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Performance commerciale : Adaptez vos méthodes de vente au nouveau profil de l'acheteur 3.0

Posted by Marc Bellot on 27/09/16 14:30
 
Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont connectés, insaisissables et très bien informés. 

L' abondance de l'information disponible pour les acheteurs peut même mettre les meilleurs professionnels de la vente dans une position délicate. Ayant fait "le plein d'info" sur le web, ils ne contactent les vendeurs que lorsqu'ils ont constitué leur short-list. 
Le vendeurs de leur coté estiment pour 71% d'entre eux que leur métier aura profondément évolué dans 5 ans, car les méthodes de ventes utilisées aujourd'hui  montrent leurs limites :

- L'acheteur réalise 70% de son cycle d'achat seul
- Il connait votre offre, vos points forts/faibles
- Lorsqu'il vous contacte ... c'est pour négocier les prix.

Dans ce contexte, est-ce que votre organisation sait faire face à cette nouvelle réalité ? Est-ce qu'elle a adopté les changements nécessaires ?


performance commerciale profil_buyer

Mieux connaitre le profil de son acheteur devient primordial : 

- Quels sont ses centres d'intérêt réels ?
- Où trouve t'il ses informations ?
- Comment le contacter ?
- Et surtout, comment lui faire percevoir la valeur ajoutée que nous lui offrons !

Le Sales & Marketing Automation vous aide à répondre à ces quatre questions : 

La première étape consiste à parfaitement connaitre le profil de ses acheteurs. C'est ce que l'on appelle la création du Buyer Persona : avoir une connaissance intime de votre acheteur. 

- Quels sont les problèmes auxquels fait face mon acheteur ?
- Quels sont ses principaux challenges ?
- Quelles sont les solutions que je peux lui apporter ?
- Quels sont les bénéfices dont il pourra tirer profit ?

En vous posant ces questions simples lors de la création du Buyer Persona, vous pouvez ainsi :

- Choisir les thèmes des contenus que vous allez mettre à sa disposition
- Cibler les contenus selon les priorités de votre acheteur
- Valoriser vos avantages distinctifs
- Apporter une réponse pertinente qui l'incitera à s'intéresser à vous.

Créez votre Buyer Persona selon le profil de votre interlocuteur :

Téléchargez puis remplissez votre Buyer Persona, détaillez le profil de votre acheteur et préparez le contenu qui va vous permettre de le convaincre.

Téléchargez votre Buyer Persona

The sales Machine - Template Buyer Persona

 



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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, méthodes de vente

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