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Automatiser l'acte de vente avec les outils de vente 3.0

Posted by Regine Blanchard on 06/11/17 00:00

Les tâches à faible valeur ajoutée ne doivent plus être à la charge des commerciaux.

Des technologies d’automatisation et de personnalisation de la relation client ont fait leur apparition récemment. À l’origine pour le B2C, ces technologies sont en plein essor dans le B2B.

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Les tâches à faible valeur ajoutée d’animation des prospects sont aujourd'hui automatisées par les outils de vente 3.0 et le commercial peut ainsi se concentrer sur ses actions à plus forte valeur ajoutée.

Ces technologies d’automatisation et de personnalisation de la relation client s’inscrivent dans une logique "one to one" avec des scénarios pensés et écrits pour répondre de manière personnalisée à chaque interlocuteur en fonction de son stade de maturité et de son comportement.
Le client a le sentiment d’être unique !

L’automatisation des ventes vient en complément du CRM et vise à réduire le temps passé et les efforts fournis par les commerciaux dans la réalisation de tâches répétitives à faible valeur ajoutée.

Nous vous proposons dans la partie suivante quelques pistes pour aider vos équipes de vente à automatiser certaines tâches pour se concentrer sur les missions qui nécessitent toute leur attention.

 

#automatisation des appels 

Avoir un prospect au téléphone est une excellente opportunité pour l’inciter à franchir une étape supplémentaire dans l’entonnoir de vente.
Si le phoning reste un fort atout dans la prospection commerciale, c’est aussi une tâche chronophage qu’il convient d’optimiser.
L’automatisation peut alors consister à :

  • mettre en attente l’appel suivant,
  • composer les numéros automatiquement, 
  • laisser des messages vocaux préenregistrés,
  • gérer et proposer une file d'appel,
  • déployer des scripts en fonction de la cible, de l'enjeux, des réponses obtenues ..... etc.

 

#automatisation des emails 

Le mailing a aussi sa place dans la prospection, pour peu que l’on prenne soin d’automatiser certaines actions manuelles qui ralentissent les choses :

  • scripts pré-chargés,
  • incrémentation automatique du nom du destinataire,
  • incrémentation automatique de champs correspondants à des propriétés du prospect,
  • alimentation automatique des mails avec des contenus adaptés,
  • réponses et relances automatiques  ..... etc.

 

#automatisation de l’accès à l’information 

Si vous disposez d’informations pertinentes sur vos prospects, sur leur entreprise, leur situation financière ou encore leurs centres d’intérêts, il serait dommage de ne pas partager ces informations avec les commerciaux.
Cela leur permettra d’adapter leur discours et d’agir en fonction du contexte.
L’automatisation permet de :

  • proposer des contenus « préparés et adaptés » en fonction du prospect
  • être parfaitement perspicace lors des échanges commerciaux.

 

#automatisation des tâches et des priorités 

la gestion des tâches et la définition des priorités peut accaparer une partie de la journée du commercial. Les outils d’automatisation se basent sur des algorithmes pour prioriser les contacts :

  • nombre de connexions au site internet,
  • nombre de minutes du dernier appel,
  • scoring du contact
  • état d'avancement de l'opportunité ..... etc.

 

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En conclusion 

Les outils de productivité des ventes deviennent indispensables dès que vous souhaitez augmenter votre performance commerciale.

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Topics: coaching commercial, outils de vente, outil de vente