The Sales Machine Blog

Transformation du marketing digital : 4 tendances 2017

Posted by Regine Blanchard on 18/01/17 13:06

Comment être à la pointe du marketing en 2017 ou réaliser sa transformation numérique dans ce monde technologique en pleine mutation.
Beaucoup de nouvelles technologies et plates-formes émergent continuellement, comme Pokémon en 2016, et perdent malheureusement de leur éclat aussi rapidement qu'elles ont acquis de la popularité.
Il n'empêche que ce jeu Pokemon a conduit à une réévaluation de la technologie de Réalité Augmentée et à une révision des possibilités de commercialisation de cette technologie.
En tant qu'entreprise dans le B2B, il est futile de toujours courir après la prochaine plate-forme de marketing digital  à la mode - MAIS -  il est également sclérosant de rester sur son pré-carré sans chercher de nouvelles voies pour accroître sa performance commerciale.
Dans ce post, je souhaite vous présenter les tendances lourdes du marketing en  2017 pour répondre aux changemenst du comportement des consommateurs et pour les séduire. 

 

Démarrez votre prospection sur le web Prenez un RDV 15

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Topics: strategie commerciale, social selling, linkedin, efficacité commerciale, lead generation, inbound, strategie digitale, prospection commerciale, performance commerciale, marketing automation, inbound marketing

Associer LinkedIn à votre site web pour optimiser votre prospection digitale.

Posted by Marc Bellot on 11/01/17 10:58
Suite à cette 3ème édition du #SocialSellingForum nous avons décidé de mettre en avant les outils qui nous permettent de développer les relations avec nos prospects et clients via les réseaux sociaux.
Cette semaine, une collection intéressante de 9 plugins pour connecter votre site web avec LinkedIn. Développés à l'initiative de Brainsonic, ils faciliteront vos contacts et vos échanges.
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Topics: social selling, linkedin

Lead generation: comment mettre à profit la nouvelle règlementation UE sur la protection des données ?

Posted by Regine Blanchard on 19/12/16 20:30

Les nouvelles lois européennes sur la protection des données vont-elles empêcher les spécialistes du marketing B2B de dormir la nuit et de continuer à faire de la lead generation  ?

Imaginez, vous vous réveillez un matin et constatez que vous ne pouvez plus envoyer d'e-mails à vos prospects pour essayer de générer de nouvelles affaires.
Vous ne pouvez plus utiliser vos fichiers internes, ni acheter de listes même à grands frais, alors que vous pouviez le faire quelques semaines plus tôt.

C'est un cauchemar, n'est-ce pas, un moment de sueur froide ?

Mais c'est un scénario auquel les entreprises du B2B pourraient bientôt faire face si elles ignorent les nouvelles réglementations européennes sur la protection des données changent.

La nouvelle loi qui est entrée en vigueur cet été, et qui s'appliquera officiellement à partir de mai 2018, transforme les règles dans le marketing B2B.
Elle aura un impact massif sur vos données de marketing et ce que vous pourrez en faire, et dictera une refonte importante dans la façon dont vous pratiquez la génération de leads dans le B2B.

Car si vous faites un pas de travers, votre organisation pourrait être frappée d'une amende allant jusqu'à 20 millions d'euros. C'est 20 millions de raisons pour lesquelles il est important de se préparer dès maintenant aux changements - ou l'attentisme pourrait bien vous être fatal !

 

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Topics: méthodes de prospection commerciale sur internet, lead generation, génération de leads, prospection commerciale, inbound marketing

Retour du 3ème SocialSellingForum : ce qu'il faut en retenir.

Posted by Marc Bellot on 07/12/16 16:07
Encore beaucoup de monde pour cette 3ème édition du Social Selling Forum dans les locaux d’Oracle. Loïc Simon - son organisateur - annonçait que 750 personnes s’étaient inscrites et qu’il allait falloir jouer des coudes pour s’asseoir… Il avait raison. La salle de l’amphithéâtre s’est vite retrouvée pleine et les ateliers ont été dédoublés pour pouvoir accueillir un maximum de participants.
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Topics: social selling

Alignement Ventes et Marketing mode d'emploi

Posted by Regine Blanchard on 29/11/16 13:30

Le marketing et les ventes agissent souvent comme deux équipes adverses alors qu'elles sont deux moitiés d'une même équipe de création du revenu.

