The Sales Machine Blog

Performance commerciale : 5 domaines de l'action commerciale en pleine évolution

Posted by Regine Blanchard on 28/09/16 09:20

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
- Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 60% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.
- Les comportements des commerciaux qui réussissent leurs objectifs aujourd'hui sont radicalement différents de ceux d'hier.
Les méthodes de vente "gagnantes" sont en train de changer très significativementRien de plus logique puisque, acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.
Extra Bonus : 20 solutions pour vous faire gagner !


Examinons ensemble 5 domaines
de l'action commerciale
en pleine évolution :


➜  La prospection commerciale 
➜  La préparation de rendez-vous 
➜  Les interactions commerciales 
➜  La collaboration
➜  La gestion du pipeline 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, méthodes de vente

Performance commerciale : Adaptez vos méthodes de vente au nouveau profil de l'acheteur 3.0

Posted by Marc Bellot on 27/09/16 14:30
 
Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont connectés, insaisissables et très bien informés. 

L' abondance de l'information disponible pour les acheteurs peut même mettre les meilleurs professionnels de la vente dans une position délicate. Ayant fait "le plein d'info" sur le web, ils ne contactent les vendeurs que lorsqu'ils ont constitué leur short-list. 
Le vendeurs de leur coté estiment pour 71% d'entre eux que leur métier aura profondément évolué dans 5 ans, car les méthodes de ventes utilisées aujourd'hui  montrent leurs limites :

- L'acheteur réalise 70% de son cycle d'achat seul
- Il connait votre offre, vos points forts/faibles
- Lorsqu'il vous contacte ... c'est pour négocier les prix.

Dans ce contexte, est-ce que votre organisation sait faire face à cette nouvelle réalité ? Est-ce qu'elle a adopté les changements nécessaires ?




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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, méthodes de vente

Comment renforcer sa performance commerciale ?

Posted by Regine Blanchard on 08/09/16 08:00
 

Vendre est le nerf de la guerre .... c'est que que nous disent les dirigeants d’entreprise !

Et pourtant lorsque nous regardons l’emploi du temps des forces de vente, moins de 30% de leurs activités sont passées en face-à-face avec les clients.

Pour le reste, beaucoup trop de temps consacré à la recherche d’informations, aux réunions interminables, au remplissage de tableaux de prévisions des ventes chronophages et des processus à rallonge pour élaborer une proposition.  

Un des enjeux de la transformation digitale de la fonction commerciale est de libérer du temps aux commerciaux, et leur permettre d’engager la discussion avec leurs clients plus facilement, de renforcer leur efficacité commerciale.

 

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Topics: indice transformation numérique, prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

BAM ! Expliquez à votre PDG comment renforcer votre efficacité commerciale avec le Sales & Marketing Automation

Posted by Marc Bellot on 01/09/16 14:54
 
Rentrée de septembre : votre PDG est rentré en pleine forme de ses vacances au Cap Ferret. Le Directeur Commercial a revu les objectifs de vente avec ambition et vous, vous cherchez toujours comment vous allez réaliser vos 10 ventes mensuelles !

Heureusement un collègue vous a soufflé dans l'oreille qu'il existe maintenant une nouvelle façon de travailler sa base de prospects. Cela s'appelle le Sales & Marketing Inbound : un savant mélange de méthode de vente digitale et de Lead Generation.
Alors vous avez cherché ce qu'il en ressort, et par miracle, vous êtes tombé sur ces chiffres. Vous êtes soudainement devenu plus confiant !!! 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, méthodes de vente

107 statistiques pour améliorer vos ventes avec les meilleures pratiques.

Posted by Marc Bellot on 18/08/16 09:06
 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Prospection efficace : comment tirer profit des nouvelles fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator   + 2 Bonus

Posted by Marc Bellot on 11/08/16 01:08
 
Pour établir établir des listes de prospection et cibler ses clients, LinkedIn Sales Navigator reste un atout maître. De nouvelles fonctionnalités et une meilleure intégration avec Salesforce renforcent ces avantages.
Ci dessous :
Les fonctionnalités de base
Les nouveautés pour renforcer votre efficacité commerciale,
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Efficacité commerciale : 5 tactiques pour améliorer votre prospection téléphonique

Posted by Marc Bellot on 04/08/16 01:24
 
Il est désormais reconnu que les « Cold Calls » ou appels à froid ne sont plus efficaces : les clients et prospects ne souhaitent plus être dérangés.

