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4 erreurs de coaching qui nuisent à la performance commerciale

Posted by Regine Blanchard on 27/11/17 11:01

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Bien que l’intensité concurrentielle s'accroisse dans tous les secteurs d’activité, cela ne s’est pas traduit par l’augmentation des budgets destinés au coaching commercial.

Pourtant, il en va de l’efficacité commerciale des vendeurs, qu’ils soient juniors, seniors, chez les clients, au téléphone ou sur un chat.
Nous avons réalisé une compilation qui regroupe les erreurs les plus fréquentes du top management au sujet du coaching commercial.

#1 La théorie sans la pratique

Certains chefs d’équipe prennent le temps de s’entretenir avec leurs commerciaux sur une base hebdomadaire ou mensuelle. C'est bien !

Au programme : analyse des ventes, conseils avisés et définition des prochains objectifs.
Seulement voilà, ils n’ont pas observé leur poulain à l’œuvre ..... Comment lui faire un retour constructif sur ses prestations ? 

Observer ses commerciaux sur le terrain reste le meilleur moyen de déceler leurs failles et la meilleur façon de leur apporter un conseil judicieux. Pratiquer avec eux est encore la meilleure expression de ce qu'il faut réaliser. 

 

#2 Superviser n’est pas coacher

« Mes équipes font du bon travail, les ventes progressent et les chefs d’équipe sont d’excellents coachs ».

C’est la rhétorique typique du directeur commercial.

Pourtant, dès que les questions deviennent plus ciblées, on se rend vite compte que supervision et coaching sont utilisés invariablement, à tort.

Assurer le suivi des résultats via des entretiens ne concourt pas à l’effort de formation et de progression du vendeur. 

Confondre supervision et coaching, c’est risquer la « surpression » qui conduit à la démotivation et à la stagnation.

#3 Le chef des ventes « omnipotent »

Il est tellement impliqué qu’il accompagne son vendeur sur le terrain, lui distille des conseils ciblés, l’évalue pendant toute la journée, lui corrige ses erreurs devant les clients et gère les temps forts des discussions… jusqu’à devenir l’interlocuteur privilégié des clients.

Résultat : le chef assène un coup fatal à la crédibilité de ses vendeurs et se trouve très vite débordé.

#4 L’erreur de formation qui entame l’efficacité commerciale l'équipe de vente

Nous sommes les premiers à prôner haut et fort les apports d’un (bon) CRM.

Toutefois, force est de constater que de nombreux VP Vente ou VP Marketing font l’acquisition d’outils onéreux, compliqués et parfois en déphasage avec les besoins réels de leur équipe de vente.

Là, il est important de ne pas confondre outil de supervision pour les managers et outil d' efficacité commerciale pour les commerciaux.

Souvent, l’effort de formation est négligé et les vendeurs campent sur des outils d’appoint comme Excel ou Google Sheets.

En conclusion 

Les managers commerciaux doivent comprendre l’ampleur de l'enjeu qui consiste à coacher les forces de vente pour leur performance commerciale et leur motivation à se dépasser.

 

Nous vous invitons, pour aller un peu plus loin, à

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Topics: coaching commercial