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Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente

Inbound Marketing versus achat de bases de contacts: que choisir ?

Posted by Regine Blanchard on 23/11/16 08:00

 

L'Inbound marketing entre dans sa phase de maturité et démontre son efficacité en matière de performance commerciale.
Les experts en vantent la philosophie et les CMO embrassent le concept.

Les divers leviers de l'inbound marketing sont désormais adoptés : le blog est devenu une pratique courante, les médias sociaux sont un must, les emails sont personnalisés et intégrés dans des workflows personnalisés.

Mais cela n'empêche pas de nombreuses entreprises de maintenir leurs anciennes habitudes.
Un grand nombre d'entreprises continuent d'utiliser l'ancienne tactique de prospection commerciale : l'achat de listes.

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Topics: méthodes de prospection commerciale sur internet, prospection commerciale, performance commerciale, inbound marketing

Invitation 3ème Social Selling Forum. Participation exceptionnelle de Jamie Shanks - CEO Sales for Life.

Posted by Marc Bellot on 22/11/16 17:18

3ème édition du #SocialSellingForum, dédié aux "Social Sellers" et aux solutions "SalesTech". 

Après un 2ème #SocialSellingForum consacré au déploiement du Social Selling et à l’alignement des équipes, cette 3ème édition se focalise sur les partages d’expérience de commerciaux « Social Sellers » et sur les services et solutions « SalesTech » qui en font des vendeurs « augmentés ».

Avec un programme qui regroupe plus de 30 partenaires, 2 keynotes et 7 ateliers - mais aussi la venue en France pour la première fois de Jamie Shanks (CEO, Sales for Life), la journée s'annonce formidable.

 



The Sales Machine co-animera deux ateliers :

#SalesTech】Parcours de services et de solutions pour #SocialSeller adaptés au parcours d'achat & au cycle de vente (B2B Vente complexe).
#Leadership 】Direction des ventes, Direction Marketing, SalesOps/enablement, comment aligner vos équipes pour le succès business de votre programme #SocialSelling ? 

Pour vous inscrire utilisez le code promotionnel "TheSalesMachine" au début de votre inscription.

 

Code Invitation Social Selling Forum

 

 

Rendez-vous le 02 décembre !

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Topics: lead generation, lead, marketing automation, inbound marketing

Performance commerciale : comment construire votre "Authentic Value Proposition".

Posted by Marc Bellot on 16/11/16 09:40

 
L’expérience démontre que la plupart des gens et des entreprises ne sont pas particulièrement à l’aise pour exprimer ce qui les différencie et les rend « Authentic ».
Parfois ils ont travaillé leur « elevator pitch » pensant que c'est la même chose que leur « Authentic Value Proposition », mais ils n'ont pas été jusqu'au bout de la démarche.   
Tiré du livre "Beyond Referrals" de Bill Cates et librement traduit.
Vous trouverez ci-dessous le processus pour :
➜  Découvrir
➜  Articuler 
➜  Communiquer ce qui vous rend unique et authentique.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : 5 étapes simples pour lancer votre marketing automation.

Posted by Marc Bellot on 02/11/16 08:00

L'Inbound Marketing ou le Marketing Automation sont devenu des pratiques très répandues avec l'avènement du Buyer 3.0. Le fait qu'il soit capable de réaliser sa recherche de produits ou de solutions seul sur le Net, doit vous inciter à y être présent pour qu'il puisse vous identifier.

