The Sales Machine Blog

Marc Bellot

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Moderniser l'organisation des ventes dans les grandes entreprises en 2018

Posted by Marc Bellot on 13/11/18 07:30

Mettre en place une stratégie commerciale repose sur des fondamentaux. Découvrez les meilleures pratiques marketing et vente en 2018 pour bâtir votre "Sales Company".

Pour soutenir votre activité commerciale, vous avez décidé de déployer un marketing performant. Votre objectif principal est alors d'obtenir des leads. Regardons ensemble comment fonctionnent les meilleures entreprises pour que vos investissements portent leurs fruits.

Plonger dans la vente en 2018 exige l'adoption d'idées novatrices, de changer de comportement face aux acheteurs. Mais surtout la volonté d'utiliser de nouvelles méthodes, de nouveaux outils et technologies.

Prendre le chemin du futur n'est pas toujours simple. Préparez-vous.

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Topics: vente 3.0, processus de vente, outil de vente

Quel est l'état des ventes en Europe en 2018.

Posted by Marc Bellot on 07/11/18 08:00

Ce rapport sur les ventes en Europe couvre les tendances marketing et vente en 2018. 

Vous y trouverez toutes les données de référence pour vous comparer aux 7 000 personnes qui ont répondu. Il souligne en autre, comment les entreprises ont dû faire évoluer leur organisation commerciale pour faire face à de nouveaux défis et trouver de nouvelles opportunités.

Plonger dans la vente en 2018 exige l'adoption d'idées novatrices, de changer de comportement face aux acheteurs. Mais surtout la volonté d'utiliser de nouvelles méthodes, de nouveaux outils et technologies.

Prendre le chemin du futur n'est pas toujours simple. Préparez-vous.

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Topics: vente 3.0, processus de vente, outil de vente

10 étapes pour construire un système de vente performant.

Posted by Marc Bellot on 16/10/18 08:30

 

 

Le système de vente que vous mettrez en place dans votre entreprise fera toute la différence. 

Voici 10 étapes pour créer un système de vente performant. Chacune d'entre elles est conçue pour vous aider à mettre en place un système qui peut évoluer avec votre équipe et s’améliorer continuellement.

Top chrono, maintenant vous avez 10 semaines pour mettre en place votre système de vente.

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Topics: organisation des ventes, processus de vente, crm, stratégie de vente

7 stratégies pour stimuler la productivité des ventes.

Posted by Marc Bellot on 08/10/18 08:19

La vente B2B évolue et les commerciaux subissent une pression croissante pour atteindre ou dépasser les quotas. Tandis que les entreprises développent leurs équipes de vente et visent des objectifs de chiffre d’affaires plus élevés, de nombreuses entreprises ne font pas évoluer les processus, n'utilisent pas les meilleures pratiques et les outils de manière appropriée.

Il n’est donc pas surprenant que, même si nous en demandons plus, la productivité des ventes ne continue de diminuer d’une année à l’autre.

Voici 7 stratégies pour stimuler la productivité des ventes.

 

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Topics: organisation des ventes, processus de vente, vente digitale, performance commerciale, techniques de vente

Comment obtenir plus de RDV pendant votre prospection commerciale par téléphone

Posted by Marc Bellot on 17/09/18 08:00

"BONJOUR, AVEZ-VOUS LE TEMPS DE ME CONSACRER UNE DEMI-HEURE DEMAIN MATIN" ?

Wouah, c'est direct.

Imaginez que vous avez demandé à votre équipe commerciale de faire une session de prospection téléphonique et de prendre des rendez-vous. Combien de prospects accepteraient de leur consacrer du temps si ils leur demandaient ainsi ?

Pour augmenter leurs chances de réussite, ils doivent préparer leurs prospects ... à accepter

Utilisez ces deux techniques psychologiques - simples et éprouvées.

 

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Topics: formation à la vente, formation commerciale, vente 3.0, méthode de vente

Pourquoi et comment vendre aux start-up ?

Posted by Marc Bellot on 11/09/18 08:00

 


 

La plupart des startups B2B vendent d’abord à d’autres start-up avant de s’attaquer à des sociétés plus importantes. Et ce, pour plusieurs bonnes raisons :

  • les start-up sont plus accessibles
  • plus rapides à choisir
  • et plus clémentes lorsque les choses tournent mal.

Mais vendre aux start-up est-il vraiment une bonne stratégie de croissance à long terme ?

Vous découvrirez comment accéder et vendre aux start-up ... mais vous découvrirez aussi les risques que peut courrir votre entreprise si elle n'a pas diversifié son portefeuille clients avec d'autres types de clients.

 

 

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Topics: coaching commercial, formation commerciale, formation à la vente

Êtes-vous sûr d'avoir choisi la bonne méthode de vente ? Vous êtes plutôt Solution Selling ou Provocative Selling ?

