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Retour du 3ème SocialSellingForum : ce qu'il faut en retenir.

Posted by Marc Bellot on 07/12/16 16:07
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Encore beaucoup de monde pour cette 3ème édition du Social Selling Forum dans les locaux d’Oracle. Loïc Simon - son organisateur - annonçait que 750 personnes s’étaient inscrites et qu’il allait falloir jouer des coudes pour s’asseoir… Il avait raison. La salle de l’amphithéâtre s’est vite retrouvée pleine et les ateliers ont été dédoublés pour pouvoir accueillir un maximum de participants.
Cette 3ème édition a été un évènement riche de contenus et d'interventions de praticiens ou clients venus partager et témoigner. Une troisième édition focalisée sur les partages d’expérience de commerciaux « Social Sellers » et sur les services et solutions « SalesTech » qui en font des vendeurs « augmentés ».
1. Comment tirer profit du retour d’expérience concret de commerciaux et de leaders qui sont performants grâce au Social Selling et au SMarketing ?
2. Comment faire de vos commerciaux des « vendeurs augmentés » pour qu’ils puissent encore mieux aider et aimer vos clients et vos partenaires ?
3. Comment évaluer, choisir et exploiter les bonnes solutions & services « SalesTech » pour que vos Social Sellers accélèrent le parcours d’achat de vos clients ?
La journée était composée de deux Keynotes, d'ateliers avec des praticiens et clients et de sessions de Best practices.

Keynote de Jamie Shanks - CEO de "Sales for Life"

La Keynote a constitué un des moments forts de cette troisième édition du SocialSellingForum.

 

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Jamie est un expert reconnu du Social Selling. Il venait partager ses retours d’expériences sur le déploiement du Social Selling auprès de 70.000 commerciaux.
Si vous l'avez manquée, vous pourrez retrouver les meilleurs moments dans l'article de notre confrère Hervé de Magnetic Way.
Pour en savoir plus, les publications de Jamie sur LinkedIn Pulse : "Three Amigo's", Social Selling Success : The Power of Triple Alignement. Ou comment associer "Sales Leadership+Marketing Development+Sales Enablement".

 

 

Première table ronde des vendeurs augmentés.

Nous avons ensuite enchainé, et avons partagé nos expériences de "Social Sellers", en rappelant qu’il est aujourd’hui de plus en plus difficile de rentrer en contact avec des prospects.
On parle désormais de 5 à 8 tentatives de contact avant de pouvoir échanger avec un décideur B2B. Or, beaucoup de prospects en B2B se servent des réseaux sociaux comme LinkedIn pour faire leur veille…
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Charlotte Glénat, Global Account Manager chez SAP, a témoigné de son utilisation de LinkedIn. D'abord pour trouver ses stages et maintenant pour faire de la veille, ou contacter ses prospects.
Elle a souligné - qu'en raison de son jeune âge - LinkedIn est un excellent canal pour passer des messages, interagir avec ses prospects, mais aussi augmenter sa crédibilité.
Charlotte utilise toujours LinkedIn pour rentrer en contact avec ses interlocuteurs "en mode soft" et trouve sur le réseau, les premiers éléments de conversation pour engager la discussion.
Sa routine quotidienne : elle démarre sa journée sur LinkedIn et fait une veille rapide avec son café du matin dans LinkedIn Sales Navigator pour écouter ce qui se dit chez ses prospects et rebondir de manière pertinente.
Tous les intervenants ont exprimé la nécessité d'utiliser LinkedIn pour identifier et trouver les bons interlocuteurs dans les comptes qu'ils ciblent. Ils s'en servent aussi pour bâtir leurs argumentaires et personnaliser leur prise de contact.
Ces "vendeurs augmentés" provenant tous d’entreprises informatiques (Oracle, IKO System, Rockwell, SAP ou The Sales Machine) nous ont tous confirmé que la prospection via les réseaux sociaux permet de « toucher » beaucoup plus de monde plus vite, de mieux connaître ses interlocuteurs et de créer des pitchs plus pertinents.
Marc Bellot, Dirigeant de The Sales Machine précisait qu'une approche via les réseaux sociaux permettait de faire passer des messages avant d'établir un véritable contact. De contribuer à répondre aux interrogations des internautes et de se positionner comme des experts du domaine concerné.
Quoi de mieux et de plus simple que de proposer un Livre Blanc pour répondre à la question d'un décideur ? Inutile de vous vendre, apporter un conseil, une aide pour accompagner un potentiel prospect dans sa recherche de solution est toujours plus efficace. Le vieil adage qui prévalait sur LinkedIn "Donner avant de recevoir" reste vrai.
Sa routine quotidienne, avant chaque rendez-vous, se lier au contact, lui signifier son intérêt pour une problématique commune. Le cas échéant, lui demander son avis sur une publication avant de rentrer dans une logique commerciale.
D’ailleurs, c’est un peu l’idée générale partagée par les participants de cette Keynote : prospecter via les réseaux sociaux de manière personnalisée avec chacun de leur prospect, en ne les contactant pour obtenir un rendez-vous qu’après avoir écouté et rebondit sur leurs partages, en personnalisant systématiquement leurs messages d’introduction basés sur les stratégies de contenus à forte valeur ajoutée créés par le Marketing apporte de bons résultats.
Le mot de la fin de cette Keynote par Emilie Everhard, Manager of New Business Development chez IKO System, était d’ailleurs bien adapté : il faut rester centré sur l’humain et ne pas pousser ses produits mais plutôt des solutions aux problématiques de chaque personne. Il faut donner pour donner, en étant sincère, et pas donner pour recevoir immédiatement.
Vendredi, nous aborderons trois autres thèmes :
- L'Atelier de retour des bonnes pratiques des "Social Sellers"
- La seconde table ronde sur les retours d'expériences Social selling des entreprises
- L'Atelier Leadership : comment aligner les 3 Amigos Ventes,Marketing et Sales Enablement.

Conclusion

Désormais, grâce à internet et aux réseaux sociaux, vos prospects sont mieux renseignés, plus réactifs, et ont un accès immédiat aux informations et aux retours d'expérience dont ils ont besoin pour effectuer leur acte d'achat.
Dans ce contexte de transformation digitale des comportements d'achat, l'un des enjeux majeurs de la force commerciale réside alors dans le fait de s'y adapter et d'en tirer profit.

 

Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes et des outils digitaux actuellement disponibles.
Nous utilisons des outils de PRM "Prospect Relationship Management " pour la gestion et l'automatisation de la prospection commerciale.
Et nous avons créé les « Digital Sales Kits » pour que les commerciaux puissent traiter les leads entrants et les closer.
Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques commerciales, profitons d’un premier échange de 15 minutes.

 

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Topics: social selling

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