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Topics: lead generation, lead, marketing automation, inbound marketing

Performance commerciale : 6 domaines clés pour optimiser les opérations de vente

Posted by Regine Blanchard on 19/10/16 07:30

 
6 types d'opérations commerciales à optimiser !
"Sales opérations" en anglais, désigne les opérations commerciales qui supportent les ventes et les forces commerciales. 
Les opérations commerciales sont des rouages importants au sein du département commercial et en détermine en partie la performance. Elles conditionnent le développement commercial.
Elles sont responsables de la façon dont les activités et les résultats sont suivis, de la façon dont les informations sont communiquées à la direction. 
Pour analyser l'efficacité opérationnelle d'une organisation commerciale, nous distinguons six domaines.

1 - La gestion des données clients et prospects.
2 - L' analyse des données commerciales ou "Reporting"
3 - Les prévisions commerciales ou "Forecasts"
4 - La définition des prix et des conditions commerciales pour un client ou "Pricing"
5 - La fixation des objectifs et des Quotas
6 - Le sens de la performance et des responsabilités

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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : Créer un Pitch efficace pour le Digital Selling

Posted by Marc Bellot on 12/10/16 08:30

 
Pourquoi et comment bâtir un Pitch - et l'utiliser avec le Digital Selling
Pourquoi aborder le Pitch aujourd’hui ? 

Simplement parce que c’est le meilleur moyen pour convaincre un interlocuteur.
Pour cela, nous avons écrit ce blog que vous lirez en
5 minutes.
Vous y apprendrez à construire un
Pitch Commercial efficace et à le mettre en pratique.
Et le Digital ?

➜  Simplement parce que les acheteurs B2B réalisent 60 à 80% du cycle achat seuls sur le web
➜  Si vous voulez être dans leur short-list
➜  Vous avez intérêt à ce qu’ils vous aient identifié avant
➜  Et pour cela, le Digital est votre meilleure arme.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : les 4 composants clefs de l'organisation

Posted by Marc Bellot on 05/10/16 08:18

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
Quelque soit la taille de l'entreprise, changer la structure de l'organisation commerciale est une bataille difficile.
La structure commerciale est définie par l'organisation des forces de vente, leurs rémunérations, la répartition des territoires, des comptes, l'affectations des prospects, .… Très souvent, nous voyons des entreprises et des dirigeants réfractaires aux changements.

Or, en matière commerciale, l'époque impose une transformation numérique de la fonction.
Plus que jamais, les dirigeants doivent être prêts :
➜  A faire les bons choix pour optimiser leur organisation
➜  A s'adapter aux exigences du numérique
➜  A accepter le changement pour gagner.   

C'est pour cela que vous trouverez quelques pistes utiles ci-dessous.
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Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale

Performance commerciale : 5 domaines de l'action commerciale en pleine évolution

Posted by Regine Blanchard on 28/09/16 09:20

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
- Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 60% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.
- Les comportements des commerciaux qui réussissent leurs objectifs aujourd'hui sont radicalement différents de ceux d'hier.
Les méthodes de vente "gagnantes" sont en train de changer très significativementRien de plus logique puisque, acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.
Extra Bonus : 20 solutions pour vous faire gagner !


Examinons ensemble 5 domaines
de l'action commerciale
en pleine évolution :


➜  La prospection commerciale 
➜  La préparation de rendez-vous 
➜  Les interactions commerciales 
➜  La collaboration
➜  La gestion du pipeline 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, méthodes de vente

Performance commerciale : Adaptez vos méthodes de vente au nouveau profil de l'acheteur 3.0

Posted by Marc Bellot on 27/09/16 14:30
 
Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont connectés, insaisissables et très bien informés. 

L' abondance de l'information disponible pour les acheteurs peut même mettre les meilleurs professionnels de la vente dans une position délicate. Ayant fait "le plein d'info" sur le web, ils ne contactent les vendeurs que lorsqu'ils ont constitué leur short-list. 
Le vendeurs de leur coté estiment pour 71% d'entre eux que leur métier aura profondément évolué dans 5 ans, car les méthodes de ventes utilisées aujourd'hui  montrent leurs limites :

- L'acheteur réalise 70% de son cycle d'achat seul
- Il connait votre offre, vos points forts/faibles
- Lorsqu'il vous contacte ... c'est pour négocier les prix.

