The Sales Machine Blog

Regine Blanchard

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Recent Posts

Performance commerciale : les défis de la personnalisation

Posted by Regine Blanchard on 12/09/17 08:30

L’évolution effrénée de la technologie s’est accompagnée d’une dynamique innovante qui ne faiblit pas.

Nous assistons chaque année à la création de plusieurs centaines d’outils qui visent à maximiser la portée des actions de communication.

 

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Topics: acquisition de nouveaux clients, performance commerciale

Efficacité commerciale : comment réussir à joindre les prospects

Posted by Regine Blanchard on 07/09/17 08:30


Les clients sont de plus en plus difficiles à atteindre.
Il devient de plus en plus compliqué d’obtenir une réponse au téléphone ou par mail, quel que soit le talent du commercial.


Mettre en place des cadences et moderniser l’acte de prospection permet de répondre à ce défi et accroitre sa performance commerciale.

 

 

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Topics: performance commerciale, crm

Développement commercial : optimiser le temps des commerciaux

Posted by Regine Blanchard on 05/09/17 08:30

 

Les commerciaux passent de moins en moins de temps à vendre.
Le CRM et les outils d’aide à la vente peuvent paradoxalement devenir contre-productifs. Organisation et automatisation permettent de répondre à ce défi.

 

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Topics: performance commerciale, crm

Développement commercial : 5 raisons de ne pas embaucher le meilleur commercial

Posted by Regine Blanchard on 01/09/17 08:30

Embaucher une équipe de commerciaux expérimentés est souvent tentant pour booster la performance commerciale de l’entreprise.

Mais voilà, il se peut qu’il y ait des facteurs contre-productifs, voir bloquants à l’épanouissement d’une équipe de choc.

Vérifions ces 5 facteurs bloquants avant de se lancer dans le recrutement d'une équipe de vente haut de gamme.

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Topics: strategie commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale, coaching commercial, stratégie de vente

1.1 Développement commercial : Un coach, c'est bien. Si il applique votre stratégie, c'est mieux.

Posted by Regine Blanchard on 29/08/17 09:20

 

Si le dessein ultime de l'entreprise est de former une équipe de vente performante, l’entreprise doit d’abord arrêter la définition de la performance et aligner sa stratégie commerciale sur la stratégie globale de l'entreprise. 

 

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Topics: strategie commerciale, coaching commercial, stratégie de vente

Comment bâtir Sales Company : lancer une stratégie de vente 2.0 ?

Posted by Regine Blanchard on 28/06/17 09:37

Pour être synthétique une stratégie de ventes 2.0 vise à mettre en œuvre des NTIC (Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication) pour atteindre un objectif de chiffre d’affaire déterminé par l’entreprise.

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Topics: Aligner marketing et vente, prospection commerciale, transformation des ventes, coaching commercial, stratégie de vente, vente 2.0

Bâtir une Sales Company (vol #1) : comment établir le premier contact

Posted by Regine Blanchard on 25/04/17 08:02

 

Vos acheteurs ont changé ? Faites-vous ce qu'il faut pour positionner votre entreprise en tant qu'experte reconnue pour la valeur des réponses et des solutions qu’elle apporte à ses clients ? Pour beaucoup, la réponse est « Non » !

Cela dit, il s'agit vraiment de s’adapter à une nouvelle ère de la vente - beaucoup moins intrusive et moins centrée sur les produits que par le passé.

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Topics: accroître son chiffre d'affaires, méthodes de vente

Lead generation: comment mettre à profit la nouvelle règlementation UE sur la protection des données ?

Posted by Regine Blanchard on 11/04/17 18:13

Les nouvelles lois européennes sur la protection des données vont-elles empêcher les spécialistes du marketing B2B de dormir la nuit et de continuer à faire de la lead generation  ?

Imaginez, vous vous réveillez un matin et constatez que vous ne pouvez plus envoyer d'e-mails à vos prospects pour essayer de générer de nouvelles affaires.
Vous ne pouvez plus utiliser vos fichiers internes, ni acheter de listes même à grands frais, alors que vous pouviez le faire quelques semaines plus tôt.

C'est un cauchemar, n'est-ce pas, un moment de sueur froide ?

Mais c'est un scénario auquel les entreprises du B2B pourraient bientôt faire face si elles ignorent les nouvelles réglementations européennes sur la protection des données changent.