Néanmoins entrer en contact avec eux reste la solution la plus efficace ... sinon, ce sont vos concurrents qui le feront !
Ci dessous, 5 tactiques pour rendre votre prospection téléphonique plus efficace.
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Acquisition clients : avez-vous modifié vos méthodes avec les acheteurs 2.0 ?

Posted by Marc Bellot on 28/07/16 00:27
 
Vos clients achètent différement avec Internet
Est-ce que votre façon de vendre a changé ? 
Les acheteurs réalisent 57% du processus d'achat avant de contacter un commercial ou une marque.  Et près de 100% des transactions commerciales commencent par une recherche en ligne (HBR).
Parce que les règles d'achat ont changé, la façon de pratiquer le marketing a aussi évolué.
L'attention ou l’intérêt que vous portent vos clients et prospects sont devenus un bien trop précieux pour le gâcher.

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Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente, Acquisition clients

Efficacité commerciale : Les 6 tendances marketing de l'été

Posted by Regine Blanchard on 13/07/16 08:11

L'innovation marketing est en plein essor aussi bien dans le domaine du B2B que du B2C. 

De nouveaux développements et de nouvelles tendances enrichissent continuellement les possibilités d'action des marketers. 

A mi-parcours de l'année 2016, regardons quelles sont les tendances.

Vous souhaitez actualiser votre stratégie marketing B2B pour le reste de 2016 ?
Passons en revue les six meilleures tendances marketing de l'année pour mettre à jour votre plan. 

 

Bonne lecture 

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Topics: Acquisition clients, strategie digitale, méthodes de vente, lead

BAM ! Efficacité commerciale avec le social média - Infographie

Posted by Marc Bellot on 06/07/16 10:18

Bonjour,

Aujourd'hui regardons pourquoi le social média est un élément essentiel de votre stratégie et comment il peut renforcer votre efficacité commerciale.


Le social média vous permettra de réaliser 3 objectifs :

  • Accroitre votre notoriété
  • Faire connaitre votre entreprise et ses offres à de nouveaux prospects
  • Augmenter le nombre de leads ... et donc votre chiffre d'affaires !

Cette étude publiée par Julia Claire Campbell vous indiquera :

  • Quel canal social média choisir 
  • Quel bénéfice en attendre 
  • Avec quel R.O.I 

 

Pour ménager votre impatience :

" 54 % des marketeurs ont trouvé leurs leads grâce au social média "
" la vidéo augmente le taux d'engagement de 62 % "


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Topics: Acquisition clients, strategie digitale, méthodes de vente, lead

Lead generation : 7 tactiques pour être efficace (2/2)

Posted by Regine Blanchard on 29/06/16 10:07

Dérouler une campagne de lead generation dont l'objectif sera d'acquérir de nouveaux clients grâce au digital nécessite de la méthode.

Chez TSM The Sales Machine, nous avons identifié et expérimentons chaque jours sept piliers pour mettre en oeuvre une campagne d' acquisition clients efficace.

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Topics: Acquisition clients, efficacité commerciale, B2B, lead

Lead generation : optez pour la qualité, pas la quantité!

Posted by Regine Blanchard on 22/06/16 14:12

Prospection commerciale, programmes de génération de leads, acquisition de nouveaux clients, toutes ces termes font référence à un même objectif : créer des leads de qualité avec des prospects qui interagiront avec votre marque et finiront par devenir des clients.

La génération de leads désigne la détection de signaux d’intérêt émis par des clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise.

Mais plus que jamais, nous attendons des résultats concrets d'un programme de lead génération c'est à dire qu'il génère du chiffre d'affaire. Et ce qui est encore plus important est encore plus précis : c'est le revenu généré par de nouveaux clients.

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Topics: Acquisition clients, efficacité commerciale, B2B, lead

Efficacité commerciale : la météo du business en mai - BFM Business

Posted by Marc Bellot on 17/06/16 10:02

Bonjour à tous !

Ce matin, c'est un billet de blog un peu particulier. Nous serons de plein pied dans l'efficacité commerciale avec la météo du business d'Evelyne Platnic Cohen de Booster Academy sur BFM.

Simplement parce que j'aime bien BFM le matin, et parce que nous allons voir en quelques minutes, quelles sont les tendances de notre business à travers les propos de spécialistes au contact de la réalité du terrain.

 

Pour voir l'émission cliquez ICI - 18" 

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Topics: Transformation digitale, efficacité commerciale

Efficacité commerciale et transformation digitale

Posted by Marc Bellot on 10/06/16 09:52

Les équipes de ventes doivent passer au numérique ou risquent de se laisser distancer par la concurrence. 

