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Comment obtenir plus de RDV pendant votre prospection commerciale par téléphone

Posted by Marc Bellot on 17/09/18 08:00

"BONJOUR, AVEZ-VOUS LE TEMPS DE ME CONSACRER UNE DEMI-HEURE DEMAIN MATIN" ?

Wouah, c'est direct.

Imaginez que vous avez demandé à votre équipe commerciale de faire une session de prospection téléphonique et de prendre des rendez-vous. Combien de prospects accepteraient de leur consacrer du temps si ils leur demandaient ainsi ?

Pour augmenter leurs chances de réussite, ils doivent préparer leurs prospects ... à accepter

Utilisez ces deux techniques psychologiques - simples et éprouvées.

 

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1. La technique du pied dans la porte

Grâce au phénomène psychologique de la «technique du pied dans la porte»,

Les gens sont plus enclins à dire «oui» à une demande importante après en avoir accepté une plus petite.

  1. Dans une étude menée par Jonathan Freedman et Scott Fraser de l'Université de Stanford, les prospects ont d'abord été invités à parler par téléphone des produits de nettoyage qu'ils utilisaient
  2. Ensuite, les chercheurs ont demandé s'ils pouvaient visiter les maisons des participants pour effectuer une analyse en personne de leur collection de produits de nettoyage

Les résultats parlent d'eux-même.

Comparé au groupe de référence, qui a simplement été invité à une analyse de produit à domicile, les sujets qui avaient d'abord répondu positivement à la première demande étaient 135% plus susceptibles de répondre positivement à la seconde demande, écrit Neil Patel dans cet article paru sur Forbes

Le point de départ pour les vendeurs pendant leurs sessions de prospection :

  • Amorcer avec une petite demande auprès de vos prospects, les rend plus enclins à dire «oui» à une plus importante par la suite

Donc, avant de demander une réunion, envisagez de demander d’abord des informations, une référence ou une opinion.

Voici quelques questions qui pourraient vous être utiles : 
  • Puis-je avoir votre avis sur la tendance X ? 
  • Pouvez-vous m'expliquer comment vous gérez actuellement Y ? 
  • Où puis-je trouver plus d'informations sur l'initiative Z ?

Une fois que le client potentiel a répondu à votre plus petite question, faites-lui votre "vraie" demande ... de rendez-vous ! 

Maintenant que vous avez mis le pied dans la porte avec eux, ils seront plus susceptibles de bloquer un certain temps sur leur calendrier.

 

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2. Expliquez votre objectif

Dites à votre prospect pourquoi vous aimeriez les rencontrer (même si cette raison est évidente) fera des merveilles pour votre taux de réussite. C'est une des bases de votre formation commerciale

Ellen Langer, psychologue à l’Université de Harvard, a trouvé que les gens étaient 34% plus susceptibles de laisser un étranger couper la queue quand il explique qu’il est très pressé

C’est-à-dire :

"Excusez-moi, j'ai seulement cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je suis pressé" ?

Puis elle a changé la question en :

"Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je dois faire des copies" ?

Dans les deux cas, la personne qui souhaite couper la file d'attente parvient à atteidre son but. Même si la deuxième question parait avoir moins d'impact.

En fait, vous l'avez bien compris, il y a un mot magique : c'est "parce que"

 

En conclusion,

Lorsque vous demandez à un acheteur de planifier une conversation, indiquez-lui un objectif.

Par exemple, vous pourriez dire :

"Êtes-vous disponible le mardi à 11h30 pour que je puisse vous expliquer comment obtenir des rdv plus facilement" ?

ou

"Avez-vous 15 minutes demain pour discuter de votre stratégie pour le troisième trimestre" ?


Avec ces deux stratégies très simples, vos demandes de réunion seront beaucoup plus efficaces. 
Commencez à les utiliser dès aujourd'hui et regardez votre agenda se remplir.

 


 

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