Posted by Marc Bellot on 28/08/18 08:08

La façon dont vous commercialisez votre offre dépend forcément de sa valeur, de l'impact qu'elle apporte à l'organisation qui l'utilisera, ou tout simplement des interlocuteurs avec lesquels vous négocierez.

Pour vous y retrouver, choisissez la bonne méthode de vente selon le contexte.

5 choix s'offrent à vous :

  • Le DIY Self Service
  • La Vente Transactionnelle
  • La méthode Solution Selling
  • La méthode Consultative Selling
  • La méthode Provocative Selling (similaire à Challenger Sale du CEB)
Augmentez vos chances de conclure vos ventes en ayant le bon comportement.
 
Librement adapté de la version originale en anglais : The sales Methodology Blueprint : How to Choose The Right One For Your Business.
 
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Topics: organisation commerciale, vente 3.0, méthode de vente, performance commerciale

Des processus de vente adaptés aux nouveaux comportements d'achat B2B ?

Posted by Marc Bellot on 17/05/18 10:34
 
Vos clients achètent différement avec Internet
Est-ce que votre façon de vendre a changé ? 
Les acheteurs réalisent 57% du processus d'achat avant de contacter un commercial ou une marque.  Et près de 100% des transactions commerciales commencent par une recherche en ligne (HBR).
Parce que les règles d'achat ont changé, la façon de pratiquer le marketing a aussi évolué.
L'attention ou l’intérêt que vous portent vos clients et prospects sont devenus un bien trop précieux pour le gâcher.

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Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente, Acquisition clients, processus de vente

Performance commerciale : les 4 composants clefs de l' organisation des ventes

Posted by Marc Bellot on 16/03/18 12:17

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
Quelque soit la taille de l'entreprise, changer la structure de l'organisation commerciale est une bataille difficile.
La structure commerciale est définie par l'organisation des forces de vente, leurs rémunérations, la répartition des territoires, des comptes, l'affectations des prospects, .… Très souvent, nous voyons des entreprises et des dirigeants réfractaires aux changements.

Or, en matière commerciale, l'époque impose une transformation numérique des processus de vente
Plus que jamais, les dirigeants doivent être prêts :
➜  A faire les bons choix pour optimiser leur organisation
➜  A s'adapter aux exigences du numérique
➜  A accepter le changement pour gagner.   

C'est pour cela que vous trouverez quelques pistes utiles ci-dessous.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale, organisation des ventes

Vente 3.0 - L' emailing va-t-il disparaitre ?

Posted by Marc Bellot on 18/12/17 09:00


Stratégies de vente : l'emailing, ou plus précisément la pratique des séquences est-elle condamnée ?

Dans le cadre de votre stratégie de vente, vous utilisez certainement les séquences d'emails pour identifier vos prospects cibles et engager des conversations commerciales. Pensez-vous intensifier ou réduire son utilisation ?

Elle n'est pas sans risque, mais elle peut aussi se révéler très efficace quand elle bien utilisée. 

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Topics: B2B, Transformation digitale, efficacité commerciale, méthode de vente

Quand et pourquoi faut-il investir dans un CRM ?

Posted by Marc Bellot on 27/11/17 11:02

Auparavant simple chambre d'enregistrement des données (pour les commerciaux) et outil de reporting (pour les managers), il est devenu une formidable solution pour faire progresser vos ventes.

Le CRM ne se contente plus de stocker les données. Il fournit maintenant les pistes qu'il faut suivre en priorité, il indique les activités qui contribuent à l'amélioration des résultats et sert de base à la discussion entre le commercial et son manager pour déterminer les axes d'amélioration.

L' article de Benjamin (Hubspot) montre à quel point le CRM s'est développé et est devenu véritablement un outil au service des ventes.

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Topics: Aligner marketing et vente

Bâtir une Sales Company (vol #2) : comment augmenter le succès de vos campagnes digitales

Posted by Marc Bellot on 23/05/17 08:14

La semaine dernière nous avons vu comment nouer une relation avec un prospect sur le web. Regardons aujourd’hui comment augmenter le succès des campagnes digitales en utilisant le Lead Scoring.

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Topics: lead generation, lead scoring

Pour votre développement commercial : Créez votre « Sales Machine » !

Posted by Marc Bellot on 19/04/17 07:38

 

Pour trouver vos clients sur le Web - pour accroitre votre chiffre d’affaire grâce à Internet - pour améliorer votre Performance Commerciale, il vous reste à écrire un nouveau chapitre de votre histoire.

 

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Topics: prospection digitale

Associer LinkedIn à votre site web pour optimiser votre performance commerciale.

