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Comment conclure une vente grâce à la psychologie ?

Posted by Charlotte Courel & Lorette Verrin . on 12/04/16 10:19

Dans notre dernier article concernant la persuasion, nous vous avons donné quelques clés pour attirer vos clients. Aujourd’hui, nous vous transmettons les éléments pour que votre client ait envie de conclure une vente avec vous. Ils ont eu confiance en votre site maintenant donnez leur confiance en vous ! Rencontrez les… mais toujours avec un brin de persuasion !

Lors de la rencontre, être percutant et convaincant est indispensable.Voici donc quelques astuces qui permettront de vous donner un petit coup de pouce pour aboutir à une vente.fideliser.png

  • Utilisez vos sens !
Ils ont un rôle important et non négligeable. Lors de vos échanges, le toucher sera votre arme. C’est le sens qui nous permet de découvrir et d’appréhender le monde qui nous entoure. Sans que nous nous en rendions compte, il peut influencer notre comportement et notre évaluation d’autrui. Alors pourquoi ne pas mettre ce sens à profit ? Savez-vous que toucher votre client quelques secondes va favoriser son engagement ? Plusieurs études prouvent le pouvoir de ce sens. Par exemple, l’expérience de Hornik en 1992, a montré que lorsqu’un vendeur touchait un client, ce dernier restait plus longtemps dans le magasin et a évalué plus positivement le vendeur. De plus, lorsque le contact est répété (deux fois), cela favorise l’engagement, Vaidis et Halimi-Falkowicz, 2008. Mais attention cette technique doit être utilisée avec précaution. Le toucher doit être rapide pour ne pas être repéré. Toutes les études mettant en avant ces effets ont jusqu’à présent été réalisées sur l’avant-bras.
  • Soyez sûrs de vous.
Oubliez les voix tremblantes, hésitantes et les regards déviants, croyez-en ce que vous dites et le client croira en vous. Faites preuve de persuasion à travers vos mots : vos arguments sont votre force, travaillez-les au maximum et ayez confiance en ce que vous dites. Un discours poli et construit autour de mots d’intensification sera jugé plus persuasif. Il faut privilégier la qualité des arguments à la quantité ! Mais il va de soi que ces arguments doivent être travaillés et maitrisés, si vous êtes flou, vous perdrez toute votre crédibilité.
  • Misez sur le mimétisme !

Ce comportement caméléon vous permettra d’être au plus proche de votre cible tout en finesse. Ainsi, vous rendrez les échanges plus harmonieux et votre client vous percevra plus positivement. Chartrand a appliqué cette technique dans le milieu de la consommation dans son étude « la voie du consommateur imité ». Il montre, que dans le cadre d’une vente, un vendeur qui imite est considéré comme plus investi. Il sera donc évalué plus positivement et comme étant plus convaincant. Cela se reflète d’ailleurs dans l’évaluation qui sera faite du produit car les clients marquaient plus d’intérêt pour ce dernier. Il a également été prouvé que le mimétisme permet de faire naitre des comportements pro sociaux chez la personne imité, envers la personne imitatrice.


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  • Les pouvoirs du mimétisme ne s’arrêtent pas là.

En effet, une personne qui est mimée est une personne qui se définit comme plus interdépendante. C’est-à-dire qu’elle éprouvera la sensation d’avoir encore plus besoin des autres pour avancer. Et si les autres c’étaient vous ?

 Attention, le mimétisme doit évidemment être discret et utilisé avec légèreté. Il peut se faire à travers les gestes de la personne qui est en face de vous. N’hésitez donc pas, par exemple, à croiser les jambes ou encore passer les mains dans vos cheveux si votre client le fait. Tout ne peut pas être mimé ! Vous ne devez mimer que les gestes réalisés inconsciemment, sinon il va de soi que le mimétisme deviendrait alors conscient, et, dans ce cas, vous perdriez toute crédibilité mais également un client potentiel !


  • Le champ du mimétisme peut s’étendre à la parole,

mais toujours avec subtilité, il ne s’agit pas de répéter ce qu’une personne dit mot pour mot. Il vous suffit simplement de vous approprier son langage en gardant les éléments principaux.

Néanmoins, lorsque vous produisez ce comportement il ne faut surtout pas toucher à la liberté de votre client. Il a été prouvé à travers différentes études qu’il était préférable d’éviter le thème de l’argent en même temps que nous mimions. Vous vous demandez sûrement pourquoi ? et bien tout simplement car ce sujet active des notions toutes particulières comme la dominance, l’autosuffisance et la liberté. Une fois ces notions activées, vos interlocuteurs essayeront de se protéger au maximum de ce qui peut venir entraver cette liberté : VOUS !


  •  Ce sentiment de liberté est une notion importante en psychologie

et le simple fait de la déclencher peut engendrer des effets sur leurs comportements. Par exemple, formuler vos phrases avec « vous êtes libre de » permet de rendre saillant le sentiment de liberté de vos clients. Dans l’expérience de Guéguen et Pascual, en 2000, il était demandé à des passants dans la rue s’ils pouvaient donner de l’argent pour qu’ils prennent le bus. Les résultats ont été très concluants. En effet, lorsque la notion de liberté était amorcée, les personnes acceptaient à 47, 5% de donner de l’argent contre seulement 10 % quand elle n’était pas activée.  Cette expérience illustre bien que le simple fait d’évoquer notre sentiment de liberté pousse la personne à accepter de faire un acte, et pourquoi pas votre vente ?

 Vous avez entre vos mains tous les moyens de rendre votre prochaine rencontre avec un potentiel client concluante. Bien que ces techniques reposent davantage sur l’apparence, la vôtre, il est évident que ce qui sera décisif c’est avant tout votre travail. Alors oui à la persuasion mais à condition d’être cohérent.


En résumé : 

  • Utilisez vos sens
  • Misez sur le mimétisme
  • Soyez sûrs de vous
  • Le champ du mimétisme peut s’étendre à la parole.

Avant de mettre ces conseils en pratique,
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Topics: strategie commerciale

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