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Un processus de vente est-il un processus comme les autres ?

Posted by Regine Blanchard on 28/05/18 09:00

 

Qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Businessman looking at road with maze and solution concept-1

Penser la vente comme un processus a plusieurs avantages :

  • C’est d’abord une formidable opportunité de se structurer en termes de méthode, d’outils, de timing, de reporting, d’organisation.
  • Un processus est reproductible, donc réutilisable, si il est performant.

Se structurer comporte aussi des obligations et nécessite de la discipline.
Mais des processus structurés et surtout respectés par les commerciaux et les managers font la différence.

Mais rappelons d'abord ce qu'est un processus : c'est un « enchaînement d’actions dans le temps aboutissant à un résultat », c'est un « mécanisme ayant un déroulement logique ».

Il est identifiable en termes de – pourquoi ? – quoi ? – qui ? – quand ? – comment ? – combien ? – donc répétable dans un contexte donné et mesurable.

 

Des processus de vente adaptés aux nouveaux comportements d’achat.

Pourquoi structurer ses processus de vente ?

Premier facteur clé : le parcours d'achat B2B est digital à plus de 70% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.

Deuxième facteur clé : les cycles de production et les cycles de renouvellement des solutions s’accélèrent, il faut aller plus vite et maîtriser les délais.

Rien de plus logique, donc, que de transformer son approche de la vente puisque acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.
Les commerciaux doivent s’adapter sous peine de disparaitre du « Buying Circle ».

Votre organisation sait-elle faire face à cette nouvelle réalité ? Est-ce qu'elle a adopté les changements nécessaires ? Comment bâtir une organisation commerciale performante ? 

Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques digitales, profitons d’un premier échange.

 

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Il est difficile de bâtir une réussite commerciale durable sur une approche intuitive de la vente.


C’est pourquoi, chez TSM The Sales Machine, nous pensons qu'il est judicieux de penser la vente comme un processus répétable, bâti sur les meilleures pratiques; et ce, d’autant plus que les ressources commerciales internes sont complexes à recruter et à manager.

Les méthodes de vente « gagnantes » sont en train de changer significativement
  • Les entreprises doivent être capables de reproduire le succès, au moins en partie 

  • Les entreprises les plus performantes sont celles qui font le plus d'efforts pour documenter et transformer leur processus traditionnels en process de vente digitale

  • Les entreprises qui réussissent le mieux réutilisent les pratiques de leurs meilleurs éléments. 

 


Les 4 dimensions d'un processus de vente répétable.

Le plus important est de comprendre qu’à ce stade, la démarche consiste à construire votre processus de vente pour répondre au mode d’achat idéal de vos clients ; c’est lui qui détermine votre processus de vente … et non l’inverse !

Posez vous la question et lisez notre billet de blog : avez-vous modifié vos méthodes de vente avec les acheteurs 2.0 ?

 

1. Aligner le processus de vente et le pipeline 

Quel est le terrain de jeu ? Dans quel environnement se déroule mon action de vente ?
Pour que le pipeline soit cohérent, il faut que les processus de vente soient adaptés à votre cible et aux stratégies que vous allez mener. 

Il sera par exemple compliqué de rassembler dans un même pipeline, les ventes à de nouveaux clients et celles qui adressent des clients existants ou encore à des partenaires.

Il sera également compliqué de mettre en place les mêmes actions pour prospecter, générer des leads et conclure une opportunité.

Les CRM modernes sont souples et permettent de mettre en place différents pipelines pour adresser vos différentes cibles :

  • Pipeline(s) de prospection
  • Pipeline(s) de vente
  • Pipeline(s) partenaire
  • Pipeline(s) de fidélisation.
Nous vous donnons rendez-vous sur nos billets de blog : Processus de vente : comment bâtir le pipeline de vente idéal ? et Pipeline de vente : comment qualifier et disqualifier un prospect

 

 

2. Adapter le processus de vente au cycle de vie des opportunités.

A partir du processus d’achat de vos clients idéaux, définissez les étapes de la vente, avec une dimension temporelle : un début, une fin et des étapes et actions intermédiaires.

Les questions à se poser pour définir les étapes de votre pipeline concernent donc les phases du processus d’achat.