Posted by Marc Bellot on 11/04/17 18:13
Cette semaine, une collection intéressante de 9 plugins pour connecter votre site web avec LinkedIn. Développés à l'initiative de Brainsonic, ils faciliteront vos contacts et vos échanges.
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Topics: social selling, linkedin

Quel contenu pour votre prospection commerciale - 12 exemples

Posted by Marc Bellot on 11/04/17 08:21

 

Une des difficultés principales de la prospection commerciale réside dans le contenu que vous allez proposer à vos interlocuteurs. Choisissez d’y consacrer du temps et de l’énergie - ou allez à l’essentiel. C’est toujours votre image et votre notoriété qui sont en jeu.

 

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Topics: B2B, developpement commercial, prospection commerciale

« The Sales Acceleration Formula » : bâtir une organisation commerciale performante.

Posted by Marc Bellot on 31/03/17 08:36

Lorsque Mark Roberge a rejoint Hubspot, l’entreprise démarrait, elle lançait le concept du Marketing Inbound. Mark Roberge en tant que nouveau CRO Chief Revenue Officer devait créer un système pour favoriser une croissance forte, évolutive et prévisible des revenus.


 

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Topics: accroître son chiffre d'affaires, performance commerciale, lead generation

Prospection commerciale : Utilisez les 3 leviers du Social Selling.

Posted by Marc Bellot on 13/03/17 08:05

Nos relations avec les Directeurs Commerciaux révèlent que "leurs objectifs augmentent sans cesse, à effectif constant". Ils doivent alors faire plus - avec moins - tous les ans !

Si c'est votre cas, vous pouvez y parvenir en suivant deux voies :
1. Optimiser l’utilisation de chacune de vos ressources
2. Utiliser les meilleures tactiques pour réaliser vos objectifs.

Pour cela, vous devez utiliser le meilleur canal (les réseaux sociaux), construire des conversations avec vos clients, et engager au bon moment.

Un exemple ?
Les campagnes de calls et d'emails à froid génèrent un retour d'environ 3%.
Les inMails de LinkedIn montent à 12-15%. 

C'est tout ce que que nous allons voir ensemble aujourd'hui ! 
Nous allons regarder ce qui se passe aux ventes lorsqu’ils utilisent les réseaux sociaux. Voir la réalité au delà du buzz car les gains sont bien réels.

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Topics: accroître son chiffre d'affaires, acquisition de nouveaux clients

Votre Plan de Publication Digitale sur LinkedIn pour préparer votre prospection.

Posted by Marc Bellot on 16/02/17 14:30
Tous les spécialistes de la vente s'accordent à dire que le Social Selling est la nouvelle voie pour contacter vos clients sur le Web. Ils ont raison, c'est simple, rapide et efficace !
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Topics: social selling, linkedin

Retour du 3ème SocialSellingForum : ce qu'il faut en retenir.

Posted by Marc Bellot on 07/12/16 16:07
Encore beaucoup de monde pour cette 3ème édition du Social Selling Forum dans les locaux d’Oracle. Loïc Simon - son organisateur - annonçait que 750 personnes s’étaient inscrites et qu’il allait falloir jouer des coudes pour s’asseoir… Il avait raison. La salle de l’amphithéâtre s’est vite retrouvée pleine et les ateliers ont été dédoublés pour pouvoir accueillir un maximum de participants.
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Topics: social selling

Invitation 3ème Social Selling Forum. Participation exceptionnelle de Jamie Shanks - CEO Sales for Life.

Posted by Marc Bellot on 22/11/16 17:18

3ème édition du #SocialSellingForum, dédié aux "Social Sellers" et aux solutions "SalesTech". 

Après un 2ème #SocialSellingForum consacré au déploiement du Social Selling et à l’alignement des équipes, cette 3ème édition se focalise sur les partages d’expérience de commerciaux « Social Sellers » et sur les services et solutions « SalesTech » qui en font des vendeurs « augmentés ».

Avec un programme qui regroupe plus de 30 partenaires, 2 keynotes et 7 ateliers - mais aussi la venue en France pour la première fois de Jamie Shanks (CEO, Sales for Life), la journée s'annonce formidable.

 



The Sales Machine co-animera deux ateliers :

#SalesTech】Parcours de services et de solutions pour #SocialSeller adaptés au parcours d'achat & au cycle de vente (B2B Vente complexe).
#Leadership 】Direction des ventes, Direction Marketing, SalesOps/enablement, comment aligner vos équipes pour le succès business de votre programme #SocialSelling ? 

Pour vous inscrire utilisez le code promotionnel "TheSalesMachine" au début de votre inscription.

 

Participez au 7ème SocialSellingForum à Paris le 07 Décembre Atelier : " Trouver ses clients grâce à LinkedIn : méthodes et outils" Entrée gratuite avec le code : "The Sales Machine"

 

 

Rendez-vous le 02 décembre !

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Topics: lead, marketing automation, lead generation, inbound marketing