Si vous avez des doutes, lisez la statistique suivante : 

Seulement 16% des cadres disent qu’ils ont les bonnes personnes 
et les compétences pour exécuter la transformation numérique 
(Forrester Research, 2016). 


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Topics: Transformation digitale, efficacité commerciale

Acquisition clients : bonnes pratiques pour augmenter l'autorité de votre site (2/2)

Posted by Regine Blanchard on 01/06/16 08:30

Maintenant que vous avez lu notre premier billet sur l'autorité d'un site web, vous comprenez pourquoi l'autorité de domaine est importante et quels sont les facteurs de classement utilisés par Moz pour déterminer l'autorité du domaine d'un site Web.

Examinons comment augmenter votre score d'autorité de domaine car c'est une première étape de votre stratégie digitale d'acquisition clients ; voici quelques bonnes pratiques.

 

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Topics: efficacité commerciale, lead generation

Acquisition clients : comment augmenter l'autorité de votre site web (1/2)

Posted by Regine Blanchard on 30/05/16 12:03

Google utilise des centaines de facteurs pour déterminer le classement d'un site Web dans son moteur de recherche. Un de ces facteur particulier est l'autorité de domaine d'un site Web.

L'autorité d'un domaine est une mesure développée par Moz.
Plus votre autorité de domaine est importante plus votre rang est élevé dans les moteurs de recherche et plus vous attirerez de trafic Web.

L'autorité de votre domaine est un bon moyen de mesurer vos efforts de référencement ainsi que de comparer la force de votre site Web par rapport aux sites de vos concurrents.

Comment fonctionne Moz pour calculer l'autorité d'un domaine?

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Topics: efficacité commerciale, lead generation

Efficacité commerciale : l'effet de dotation adapté au digital

Posted by Charlotte Courel & Lorette Verrin . on 25/05/16 12:24


L'effet de dotation, c'est quoi ? 

Vous est-il déjà arrivé qu’un vendeur vous propose de toucher un objet que vous regardiez ?

Derrière cette méthode se cache en réalité un concept psychologique qu’est l’effet de dotation. Cette manipulation vise à provoquer un sentiment de propriété envers l’objet que vous avez entre les mains, vous amenant ainsi à mieux l’évaluer.

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Topics: efficacité commerciale, lead generation

Renforcer son efficacité commerciale avec le Marketing Automation

Posted by Marc Bellot on 19/05/16 07:50


Vendre, c’est le nerf de la guerre.

C’est que que nous disent les dirigeants d’entreprise, et il se pourrait que cela soit vrai !

Et pourtant lorsque nous regardons l’emploi du temps de nos forces de vente, moins de 30% de leurs activités sont passés en face-à-face avec les clients. Beaucoup de temps consacré à la recherche d’informations, des réunions interminables, des tableaux de prévisions des ventes chronophages et des processus à rallonge dans toutes les organisations.  

C’est pour cela que nous allons regarder de plus près aujourd’hui comment libérer du temps aux commerciaux, et leur permettre d’engager la discussion avec leurs clients plus facilement pour être plus efficaces.

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La création de listes à l'ère de la prospection digitale

Posted by Regine Blanchard on 12/05/16 17:07

 

Bienvenu dans l’univers du ciblage et du profiling. Ce sont des fonctionnalités extrêmement intéressantes qui sont mises en œuvre avec les plateformes de marketing automation.

Compte tenu de la quantité d'informations disponibles aujourd'hui, il est maintenant nécessaire de prendre des mesures pour organiser et donner du sens aux données clients.

  • Mais par ou commencer ?
  • Qui est le client idéal ?
  • Ou est-il ? Que recherche-t-il ?
  • Comment se comporte-t-il ?
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Topics: performance de l'entreprise, prospection digitale, inbound, Nurturing

Le marketing de contenu fait vendre plus efficacement - 10 exemples

Posted by Marc Bellot on 27/04/16 18:27
Vos futurs acheteurs sont constamment en recherche d’informations pour nourrir leurs réflexions ou pour orienter leurs décisions. C’est à travers le contenu que vous publiez que vous pourrez les influencer et vendre plus efficacement. Le plus difficile reste à admettre que le marketing de contenu est un investissement à long terme avec des résultats à long terme. 
 
Alors comment prouver à votre direction marketing, à vos dirigeants, que rédiger des blogs, des ebooks ou participer aux réseaux sociaux est un investissement rentable ?

Ci dessous, 10 exemples pour vous aider à les convaincre. 

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Topics: strategie commerciale, strategie d'acquisition de nouveaux clients, strategie digitale

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