publicité imprimée ont un taux proche de 1,7%. (Research Journal Engine)
Nouvelles stratégies de vente digitale : pour conclure plus efficacement
Nous sommes tous aussi des « Acheteur 2.0 » et nous sommes tous un peu dubitatifs face aux offres commerciales et promotions avantageuses qui fleurissent sur le Net.
Nous sommes tous à la recherche de produits et solutions dans lesquels nous pourrions nous engager avec sérénité.


" Comment expliquer le R.O.I de mon projet digital à ma Direction Générale ?" 
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Le livre de Stephen Covey, « Business at the Speed of Trust » souligne que la confiance entre deux parties accélère les transactions. 
Le Marketing Inbound est sur ce point un élément clé :
▶︎ le client choisi de consulter (on non) un contenu
▶︎ il approfondit sa connaissance liée à une problématique
▶︎ il identifie des solutions
▶︎ il peut les comparer, voir les tester
Si ce travail de production de contenu est réalisé avec sérieux, une marque peut plus facilement gagner la confiance d’un client … et accélérer l’acte de vente.

Soit. Et maintenant ?

 

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D’abord penser client (ou utilisateur), prendre en compte ses problématiques, lui apporter des solutions, démontrer, prouver. Mettre en avant les témoignages et démontrer sa valeur ajoutée.
C’est-à-dire produire un contenu de qualité.
Ensuite penser en « stratège commercial » :
▶︎ bâtir des campagnes digitales qui vont produire des Leads
▶︎ scorer, raffiner, qualifier ces Leads
▶︎ automatiser et industrialiser vos process
▶︎ utiliser les KPI pour comprendre et améliorer continuellement vos actions
Et lorsque vos Leads ont (enfin) le niveau de qualification requis, vous pouvez (enfin) les passer à vos commerciaux pour qu’ils entrent en jeu et aillent conclure vos ventes.
 

 
Conclusion :

Pour faire face à cet « Acheteur 2.0 », il faut :
▶︎ aider vos clients à résoudre leurs problèmes
▶︎ créer du contenu intelligent
▶︎ alimenter la confiance 
▶︎ bâtir des campagnes digitales astucieuses orientées vente
▶︎ vérifier vos KPI et continuellement adapter vos actions
▶︎ apprendre aux commerciaux à gérer les Leads entrants
▶︎ équiper les commerciaux des outils digitaux pour atteindre le succès
Le Marketing Inbound et plus généralement le « Sales & Marketing Automation » crée plus de prospects, augmente votre potentiel de vente, et contribue mécaniquement à la croissance de votre chiffres d’affaires.

 

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Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente, Acquisition clients

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