On retrouve dans toute expérience d’achat les mêmes grandes phases :

  • Le prospect a conscience de l’existence d’un problème à résoudre ou d’un objectif à atteindre qui nécessite le recours à des ressources externes à son organisation

  • Il a plus ou moins clairement spécifié et formalisé son besoin

  • Le prospect débute alors la recherche d’une solution et évalue des offres pouvant satisfaire le besoin. Cette démarche de recherche peut être répartie entre différents départements (ex. Informatique, Finance, Juridique, Utilisateurs finaux, Conseils extérieurs), ce que nous appellerons le « Buying Circle »

  • Commence alors la phase de probation durant laquelle les solutions sont examinées sous forme de démonstrations, prototypes, benchmarks …. C'est à ce moment que vous devez construire le consensus autour de votre offre avec tous les acteurs participant à l'acte d'achat

  • Vient alors une phase de réassurance ou de minimisation du risque, durant laquelle le prospect va chercher à valider différents aspects de la solution : le prix, le ROI, les conditions d’achats, les conditions de mise en œuvre. Le prospect pourra s’appuyer sur des références, des business cases, une démonstration, des outils de simulation pour assurer sa décision.

Les étapes du pipeline sont basées sur ces grandes étapes. Un pipeline est en général constitué de 4 à 10 étapes. C'est la méthode de vente choisie pour répondre de façon optimum au comportement d'achat des clients qui permettra de décider des étapes du cycle de vie de l'opportunité.  


3. Définir des indicateurs de performance commerciale.

Si il est bien un domaine qui se prête à la mesure ce sont les résultats commerciaux.

Chaque processus doit pouvoir être mesuré par un KPI dans sa globalité et à chacune des étapes. Le processus doit pouvoir être mesuré, analysé ; son résultat est prédictible.

La prévision des ventes est sans doute l’un des éléments les plus importants dans la prospection commerciale :
  • Il s’agit en effet d’une activité sensible dans la mesure où de nombreuses opérations marketing en découlent.

  • Anticiper les ventes, c'est aussi anticiper le comportement des leads en maîtrisant la complexité du processus d'achat

  • Le responsable commercial doit être en mesure de suivre, tester, évaluer et mesurer les indicateurs de la performance marketing et commerciale pour agir en conséquence

Ce sont ces « métriques » qui permettent d’identifier les écarts et les dysfonctionnements.
C'est sur cette base que vous pourrez identifier "les axes d'amélioration" et faire progesser votre organisation commerciale.

 

4. Bâtir une organisation commerciale agile.

Reste à organiser les équipes de façon à en optimiser la synergie et le dynamisme pour rendre le processus répétable. L’objectif de la force de vente peut être réparti selon de nombreuses modalités :

  • Les membres de l’équipe commerciale prennent en charge la totalité des tâches d’un processus de vente (la prospection, la relance, la transformation des opportunités en vente, le suivi des leads...)

  • A contrario, les membres de l’équipe commerciale peuvent être spécialisés en fonction de leur rôle dans le parcours de vente

  • Les équipes peuvent être divisées selon les caractéristiques de leurs clients: secteur d'activité, taille, géographie, etc...

  • Les équipes peuvent être divisées selon les caractéristiques de la solution vendues avec des spécialisations plus fines pour les ventes complexes.

Relisez notre billet de blog : Les 4 composants clefs de l'organisation des ventes


Conclusion : 

Penser l'organisation de sa force de vente nécessite de disposer des ressources humaines adéquates et de les former pour les faire monter en compétence.

Ensuite arrive la mise en place des processus pour garantir que les bonnes méthodes seront appliquées. Ces bonnes méthodes seront directement implémentées dans votre outil de vente ou votre CRM - et vous devez toujours prendre quelques précautions :

  • Aligner le processus de vente et le pipeline
  • Adapter le process de vente au cycle de vie des opportunités
  • Définir des indicateurs de performance commerciale
  • Bâtir une organisation commerciale agile.
Ceci vous garantira que vos processus de vente sont en phase avec les nouveaux comportement d'achat de vos clients. Vous pourrez ainsi mesurer la performance à chaque étape de vente. 

Pour aller plus loin, si vous souhaitez aligner l'ensemble des éléments d'une organisation commerciale performante, voici quelques articles utiles pour bâtir votre Growth Stack :

▶︎ les outils de vente

▶︎ une méthode de vente

▶︎ une organisation des ventes


 
Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes de vente - et des outils digitaux actuellement disponibles.
Nous utilisons des outils de PRM "Prospect Relationship Management" pour la gestion et l'automatisation de la prospection commerciale, pour que les commerciaux puissent traiter les leads entrants et les closer.
Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques digitales, profitons d’un premier échange.

 

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Topics: méthode de vente, outils de vente, processus de vente, organisation commerciale, vente 3.0