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Prospection efficace : comment tirer profit des nouvelles fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator   + 2 Bonus

Posted by Marc Bellot on 11/08/16 01:08
 
Pour établir établir des listes de prospection et cibler ses clients, LinkedIn Sales Navigator reste un atout maître. De nouvelles fonctionnalités et une meilleure intégration avec Salesforce renforcent ces avantages.
Ci dessous :
Les fonctionnalités de base
Les nouveautés pour renforcer votre efficacité commerciale,

inbound marketing efficacité commerciale

Les fonctionnalités de base toujours disponibles
Parmi les fonctionnalités qui restent disponibles, le « Lead Builder » est toujours aussi efficace. Il permet de façon simple de trouver les contacts qui rentrent dans la cible que vous vous êtes fixée.
Conseil 1 : a) créez vos buyer persona. b) identifiez vos (futurs) contacts

lead generation


La sauvegarde des prospects
La sauvegarde donne toujours la possibilité d’enregistrer vos prospects en mémoire. Elle est limitée à 3.000 contacts.
Conseil 2 : a) lorsque vous sauvegardez vos prospects, pensez immédiatement à ce que vous allez en faire ! b) segmentez-les et associez-leur un contenu spécifique.

evitez le cold calling


Les alertes
LinkedIn sert aussi à identifier les signaux faibles : un de vos prospects change de poste, un directeur des achats est nommé sur un de vos comptes cibles, vous êtes informé.
Vous pouvez ainsi recueillir des informations clés, et vous transformerez le Cold Calling en appels ciblés.
Pour cette partie, nous faisons des infidélités à LinkedIn et utilisons aussi ByPath qui est certainement le meilleur outil d’intelligence économique sur le marché (programme Sales Accelerator).
Conseil 3 : a) organisez les alertes par compte. b) présentez-vous et envoyez du contenu à ces nouveaux contacts (durée : une heure / une fois par semaine).

efficacité commerciale


Les InMails
Vous avez également la possibilité d’envoyer jusqu’à 30 messages InMail par mois pour contacter de potentiels prospects qui ne font pas encore partie de votre réseau.
Conseil 4 : a) élargissez toujours plus votre cercle de relation et donc celui de votre prospection b) essayez d’étendre votre réseau en demandant des introductions aux personnes de votre 1er réseau (vous économiserez vos in Mails !!!).


Les nouveautés pour renforcer votre efficacité commerciale

Les nouveautés de Sales Navigator
Le premier grand changement est que LinkedIn vient d’être avalé par Microsoft !
Le géant de Redmond a signé un chèque de 26,2 milliards de dollars pour acquérir l'ensemble des parts du réseau social. Un investissement colossal pour Microsoft, qui espère pouvoir intégrer LinkedIn à ses gammes Office et Dynamics, pour atteindre « chaque organisation de la planète », tout un programme.
Le nombre total de membres inscrits continue d'augmenter régulièrement, il est même passé de 433 à 450 millions en l'espace de trois mois. Microsoft veut en faire son point d’entrée dans les réseaux sociaux.

L’intégration avec Salesforce
Il est désormais possible de synchroniser quotidiennement de manière automatique LinkedIn Sales Navigator et Salesforce. Vous pouvez aussi importer vos contacts à partir de Salesforce dans LinkedIn (éditions Professional et Team). On peut imaginer facilement qu’avec le rachat de LinkedIn par Microsoft, une intégration similaire sera faite avec Microsoft Dynamics.
Conseil 5 : a) enrichissez automatiquement votre référentiel clients à chaque occasion

inbound sales


L’extension Sales Navigator dans Gmail
Avec l’extension Sales Navigator dédiée à Gmail, il est possible dès à présent de sauvegarder ses leads issus des emails dans Sales Navigator, d’avoir accès aux informations des profils LinkedIn. Cette fonctionnalité disponible aujourd’hui sur Google sera très certainement disponible demain sur Outlook avec le rachat de LinkedIn.
Comme précisé par Tom Lee, responsable produits senior chez LinkedIn, cette fonction va également permettre de sauver un contact en tant qu'opportunité dans Sales Navigator sans quitter Gmail.
Conseil 6 : a) activez la version anglaise, la version française n’est pas encore disponible !

Une app mobile entièrement rénovée avec la fonction Discovery
Un autre changement a également été annoncé concernant cette fois l'application mobile de Sales Navigator. Elle permettra ainsi de trouver plus facilement de nouveaux comptes et opportunités grâce à une nouvelle fonction Découverte (Discovery) qui poussera à l'utilisateur des recommandations, jusqu'à 10 par jour, relatives à ses comptes en fonction de préférences sélectionnées.

D'après LinkedIn, plus du quart des clients recourant à Sales Navigator utilisent exclusivement via l'app.

efficacité commerciale


Les différentes formules et les prix :
LinkedIn a annoncé une mise à jour importante de la tarification de Sales Navigator.

Il est disponible à partir de 48€/mois H.T. Comme toujours les options sont nombreuses, et varient selon que vous disposez/utilisez/souhaitez un abonnement Office 365.
Dans les prochaines semaines, Microsoft annoncera aussi de nouvelles tarifications de sa suite Dynamics CRM, avec plusieurs déclinaisons (Social Engagement, Sales ...). A n'en pas douter LinkedIn y jouera un role important.
Ci dessous, quelques exemples de prix de Dynamics CRM proposés par son intégrateur Prodware :

crm et inbound marketing


Les bonus

Nous vous proposons deux billets de blog (en anglais), très bien réalisés qui vous permettront d'aller plus loin dans l'utilisation de LinkedIn et de Sales Navigator.
Il vous suffit de cliquer sur les images pour y accéder.

 

Prospecter plus efficacement

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Conclusion :
▶︎ Utilisez LinkedIn et Sales Navigator pour être plus efficace en prospection 
▶︎ Associer les contacts que vous y touverez à une solution d'Inbound Marketing

 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

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