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Comment transformer vos prospects en clients ?

Posted by Regine Blanchard on 20/03/16 17:30

La détection de nouveaux leads est une tâche ardue ! Cela serait dommage de les perdre parce que vous ne savez pas conclure une vente ! Voici quelques rappels utiles issus du billet de Blog écrit par Sam Laber sur le Blog Datanyze, pour assurer la transformation de vos prospects en clients, pour conclure une vente.

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Anticiper les besoins et les préoccupations de vos prospects

Maintenant que vous avez été capables d’attirer vos prospects en promettant des solutions à leurs problèmes, c’est le moment d’aller plus loin et de s’adresser aux besoins qu’ils n’ont pas révélés.

Prenez l’exemple de Clément Gallo qui a séjourné dans un hotel familial 5 étoiles située à Carnac pour ses vacances. 

Clément et sa famille sont allés dans cet hotel grâce aux commentaires postés sur le site Trip Advisor. A son retour de vacances, il a affirmé que la seule chose qui lui a confirmé qu’il avait pris la bonne décision en choisissant cet hotel c’est le service client. Il témoigne :

« Le service client du Grand Hotel est devenu précieux pour moi lors de ce séjour. Le personnel a trouvé des moyens pour nous faire plaisir de façon inattendue et ils l'ont fait en anticipant des souhaits inexprimésA la fin de notre séjour, j’ai demandé au réceptionniste pourquoi tout le monde semble anticiper les besoins des clients. Il m’a répondu « C’est ce qui nous distingue des autres ».

Dans un monde saturé par les propositions, les vendeurs qui essaient de répondre aux besoins et aux préoccupations de leurs prospects, sont certainement ceux vers lesquels nous allons nous tourner.

Voici quelques basiques de la vente que vous pouvez utiliser afin d’anticiper les besoins de vos interlocuteurs :

  • Discuter avec eux pour savoir s’ils ont quelques questions ou doutes au sujet de votre produit. Le simple fait que vous fassiez attention à eux compte beaucoup. Cela leur donne le sentiment de ne pas être seuls même après la signature.
  • Aller plus loin et aidez les à résoudre - avec votre offre - un problème actuel concernant leur business, sous forme d'un "business case" par exemple . Au-delà d’une démonstration gratuite, vous démontrez ainsi la vraie valeur de votre offre à résoudre une difficulté actuelle. 
  • Vous devez connaitre leurs business pour construire une relation. Non seulement cela facilitera votre façon de les aider mais cela permettra de construire des liens plus forts. 

Diminuer leurs difficultés

La plupart du temps, les prospects savent ce dont ils ont besoin mais ils n’ont pas la solution pour les satisfaire complètement. Démontrez que vous connaissez les difficultés, que vous les anticipez, que vous savez y répondre.

Faire preuve d’empathie

« L’empathie est la capacité de se mettre à la place d’autrui et de percevoir les choses comme cette personne les voie. Mais au sujet de la vente, l’empathie va plus loin que la simple identification des difficultés du prospect. Montrez que vous vous souciez honnêtement de l’entreprise d’un client est un élément clé. Si vous pouvez être empathique alors vous pouvez renforcer la crédibilité et les liens établies avec vos clients ».

Par exemple les commerciaux doivent connaitre les FAQ de leur secteur et de leur entreprise ("Frequent Asked Qustions") et se documenter sur la façon d'y répondre. Passez y du temps !. 

Créer l’urgence

« Plus que 30 minutes pour payer ! Quantité limitée en stock ! Offre disponible si vous la prenez maintenant… »

L’industrie du marketing utilise l’urgence comme outil de vente depuis des décennies. Voici une leçon sur la nature humaine qui explique pourquoi cette technique marche si bien :

Au-delà du sentiment d’être ignoré ou rejeté, l’homme déteste le sentiment qu’il va manquer une opportunité ! Plus important encore : plus il y a de temps pour prendre une décision, plus il y a de chance qu’ils ne la prennent pas. Encore une fois, vous devez montrer la valeur immédiatement et amener votre prospect à signer rapidement.

Donnez-leur beaucoup de temps et ils oublieront pourquoi ils étaient intéressés par votre produit ou service.

 L’importance des bénéfices

« Mais qu’est-ce que cela m’apporte ? » Les prospects voudront toujours avoir les informations traduites en termes de chiffres et de bénéfices.

Par exemple : gagner de  l'argent, augmenter leurs retours sur investissement, économiser du temps, augmenter leur visibilité, leur pouvoir ...

Si vous n’êtes pas capable de fournir ces réponses, vous ne gagnerez pas de nouveaux clients.

La conclusion de la vente

C’est une étape trop souvent négligée. C’est l’occasion de résumer tout ce que vous pouvez offrir, les bénéfices potentiels, les difficultés que vous avez relevées et comment vos prospects vont pouvoir faire des bénéfices et résoudre leurs difficultés après avoir signés le contrat avec vous.

Qu’est-ce qui vous retient de conclure une vente ? Redoutez-vous d’être vu comme une vendeur trop agressif ?

Avec le digital,  vous pouvez atteindre vos objectifs de vente sans faire l’analyse de votre prospect dans les moindres détails puisqu'une bonne partie de son parcours d'achat a été faite sur le web. 

M. Templeman explique son expérience dans Entrepreneur.com :

« Vous ne devez pas être intrusif ou autoritaire lors de la conclusion d'une vente. Il y a des années, quand je me suis aperçu des erreurs dans mes façons de faire, j’ai commencé à demander à mes clients comment nous pouvions travailler ensemble plutôt que de les laisser seuls avec leur solution. Je n'étais pas indiscret : j’étais simplement impliqué dans le fait de mieux travailler une fois la vente conclue. J'ai pu augmenter mes tarifs et maintenant je ne peux plus accepter de clients, parce qu’avec les affaires que j’ai à gérer je ne pourrai pas m’occuper d’eux. »

Vos clients ont besoin d’être stimulé dans l’action. Après tout, vous leurs demandez de choisir entre deux processus :

  • Prendre une décision d’achat décisive
  • Partir avec l’argent qu'il n'ont pas dépensé

Honnêtement, on n’aime pas se séparer de notre argent, même si cela nécessaire. C’est la raison pour laquelle vous devez donner à vos prospects une aide solide et un sérieux coup de pouce afin qu’ils aillent dans la bonne direction.

Vous êtes en mesure de générer ces leads. A présent, ne les laisser plus s’évaporer : faites en sorte que vos prospects évoluent dans votre processus de vente.

 

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Topics: parcours client personnalisé, méthodes de vente, techniques de vente

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