La nouvelle loi qui est entrée en vigueur cet été, et qui s'appliquera officiellement à partir de mai 2018, transforme les règles dans le marketing B2B.
Elle aura un impact massif sur vos données de marketing et ce que vous pourrez en faire, et dictera une refonte importante dans la façon dont vous pratiquez la génération de leads dans le B2B.

Car si vous faites un pas de travers, votre organisation pourrait être frappée d'une amende allant jusqu'à 20 millions d'euros. C'est 20 millions de raisons pour lesquelles il est important de se préparer dès maintenant aux changements - ou l'attentisme pourrait bien vous être fatal !

 

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Topics: méthodes de prospection commerciale sur internet, lead generation, génération de leads, prospection commerciale, inbound marketing

Performance commerciale : 5 domaines de l'action commerciale en pleine évolution

Posted by Regine Blanchard on 11/04/17 18:12

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
- Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 60% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.
- Les comportements des commerciaux qui réussissent leurs objectifs aujourd'hui sont radicalement différents de ceux d'hier.
Les méthodes de vente "gagnantes" sont en train de changer très significativementRien de plus logique puisque, acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.
Extra Bonus : 20 solutions pour vous faire gagner !


Examinons ensemble 5 domaines
de l'action commerciale
en pleine évolution :


➜  La prospection commerciale 
➜  La préparation de rendez-vous 
➜  Lesinteractions commerciales 
➜  La collaboration
➜  La gestion du pipeline 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, méthodes de vente

Performance commerciale : 6 domaines clés pour optimiser les opérations de vente.

Posted by Regine Blanchard on 11/04/17 18:08

 
6 types d'opérations commerciales à optimiser !
"Sales opérations" en anglais, désigne les opérations commerciales qui supportent les ventes et les forces commerciales. 
Les opérations commerciales sont des rouages importants au sein du département commercial et en détermine en partie la performance. Elles conditionnent la façon dont sont opérés les processus de vente et le développement commercial.
Elles sont responsables de la façon dont les activités et les résultats sont suivis, de la façon dont les informations sont communiquées à la direction. 
Pour analyser l'efficacité opérationnelle d'une organisation commerciale, nous distinguons six domaines.

1 - La gestion des données clients et prospects.
2 - L' analyse des données commerciales ou "Reporting"
3 - Les prévisions commerciales ou "Forecasts"
4 - La définition des prix et des conditions commerciales pour un client ou "Pricing"
5 - La fixation des objectifs et des Quotas
6 - Le sens de la performance et des responsabilités

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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Comment mettre en place votre Sales Machine B2B ?

Posted by Regine Blanchard on 05/04/17 08:00

Les français sont passionnés par l'intelligence, le savoir-faire; la vente est le parent pauvre.

Va-t-on rester fossilisés dans des comportements qui datent du XXème siècle ? Ou va-t-on mettre le commercial au coeur de l'action de l'Entreprise ?

Nous proposons de repenser ce qu'est la stratégie commerciale à l'heure de la révolution du parcours d'achat numérique.


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Topics: Aligner marketing et vente, Acquisition clients, B2B

Production de contenu intelligent, êtes-vous prêts ?

Posted by Regine Blanchard on 21/03/17 12:28

Pas de stratégie marketing digital sans stratégie de contenu ! 

Mais la production de contenu est la bête noire des départements marketing même les plus agiles.

Examinons en quoi consiste la définition d'une stratégie éditoriale aujourd'hui et en quoi une approche "Data-Driven" va enfin permettre de produire des contenus pluri-média, interactifs, personnalisés et évolutifs : 

>   Comment passer de la production de masse à la pertinence ?
>   L' équation devient toujours plus complexe avec les derniers algorithmes Google
>   Comment construire une stratégie de contenu ?

