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Regine Blanchard

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Comment transformer vos prospects en clients ?

Posted by Regine Blanchard on 20/03/16 17:30

La détection de nouveaux leads est une tâche ardue ! Cela serait dommage de les perdre parce que vous ne savez pas conclure une vente ! Voici quelques rappels utiles issus du billet de Blog écrit par Sam Laber sur le Blog Datanyze, pour assurer la transformation de vos prospects en clients, pour conclure une vente.


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Topics: parcours client personnalisé, méthodes de vente, techniques de vente

Comment devenir un champion de la vente digitale !

Posted by Regine Blanchard on 17/03/16 11:10
Vous connaissiez les méthodes classiques de vente - comme le cycle de vente en 7C - faisant une large part à la découverte des besoins de votre client et à la construction de la solution ?
  • Commencer
  • Contacter
  • Connaître
  • Comprendre ce qui empêche votre client de dormir la nuit?
  • Convaincre, argumenter et répondre aux objections
  • Conclure avec ou sans négociation
  • Consolider

Et bien ces méthodes sont obsolètes. ….. oubliez les ! et passez au diapason de la vente digitale avec les 4D du mix digital (source CSC)

  • Disruption des modèles économiques
  • Digitalisation de l'expérience client
  • Dé-silotage de la chaîne de valeur des forces commerciales
  • Diffusion en interne et onboarding des forces commerciales


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Topics: parcours client personnalisé

Efficacité commerciale: BRISEZ LES SILOS TECHNOLOGIQUES (2)

Posted by Regine Blanchard on 04/03/16 21:00

Dans ce nouveau billet je vous propose de poursuivre dans la voie du décloisonnement (Cf mon dernier billet, "Briser les silos entre marketing et vente" ) pour briser les silos technologiques.

La bonne nouvelle, est que la technologie est un peu plus simple à gérer que les comportements et les organisations.

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Alors, je vous propose 2 axes pour rompre ces silos technologiques.

Les e-mails , les navigateurs Web, les sites e-commerce ont connu leur essor à la fin des années 1990. Les sites et autres services Web se sont implantés durablement au début des années 2000.           L'arrivée des smartphones, les applications mobiles et des médias sociaux ont bouleversé nos façons d’échanger et de communiquer. 

Les entreprises ont répondu à ces évolutions avec toujours plus de technologies et de contenu.

Elles ont construit des infrastructures non modulables et des silos opérationnels qui se sont institutionnalisés au fil du temps.

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Topics: accroître son chiffre d'affaires

L'automatisation, pivot de la génération de leads B2B

Posted by Regine Blanchard on 03/03/16 10:00

Automatiser la prospection digitale, une opportunité à ne pas rater !

Si vous cherchez à augmenter votre efficacité commerciale, le digital est une fabuleuse opportunité pour ceux qui sauront s'y lancer.

En théorie l'automatisation du parcours client est possible car ce parcours est aujourd'hui quasiment digitalisé du début jusqu'à sa fin. Mais comment mettre en pratique cette vision ? 

 

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Topics: strategie commerciale, prospection digitale, performance operationnelle, lead generation, B2B, génération de leads, prospection commerciale

Efficacité commerciale: brisez les silos entre Ventes et Marketing (2)

Posted by Regine Blanchard on 02/03/16 20:58
L'un des grands défis de gestion de la relation client est de briser les silos entre Marketing et Vente.
▶︎ Aujourd'hui le marketing s'arrête à la qualification de prospects et reproche au département ventes de ne pas exploiter correctement les "leads" détectés.
▶︎ Tandis que les ventes reprochent aux marketing le manque de qualité desdits "leads" qu'ils n'arrivent pas à transformer en clients.
▶︎ Sans process permettant d'aligner marketing et ventes sur un même objectif, un nombre important de prospects sera probablement perdu et nous pourra être converti en clients.
▶︎ Le succès d'une stratégie digitale d'acquisition clients nécessite de mettre en place un processus d'alignement et d'intégration des équipes de marketing et de vente autour d'objectifs communs.

 

 Part 1 : ALIGNER marketing et ventes 

La réussite par l'exemple

 Part 2 : INTEGRER marketing et ventes 

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Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente

Performance commerciale: trois méthodes de lead generation: l'ABM (3/3)

Posted by Regine Blanchard on 17/02/16 11:45

 

La quête ou le casse-tête des entreprises se résume à une question simple : comment conquérir et fidéliser les clients ?

