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Performance commerciale : choisir le CRM qui fait gagner

Posted by Regine Blanchard on 21/10/17 13:29
CRM QUI FAIT GAGNER.jpgPour atteindre le fameux continuum où les leads sont générés «automatiquement» puis transformés en opportunités commerciales et convertis en ventevous allez devoir vous munir des bons outils de vente et améliorer vos processus de vente.

Avant d’entrer dans le vif du sujet, annonçons la couleur : toutes les entreprises ont besoin d’une stratégie de vente et d'un bon CRM. Si vous n’avez pas de CRM, préparez-vous à revoir vos ambitions à la baisse !

En pratique :

  • Assurez-vous que votre CRM actuel est compatible avec les outils de prospection commerciale et la méthode de vente "Inbound Sales". Autrement, faites en sorte qu’il le devienne 
  • Analysez l’emploi du temps de votre équipe de vente. Quelles sont les activités les plus gourmandes en temps ? Est-ce la saisie ? L’importation et l’exportation des données ? Le principe 20/80 de Pareto est-il respecté ?
  • Quantifiez le temps passé dans le reporting et les réunions d’équipe 
  • Comment décririez-vous votre CRM ? Facile à utiliser ? Pertinent ? Vous fait-il gagner du temps .... et de l’argent ? Si vous n’avez pas dégainé toutes ces réponses dans la minute, cet article est pour vous !

Pour passer votre stratégie de vente à la vitesse supérieure, nous vous proposons aujourd’hui six (6) meilleures pratiques CRM à déployer d’urgence pour atteindre l’efficacité commerciale.

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#1 Des données propres, fiables et à jour

Soyons sérieux… personne n’aime passer au crible des giga-octets d’anciennes données pour les mettre à jour. Vos équipes ont mieux à faire pour réaliser l’objectif commercial. C’est pour cette raison qu’il crucial d’opter pour un CRM qui automatise cette tâche.

Un bon CRM sera en mesure de :

  • Prévenir la redondance 
  • Etre alimenté automatiquement
  • Donner des indicateurs sur l’âge du "lead" 
  • Suivre les mouvements des opportunités dans les différentes étapes de l’entonnoir de vente
  • Etre orienté sur l'action commerciale

 

#2 Une visibilité à l’échelle de l’entreprise

Le tableau de bord de votre CRM est un élément central de votre activité. Il prend le pouls de l’entreprise et vous offre une vision globale sur la performance de votre équipe de vente. Ils vous sonne les indicateurs de performance commerciale dont vous avez besoin pour mettre déployer votre stratégie de vente digitale.

En tant que commercial, vous vous intéresserez :

  • à votre objectif de vente
  • aux leads sur lesquels vous travaillez actuellement 
  • aux réponses/non-réponses à vos actions de la veille et de transformation.

En tant que directeur commercial, vous vous intéresserez :

  • aux objectifs de votre équipe 
  • aux sources de vos leads, aux taux de conversion et aux prévisions 
  • aux causes récurrentes qui conduisent à la perte des deals pour ajuster si besoin
  • aux activités que vous devriez réaliser pour gagner

 

#3 La segmentation

C’est le premier pas vers la personnalisation.

La segmentation des leads consiste à organiser les données de manière à rendre accessibles les informations pertinentes à propos de vos contacts - idéalement en un clic.

Votre CRM permet-il d’automatiser la segmentation des leads ? Puis de personnaliser vos actions commerciales ?

 

#4 Le suivi des sources

Cette fonction vous permettra d’affiner vos prévisions en vous basant sur la provenance de chaque prospect : Facebook, Google, LinkedIn, un podcast, etc.

In fine, cette fonction vous permettra d’identifier les sources les plus performantes et d’envisager un éventuel désengagement de celles qui ne produisent pas ou plus de résultats.

 

#5 Le suivi des mouvements des opportunités (Deal Movement Tracking)

Cette fonction permet au commercial de suivre les mouvements de chaque opportunité (lead) dans l’entonnoir des ventes.

Un bon CRM propose une interface avec des colonnes qui reprennent les différentes étapes de votre entonnoir et des lignes qui recensent vos deals actuels.
Dans chaque cellule, un bon CRM affiche l’ancienneté et l'évolution de chaque étape de l'opportunité.

Ainsi, un simple coup d’œil au tableau des mouvements des deals vous permettra d’identifier ceux qui ne progressent pas pour agir en conséquence.

 

#6 Un CRM doit-il aller plus loin ? 

Clairement, nous en sommes convaincus : 

  • La plupart du temps, le CRM est utilisé par les managers pour projeter leur attérissage commercial et leur résultat de fin de période. Il est utilisé comme un outil d'analyse statique et peu comme un outil d'amélioration de la performance des ventes.
  • Du coté des commerciaux, il est utilisé sous la contrainte et perçu comme un outil de flicage.

Pour qu'un CRM soit adopté par les commerciaux et devienne un outil au service de la performance commerciale, il devra offrir aux forces de vente des fonctions orientées sur l'activité et l'action - pas seulement sur le suivi.

Cela veut dire qu'il devra offrir des facilités telles que : 

  • l'intelligence commerciale (alertes, préparation de rendez-vous, insights ....)
  • la prise de rendez vous 
  • l'accès direct aux contenus commerciaux permettant de personnaliser les réponses et les propositions commerciales
  • l'automatisation des processus de vente permettant de répondre de façon contextuelle à n'importe quelle étape du parcours de vente (appels, mail, proposition, démonstration ....)

 

En conclusion 

Le CRM est un outil indispensable dès que vous souhaitez augmenter votre performance commerciale.

Encore faut-il que cet outil soit adopté par les forces de vente.
En offrant aux commerciaux un outil proposant de simplifier, d'automatiser, de donner un accès plus facile à l'information interne ou externe à l'entreprise, d'adopter des processus de vente au service de leur succès,  vous allez favoriser l'adoption de cet outil. 


Pour que les collaborateurs participe à la performance commerciale de votre entreprise, veillez à leur donner des outils proposant des avantages concrets dans leurs tâches quotidiennes.

Je vous invite, pour aller un peu plus loin, à télécharger notre livre blanc "Transformation des ventes" ou à nous contacter directement en prenant un rendez-vous en ligne

 

 

 

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Topics: performance commerciale, vente digitale, méthode de vente