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Compléter son CRM avec 5 outils d' Intelligence Commerciale

Posted by Regine Blanchard on 09/07/18 16:30

Les commerciaux étaient jusqu’alors peu outillés et souvent réticents à l’être.
De ce fait ils étaient peu enclins à se conformer aux règles du CRM.

Les outils d’intelligence commerciale apportent un ensemble de fonctionnalités, complémentaires à celles des CRM classiques, pour aider le commercial à être plus efficace ….. et insuffler de l’Intelligence Commerciale.

Avec ces nouveaux outils, nous entrons dans une nouvelle ère de la vente.

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Qu' est-ce que l'Intelligence Commerciale ?

L’ intelligence commerciale permet aux commerciaux de concentrer leurs efforts de prospection, là où il y a de la valeur :

  • sur les entreprises ou les territoires prioritaires
  • sur les buyers persona ciblés
  • sur le bon « buying circle » (comité d’individus prenant part à l’acte d’achat)
  • au bon moment
  • avec des messages à valeur ajoutée
  • avec un processus de vente adapté au parcours d’achat des prospects.

 

Avec la mise en place du marketing digital et une bonne stratégie SEO et Inbound Marketing, les entreprises arrivent désormais à générer de nombreux leads entrants.

Mais la contrepartie est qu’elles se trouvent face à un volume important de leads à gérer, et seul un faible pourcentage de ces leads sera véritablement pertinent pour l’entreprise.

Le piège serait alors de créer un portefeuille pléthorique de deals et de charger les commerciaux de séparer le bon grain de l’ivraie :

  • 5% à 15% des leads entrants générés par le marketing sont véritablement exploitables par l’équipe commerciale
  • et 0,8 à 2% sont transformés en clients .

 

Or, la création d’un portefeuille obèse de deals, peut avoir des conséquences extrêmement négatives sur la performance commerciale :

  • perte de confiance et boycott des leads provenant du marketing
  • commerciaux surchargés s’éparpillant et perdant leur efficacité
  • perte du focus pourtant nécessaire à la bonne gestion d’un portefeuille de deals.

 

Paradoxalement, si ces mêmes leads entrants ne sont pas qualifiés dans les minutes qui suivent l’action du prospect (téléchargement, remplissage d’un formulaire, visite d’une page, ouverture d’un document) les chances d’engager un conversation chutent de 80%.

Il y a là un paradoxe à gérer !

Alors comment aider les commerciaux à travailler avec cette nouvelle donne ?

En priorisant les leads véritablement exploitables et en engager une conversation pertinente ?
Les outils d’intelligence commerciale sont développés pour les y aider.

 

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Quels sont ces outils d'Intelligence Commerciale et à quoi servent-ils ?

1. Comment concentrer ses efforts sur les prospects à potentiel ?

Deux moyens simples pour y parvenir :
  • en mettant la priorité sur les Buyer Persona (contacts ciblés) et les clients idéaux (sociétés ou territoires ciblés - les ICP "Ideal Customer Profile") avec des outils ABM (Account Based Model).
  • en définissant des règles de scoring positif et négatif sur ces leads afin d’établir des priorités.

 

2. Engager une première conversation de qualité avec des « Insights » pertinents apportant des informations précieuses 

  • les outils de tracking du web permettent au commercial de prendre connaissance de toutes les actions digitales qu’a eu ce lead avant d'engager la conversation (visites du site internet de l’entreprise, pages consultées, durées des consultations, actions sur les réseaux sociaux …..) afin d’enclencher une prise de contact personnalisée
  • Le commercial est informé des signaux qui lui sont utiles pour engager une première conversation ( embauches, levées de fonds, déménagements ...)
  • Le outils fournissant des organigrammes ou des nominations permettent de connaître la position du prospect dans son entreprise ainsi que celle de ses collaborateurs. Ils permettent de définir le "Buying circle" à savoir les personnes qui seront impliquées dans l’acte d’achat
  • les règles de scoring prédictif permettent d’analyser le contexte du prospect, le scorer et donner une probabilité de signer.

Mais l’analyse intelligente des données ne se cantonne pas au premier contact; elle doit se faire tout au long de la conversation commerciale pour apporter des insights tout au long du processus de vente.

 

3. Suivre le degré d’implication du prospect une fois que la première conversation a eu lieu 

  • les outils permettent d’analyser les clics sur les liens d’un mail, d’une newsletter, d’un document ou d’une vidéo que l’on a envoyé, afin de faire un profiling comportemental du prospect .
  • Le commercial est capable de savoir si un client a consulté son devis, quelles pages il a lu et même la durée qu’il a passé sur chacune d’entre elles.

Cela lui donne un avantage concurrentiel certain car il peut ainsi prendre l’initiative de la relation commerciale et guider le client dans son cycle d’achat.

Ainsi on peut qualifier l’Intelligence Commerciale comme l’énergie du succès commercial.

 

4. Quels outils d'Intelligence Commerciale regarder ?

Le premier que nous recommanderions - parce que nous l'utilisons quotidiennement et que nos clients adorent sa facilité d'utilisation : ByPath

  • ByPath : notre chouchou qui nous permet de consulter la totalité de l'organigramme d'une société, avoir des informations détaillées sur un contact, faire de la veille
  • Corporama : l'un des outils historiques de l'Intelligence Commerciale en France
  • DiscoverOrg : si vous avez besoin d'un outil puissant pour trouver des contacts hors de France
  • Tilkee : le champion français qui va vous indiquer si votre prospect ouvre votre proposition de prix
  • Explore : pour avoir des insights précis sur des verticaux bien ciblés (immobilier)

Celui que nous utilisons en permanence : Hubspot Sales Pro (vidéo 5 mn)

  • parce qu'il nous fait gagner un temps fou (relances, prises de rdv, suivi des leads, appels sur VOIP, suivi des tâches ...)
  • avec une fonction majeure de l'Intelligence Commerciale - le Scoring - et sa liste de leads prioritaires
  • car il nous offre la possibilité de mettre en place les premières strates d'une stratégie d'ABM.

 

Envie d’en savoir plus ?

Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes de vente - et des outils digitaux actuellement disponibles.
Nous utilisons des outils de PRM "Prospect Relationship Management" pour la gestion et l'automatisation de la prospection commerciale, pour que les commerciaux puissent traiter les leads entrants et les closer.
Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques digitales, profitons d’un premier échange.

 

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Topics: crm, outil de vente, outils d' intelligence commerciale