Dans ce contexte, est-ce que votre organisation sait faire face à cette nouvelle réalité ? Est-ce qu'elle a adopté les changements nécessaires ?




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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, méthodes de vente

Comment renforcer sa performance commerciale ?

Posted by Regine Blanchard on 08/09/16 08:00
 

Vendre est le nerf de la guerre .... c'est que que nous disent les dirigeants d’entreprise !

Et pourtant lorsque nous regardons l’emploi du temps des forces de vente, moins de 30% de leurs activités sont passées en face-à-face avec les clients.

Pour le reste, beaucoup trop de temps consacré à la recherche d’informations, aux réunions interminables, au remplissage de tableaux de prévisions des ventes chronophages et des processus à rallonge pour élaborer une proposition.  

Un des enjeux de la transformation digitale de la fonction commerciale est de libérer du temps aux commerciaux, et leur permettre d’engager la discussion avec leurs clients plus facilement, de renforcer leur efficacité commerciale.

 

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Topics: indice transformation numérique, prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

BAM ! Expliquez à votre PDG comment renforcer votre efficacité commerciale avec le Sales & Marketing Automation

Posted by Marc Bellot on 01/09/16 14:54
 
Rentrée de septembre : votre PDG est rentré en pleine forme de ses vacances au Cap Ferret. Le Directeur Commercial a revu les objectifs de vente avec ambition et vous, vous cherchez toujours comment vous allez réaliser vos 10 ventes mensuelles !

Heureusement un collègue vous a soufflé dans l'oreille qu'il existe maintenant une nouvelle façon de travailler sa base de prospects. Cela s'appelle le Sales & Marketing Inbound : un savant mélange de méthode de vente digitale et de Lead Generation.
Alors vous avez cherché ce qu'il en ressort, et par miracle, vous êtes tombé sur ces chiffres. Vous êtes soudainement devenu plus confiant !!! 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling, méthodes de vente

107 statistiques pour améliorer vos ventes avec les meilleures pratiques.

Posted by Marc Bellot on 18/08/16 09:06
 
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Prospection efficace : comment tirer profit des nouvelles fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator   + 2 Bonus

Posted by Marc Bellot on 11/08/16 01:08
 
Pour établir établir des listes de prospection et cibler ses clients, LinkedIn Sales Navigator reste un atout maître. De nouvelles fonctionnalités et une meilleure intégration avec Salesforce renforcent ces avantages.
Ci dessous :
Les fonctionnalités de base
Les nouveautés pour renforcer votre efficacité commerciale,
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Efficacité commerciale : 5 tactiques pour améliorer votre prospection téléphonique

Posted by Marc Bellot on 04/08/16 01:24
 
Il est désormais reconnu que les « Cold Calls » ou appels à froid ne sont plus efficaces : les clients et prospects ne souhaitent plus être dérangés.

Néanmoins entrer en contact avec eux reste la solution la plus efficace ... sinon, ce sont vos concurrents qui le feront !
Ci dessous, 5 tactiques pour rendre votre prospection téléphonique plus efficace.
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Topics: prospection digitale, Acquisition clients, cold calling

Acquisition clients : avez-vous modifié vos méthodes avec les acheteurs 2.0 ?

Posted by Marc Bellot on 28/07/16 00:27
 
Vos clients achètent différement avec Internet
Est-ce que votre façon de vendre a changé ? 
Les acheteurs réalisent 57% du processus d'achat avant de contacter un commercial ou une marque.  Et près de 100% des transactions commerciales commencent par une recherche en ligne (HBR).
Parce que les règles d'achat ont changé, la façon de pratiquer le marketing a aussi évolué.
L'attention ou l’intérêt que vous portent vos clients et prospects sont devenus un bien trop précieux pour le gâcher.

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Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente, Acquisition clients

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