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Topics: lead generation, génération de leads, performance commerciale, growth hacking, production de contenu

Comment proposer une expérience utilisateur optimum

Posted by Regine Blanchard on 01/03/17 10:18
Votre site Web est votre premier atout pour démontrer ce que votre marque sait faire, vous connecter avec vos futurs clients. C'est le bon endroit pour donner des informations, pousser du  contenu utile et proposer d'acheter vos produits et services.
Votre taux de conversion est le reflet de la qualité de l'expérience utilisateur que vous proposez.
C'est 
le nombre de visiteurs de votre site qui finissent par se transformer en leads ou prospects grâce à une soumission de formulaire. 
Réfléchir à cette expérience signifie favoriser le parcours des visiteurs en les aidant à trouver la bonne information, en les aidant à décider, ou en les aidant à rester en  contact.
Pour en savoir plus téléchargez le livre blanc

New Call-to-action 

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Topics: lead generation, génération de leads, performance commerciale, growth hacking

Comment générer du trafic sur un site grâce au référencement naturel

Posted by Regine Blanchard on 22/02/17 10:10
L' une des meilleures façons d'atteindre de nouveaux prospects est de s’assurer que votre site apparaîtra en haut de page lorsque vos clients recherchent des réponses à leurs problèmes ou questions.
Vous y arriverez en optimisant votre position dans moteurs de recherche (SEO ou Search Engine Optimisation).
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Topics: lead generation, génération de leads, performance commerciale

Marketing digital : commencez par décider de votre stratégie digitale

Posted by Regine Blanchard on 09/02/17 08:00

Ce sont vos premiers pas dans le marketing digital ?
Commencez par décider de votre stratégie digitale. 
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Topics: strategie commerciale, strategie digitale

Transformation du marketing digital : 4 tendances 2017

Posted by Regine Blanchard on 18/01/17 13:06
Comment être à la pointe du marketing en 2017 ou réaliser sa transformation numérique dans ce monde technologique en pleine mutation.
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Topics: strategie commerciale, social selling, linkedin, efficacité commerciale, lead generation, inbound, strategie digitale, prospection commerciale, performance commerciale, marketing automation, inbound marketing

Alignement Ventes et Marketing mode d'emploi

Posted by Regine Blanchard on 29/11/16 13:30

Le marketing et les ventes agissent souvent comme deux équipes adverses alors qu'elles sont deux moitiés d'une même équipe de création du revenu.

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Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente

Inbound Marketing versus achat de bases de contacts: que choisir ?

Posted by Regine Blanchard on 23/11/16 08:00

 

L'Inbound marketing entre dans sa phase de maturité et démontre son efficacité en matière de performance commerciale.
Les experts en vantent la philosophie et les CMO embrassent le concept.

Les divers leviers de l'inbound marketing sont désormais adoptés : le blog est devenu une pratique courante, les médias sociaux sont un must, les emails sont personnalisés et intégrés dans des workflows personnalisés.

Mais cela n'empêche pas de nombreuses entreprises de maintenir leurs anciennes habitudes.
Un grand nombre d'entreprises continuent d'utiliser l'ancienne tactique de prospection commerciale : l'achat de listes.

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Topics: méthodes de prospection commerciale sur internet, prospection commerciale, performance commerciale, inbound marketing

Comment renforcer sa performance commerciale ?

Posted by Regine Blanchard on 08/09/16 08:00
 

Vendre est le nerf de la guerre .... c'est que que nous disent les dirigeants d’entreprise !

Et pourtant lorsque nous regardons l’emploi du temps des forces de vente, moins de 30% de leurs activités sont passées en face-à-face avec les clients.

Pour le reste, beaucoup trop de temps consacré à la recherche d’informations, aux réunions interminables, au remplissage de tableaux de prévisions des ventes chronophages et des processus à rallonge pour élaborer une proposition.  

Un des enjeux de la transformation digitale de la fonction commerciale est de libérer du temps aux commerciaux, et leur permettre d’engager la discussion avec leurs clients plus facilement, de renforcer leur efficacité commerciale.

 

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Topics: indice transformation numérique, prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Efficacité commerciale : Les 6 tendances marketing de l'été

Posted by Regine Blanchard on 13/07/16 08:11

L'innovation marketing est en plein essor aussi bien dans le domaine du B2B que du B2C. 

De nouveaux développements et de nouvelles tendances enrichissent continuellement les possibilités d'action des marketers. 

A mi-parcours de l'année 2016, regardons quelles sont les tendances.

Vous souhaitez actualiser votre stratégie marketing B2B pour le reste de 2016 ?
Passons en revue les six meilleures tendances marketing de l'année pour mettre à jour votre plan. 

 

Bonne lecture 

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Topics: Acquisition clients, strategie digitale, méthodes de vente, lead