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Alignement Ventes et Marketing mode d'emploi

Posted by Regine Blanchard on 29/11/16 13:30

Le marketing et les ventes agissent souvent comme deux équipes adverses alors qu'elles sont deux moitiés d'une même équipe de création du revenu.

Le marketing s'arrête à la qualification de prospects et reproche au département ventes de ne pas exploiter correctement les "leads" détectés.

Tandis que les ventes reprochent aux marketing le manque de qualité de "leads" détectés.

 Le succès d'une stratégie digitale d'acquisition clients nécessite de mettre en place un processus d'alignement et d'intégration des équipes de marketing et de vente autour d'objectifs communs.


 

5 meilleures pratiques pour aligner marketing et ventes 

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Best Practice # 1Les deux équipes doivent avoir les mêmes objectifs, en général axé sur le chiffre d'affaire.

Best Practice # 2: Ces objectifs communs doivent être définis précisément, avec des quotas de vente communs
Le niveau de réussite ou au contraire l'absence de réussite doivent apparaître clairement et être mesurés en terme de résultat.

Best Practice # 3: Le marketing et les ventes doivent avoir une visibilité sur les objectifs de vente et les progrès de chacun. De cette façon, chaque équipe est transparente sur la façon dont elle fait et peut faire des ajustements en temps réel et en conséquence.

Best Practice # 4: Une partie de la rémunération est alignée sur l'objectif partagé. L'argent est un levier précieux pour promouvoir un alignement organisationnel.

Best Practice # 5 : Les deux équipes doivent être alignées sur la définition des "Buyer Persona" et jouer la partition du Social Selling à quatre mains.
Elles identifient les bonnes cibles : entreprises ou personnes
Elles échangent des informations avec les clients et les prospects régulièrement.
Elles adaptent la meilleure façon de les adresser pour renforcer l'image de la marque.
Elles tissent ensemble des relations de confiance.


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Et 5 règles de communication interne 

L'intégration doit être simple et concrète. Pour cela il est nécessaire de respecter quelques règles de base.

Règle # 1: Parler le même language 

Parler avec les mêmes mots et parler le même language sont deux choses très différentes. Vous seriez surpris de voir avec quelle facilité les gens peuvent mal interpréter ce que vous dites si vous ne parlez pas le même language qu'eux.

 

 

▶︎ Règle # 2: Mettre en oeuvre un accord de niveau de service (SLA) 

 >  SLA du marketing vers les ventes : nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs de CA de l'entreprise.
 >  SLA des ventes vers le marketing : deux métriques définissant l'engagement de réactivité et de qualité du suivi des leads et des prises de rendez-vous.

 

Règle # 3: Mettre en oeuvre des rapports en boucle fermée.

>  La technologie permet de faire le lien entre le marketing et les revenus, alors la mise en place de rapports en boucle fermée est simple à mettre en œuvre. 
>  Une prospection digitale efficace est en mesure de relier chaque premier contact à un prospect, à un client, et au montant du panier.

 

Règle # 4: s'appuyer sur des données concrètes

>
  Un tableau de bord simple et commun aligné avec les objectifs de chaque équipe, mis à jour et partagé quotidiennement permet d'encourager les individus à collaborer et à résoudre les problèmes au quotidien.
 >  Une analyse plus complète sur une base mensuelle permet de comprendre les paramètres importants et d'évaluer pourquoi les équipes ont réussi ou échoué.  

 

 Règle # 5: Maintenir une communication interne ouverte 
>  Réunissez régulièrement vos équipes de vente et de marketing au complet pour qu'elles soient formées et alignées sur la même stratégie client, produit, sur les campagnes, les résultats. 
>  Partagez de façon régulière entre managers afin de mettre en place un processus d'amélioration continu.

 

Dernier point : n'oubliez pas de célébrer les succès ...... et là encore, en commun !!

 

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Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente

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