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BAM ! La vente digitale est une nécessité.

Posted by Marc Bellot on 12/02/16 13:20

 

 

Les acheteurs ont changé,

Etes vous adaptés ??? 

 

Les acheteurs ont changé, et leur façon de procéder aussi. Maintenant ils ont toutes les informations à leur disposition et vous devez vous y adapter sous peine de disparaître du cycle d'achat. Le circuit traditionnel est mort !

Définitivement enterré, « Cold Calling is Dead ». C’était déjà le titre d’un autre billet de blog !! Tout simplement parce que vos futurs clients peuvent connaître vos offres, vos prix, vos références en deux clics de souris. En allant sur www.G2Crowd.com ils auront une réponse plus pertinente que celle qu’ils obtiennent avec les réponses de leurs appels d’offres.

Un acheteur avisé aura réalisé plus de la moitié de son cycle d'achat avant de vous contacter … si vous avez la chance d’être retenu dans sa short list. Le CEB l’a depuis longtemps démontré et explicité dans « The Challenger Sale » :

CEB_GOOD.png

Source : Corporate Executive Board (CEB).

Face à cette situation les forces commerciales se doivent maintenant d’exprimer leurs talents en tout début de cycle, pour surprendre leurs clients, piquer leur curiosité et leur apporter un nouveau point de vue. Leur révéler les idées, les risques ou les opportunités dont ils n’étaient pas conscients. C’est à ce prix que la différentiation peut se faire.

Ils doivent aussi renforcer leurs capacités à clore les "leads" avec des acheteurs dont l’expérience et la connaissance dépassent généralement la maturité des vendeurs juniors mis sur la prospection.

Etre brillants et surprenants lors des premiers contacts. Etre de bons "closers" est devenu une absolue nécessité. Les commerciaux doivent dorénavant avoir les qualités requises pour leur apparition dans le cycle d'achat. 

 


 

« Solution Selling » Vs « Provocative Selling »

 

Les adeptes de la vente de solutions (« Solution Selling ») ont pour habitude de questionner longuement leurs clients pour identifier leurs problèmes, les comprendre et leur apporter la solution. Même après de nombreuses formations et des années de pratique, leurs comportements sont dépassés. Et pourtant, ils ont longtemps été considérés comme des ténors. 

Le commercial « Solution Selling » a pour habitude d’accompagner le client dans sa réflexion, de s’aligner sur son point de vue, et de répondre aux problèmes du client. A contrario, le profil du commercial « Challenger Sale » est plus proche du « Provocative Selling » et en reprend les principaux comportements.

De par sa façon d’aborder les clients, le « Challenger Sale » dispose de meilleurs atouts pour se positionner au début du parcours d'achat. Il a donc plus de chances de participer à la short list car il aura su retenir l’attention de son acheteur :

  • Il offre un point de vue unique : il change la perspective du client, et le challenge sur son approche,
  • Il personnalise son argumentaire : il connaît les drivers économiques et sait démontrer l’impact du « no-action »,
  • Enfin, il prend le contrôle de la vente : il sait challenger (fort) son client sur les aspects financiers, et il le pousse à l’action (next steps).

Ces deux profils se différentient aussi par leur façon d’accompagner le client :

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Source : Cours de Stratégie Commerciale - Délivré par TheSalesMachine.
 

A la lecture de ces différences, les profils « Challenger Sale » semblent mieux outillés pour répondre à la nouvelle donne du marché. Ils ont une approche qui leur permet d’avoir un impact plus fort en début de cycle et d’orienter leurs clients vers des choix et des problématiques qu’ils maitrisent mieux.

Mais le modèle qui est désormais le plus probant aujourd’hui est celui du « Digital Sale ». Le « Digital Sale » exploite une utilisation massive des réseaux sociaux, une diffusion régulière et soutenue des contenus et offres de sa société.

 


 

« Le nouveau modèle de vente " Digital Sale " 

Le modèle de vente « Digital Sale » repose sur un alignement des forces marketing et ventes. Le marketing se transforme alors en outil tactique au service des ventes. Son principe le plus connu est l’Inbound Marketing : il s’agit d’un marketing entrant ou non intrusif.

Toute la force de cette stratégie, est de laisser le client venir vers votre marque et d’y découvrir comment vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes.

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Source : Nielsen - Etude Insights consommateurs 2015

Au lieu de prendre des contacts à froid (Cold Calling), le « Digital Sale » peut alors intervenir sur des contacts qui ont été préalablement qualifiés par le marketing. Ces contacts ont pris connaissance des offres via les réseaux sociaux ou sur les blogs. Ils choisissent librement de s’abonner à vos newsletters, de télécharger vos livres blancs ou de consulter le contenu que vous mettez à leur disposition.

Ce sont ainsi les solutions de Marketing Automation ou de Lead Generation qui prennent en charge la prospection des vos futurs clients. Ce mode de fonctionnement est reconnu pour son efficacité et son coût modéré comparé au déploiement d’une force de vente traditionnelle.

 

Social_media_TSM.pngSource : TheSalesMachine - Nouvelles méthodes d'acquisition clients grâce au web

 

 En fait, Marketing Automation et forces de vente sont parfaitement complémentaires car cette dernière intervient en face à face … au bon moment : lorsque le prospect (ou futur client) a compris que vous pouviez l’aider.

Lorsque le Marketing et les Ventes collaborent intelligemment, cela renforce l’image du commercial et permet de transformer :

  • La façon dont il cible ses comptes, en tenant compte des insights fournis par le marketing,
  • Sa capacité à adresser des prospects dont les profils lui ont été donnés au préalable,
  • La façon dont il est perçu, car il peut désormais avoir un message à fort impact.

Au sein de l’équipe de TheSalesMachine, notre conviction est que l’association du Marketing Automation et des forces de vente formées à ces nouvelles techniques de vente dites « Challenger Sale », apporte les meilleurs résultats.

Tout simplement car le Marketing Automation est capable d’adresser le marché en volume, de détecter les futurs prospects avec efficience et de fournir des insights aux commerciaux pour qu’ils puissent engager des business conversations fructueuses.

Les commerciaux - eux - pourront intervenir au meilleur moment, avec des prospects qui sont déjà prêts à les écouter, car c’est leur choix d’engager une discussion avec un fournisseur qu’ils auront choisi au préalable.

 

En résumé :

Les acheteurs ont changé  ▶︎ Adaptez votre façon de vendre pour améliorer votre performance commerciale et être retenus dans leurs short lists

"Solution Selling" Vs "Provocating Selling" ▶︎ Les profils de "Challenger Sale" semblent mieux outillés pour répondre à la nouvelle donne du marché

Le nouveau modèle de vente "Digital Sale" ▶︎ La prospection digitale et les outils de lead generation (Marketing Automation) associés aux forces de vente vous garantissent de meilleurs résultats. 

 

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Sources
- HBR Harvard Business Review : "The End of Solution Sales"
- Cours de Stratégie Commerciale (TheSalesMachine)
- CEB Corporate Executive Board : "The Challenger Sale"
- Nielsen : Etude Insights consommateurs 2015 

 

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Topics: parcours client personnalisé, prospection digitale, performance operationnelle, cold calling, efficacité commerciale

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