Nous avons entrepris d'examiner trois méthodes digitales de lead génération :

  • attirer les prospects à soi et les convaincre grâce à L'Inbound (1/3)
  • acquérir une audience grâce à l'Outbound (2/3)
  • Cibler et conquérir avec l'ABM : Account Based Model (3/3).

Ce billet de blog est consacré à cette troisième méthode : l'ABM.

Certains comparent l'ABM à la pêche à la ligne qui adapte l'appât et la façon d'amorcer au type de poisson que l'on veut pêcher, par opposition à la pêche au filet (Inbound et Outbound) qui consiste à ratisser largement en espérant que la taille et de la qualité de la prise seront au rendez-vous.

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Topics: parcours client personnalisé, lead generation, inbound, abm, lead, outbound, prospection commerciale

Efficacité commerciale, trois méthodes de lead generation : l'Outbound (2/3)

Posted by Regine Blanchard on 08/02/16 15:22

J'ai expliqué dans mon précédent billet, en quoi consiste l’Inbound sales & marketing. L'objectif est d'attirer les prospects grâce à la diffusion soutenue de différentes formes de contenus attrayants sur le web et les réseaux sociaux. 

La deuxième méthode - l'outbound - cherche, à l'opposé, à acquérir  les prospects.

Qui dit acquérir dit s'imposerdans l'univers du client sans y avoir été invité.

Qui dit acquérir dit également acheter: de l’espace sur une page web, des mots clefs, de la publicité, des annonces, des fichiers mails, des opérations promotionnelles, des bases de prospects, etc.

L'objectif est de persuader le client de faire un achat grâce à des techniques en mode "push".

Dans le domaine de l'outbound, l'innovation est omniprésente. Passons en revue quelques anglicismes synonymes d'innovation.

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Topics: strategie digitale, lead

3 méthodes de vente sur le web expliquées à mes proches - L' Inbound

Posted by Regine Blanchard on 20/01/16 16:24

 

1/3 -  L' inbound marketing  ou comment attirer des prospects sur le web.

Le lancement de TSM TheSalesMachine est enfin arrivé. C'est une période un peu magique et l'occasion de répondre à de nombreuses questions.

En particulier, expliquer pourquoi j'ai décidé de lancer TheSalesMachine ? quels en sont les objectifs ? en quoi consiste l'offre de solutions et de services ?

Venant du monde de la vente (www.linkedin.com/in/regineblanchard) mon objectif est tout naturellement de faire du web, un canal privilégié d'acquisition de nouveaux clients.

Pour cela, j'ai décidé d'appliquer 3 méthodes de vente sur le web car elles sont, de mon point de vue, parfaitement complémentaires :

► l'INBOUND pour attirer les prospects

► l'OUTBOUND pour acquérir les prospects

► l' ABM & l'Intelligence Commerciale pour cibler et mieux connaitre ses prospects

 

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Quel jargon me direz vous !

Ce sont des concepts relativement récents; pour les comprendre il est nécessaire d'avoir quelques connaissances de base du marketing numérique, des médias sociaux, des fonctions des moteurs de recherche, …. etc.

Alors comment expliquer ces méthodes à ses proches qui n'ont pas cette culture digitale ? Commençons par l'INBOUND.

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Topics: Acquisition clients, social selling, strategie digitale

INTEGRER INTERNET DANS SA STRATEGIE D'ACQUISITION DE NOUVEAUX CLIENTS.

Posted by Regine Blanchard on 10/12/15 11:25

Les PME et ETI qui n'auront pas intégré le web dans une stratégie commerciale innovante d'ici deux ans sont destinées à disparaître. 

▶︎ Celles qui sauront le mieux utiliser ces budgets se différencieront radicalement de leurs concurrents. 

▶︎ A contrario, durant cette période de rupture, il y a un fort risque de déclassement compétitif pour les entreprises les plus en retard sur le numérique.

▶︎ L'objectif de ce Post est de donner quelques repères pour faire son auto-évaluation, phase indispensable avant de passer à l'action.

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Topics: strategie commerciale, accroître son chiffre d'affaires, indice transformation numérique, parcours client personnalisé, performance de l'entreprise, Transformation digitale, prospection digitale, Acquisition clients, acquisition de nouveaux clients

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