The Sales Machine Blog

Processus de vente : comment bâtir un pipeline de vente ?

Posted by Regine Blanchard on 08/06/18 09:13

La vente est-elle un art ou une science ? Qu’est-ce qui caractérise un bon vendeur ?

Et si utiliser les meilleures pratiques ou les conseils éprouvés en matière de processus de vente permettaient réellement d’augmenter les taux de réussite de l’équipe de vente !

Bien qu'il soit difficile de généraliser en fonction des secteurs et des territoires, nous avons trouvé des points communs fascinants parmi les équipes les plus performantes, quel que soit l'industrie ou le type de client qu’elles adressent.

 Nous avons distingué deux caractéristiques du pipeline de vente optimum :

  • Le pipeline idéal est bien proportionné
  • Le pipeline idéal est bien structuré

Read More

Topics: méthodes de vente, performance commerciale, vente digitale, méthode de vente, outils de vente, processus de vente, organisation commerciale, organisation des ventes

Pipeline de vente : comment qualifier et disqualifier un prospect

Posted by Regine Blanchard on 04/06/18 08:00

Lorsqu’il s'agit de la qualification des ventes, le non-dit importe autant que ce qui est dit.

Nos prospects nous fournissent autant d'informations via leur ton de voix et la façon dont ils s’expriment que les mots qu'ils utilisent réellement.

Voici quelques conseils pour qualifier un prospect et déterminer si il faut avancer dans le processus de vente ou disqualifier dès que possible.

Apprenez à :

  1. Identifier les signaux positifs 
  2. Comprendre les signaux négatifs 
  3. Identifier le type de client idéal.

 

Read More

Topics: techniques de vente, performance commerciale, coaching commercial, vente digitale, processus de vente

Un processus de vente est-il un processus comme les autres ?

Posted by Regine Blanchard on 28/05/18 09:00

 

Qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Penser la vente comme un processus a plusieurs avantages :

  • C’est d’abord une formidable opportunité de se structurer en termes de méthode, d’outils, de timing, de reporting, d’organisation.
  • Un processus est reproductible, donc réutilisable, si il est performant.
Read More

Topics: méthode de vente, outils de vente, processus de vente, organisation commerciale, vente 3.0

Des processus de vente adaptés aux nouveaux comportements d'achat B2B ?

Posted by Marc Bellot on 17/05/18 10:34
 
Vos clients achètent différement avec Internet
Est-ce que votre façon de vendre a changé ? 
Les acheteurs réalisent 57% du processus d'achat avant de contacter un commercial ou une marque.  Et près de 100% des transactions commerciales commencent par une recherche en ligne (HBR).
Parce que les règles d'achat ont changé, la façon de pratiquer le marketing a aussi évolué.
L'attention ou l’intérêt que vous portent vos clients et prospects sont devenus un bien trop précieux pour le gâcher.

Read More

Topics: Transformation digitale, prospection digitale, Aligner marketing et vente, Acquisition clients, processus de vente

Performance commerciale : les 4 composants clefs de l' organisation des ventes

Posted by Marc Bellot on 16/03/18 12:17

 
La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. 
Quelque soit la taille de l'entreprise, changer la structure de l'organisation commerciale est une bataille difficile.
La structure commerciale est définie par l'organisation des forces de vente, leurs rémunérations, la répartition des territoires, des comptes, l'affectations des prospects, .… Très souvent, nous voyons des entreprises et des dirigeants réfractaires aux changements.

Or, en matière commerciale, l'époque impose une transformation numérique des processus de vente
Plus que jamais, les dirigeants doivent être prêts :
➜  A faire les bons choix pour optimiser leur organisation
➜  A s'adapter aux exigences du numérique
➜  A accepter le changement pour gagner.   

C'est pour cela que vous trouverez quelques pistes utiles ci-dessous.
Read More

Topics: méthodes de vente, prospection commerciale, plan d'action commercial, performance commerciale, organisation des ventes

Vente 3.0 - L' emailing va-t-il disparaitre ?

Posted by Marc Bellot on 18/12/17 09:00


Stratégies de vente : l'emailing, ou plus précisément la pratique des séquences est-elle condamnée ?

Dans le cadre de votre stratégie de vente, vous utilisez certainement les séquences d'emails pour identifier vos prospects cibles et engager des conversations commerciales. Pensez-vous intensifier ou réduire son utilisation ?

Elle n'est pas sans risque, mais elle peut aussi se révéler très efficace quand elle bien utilisée. 

Read More

Topics: Transformation digitale, efficacité commerciale, B2B, méthode de vente

Social Selling : des outils de vente pas comme les autres

Posted by Regine Blanchard on 05/12/17 11:33

Le 5ème Social Selling Forum s’est tenu vendredi dernier : un véritable succès tant au niveau du nombre record de participants que de la qualité des contenus portés par plus d’une centaine d’intervenants.

Dans une mini-interview de Loic Simon, l’organisateur, nous lui avions fait part de notre envie de voir la Vente au centre des thématiques de ce Forum. Il l’avait promis, il a tenu son pari.

 

Read More

Topics: social selling, prospection commerciale

Quand et pourquoi faut-il investir dans un CRM ?

Posted by Marc Bellot on 27/11/17 11:02

Auparavant simple chambre d'enregistrement des données (pour les commerciaux) et outil de reporting (pour les managers), il est devenu une formidable solution pour faire progresser vos ventes.

Le CRM ne se contente plus de stocker les données. Il fournit maintenant les pistes qu'il faut suivre en priorité, il indique les activités qui contribuent à l'amélioration des résultats et sert de base à la discussion entre le commercial et son manager pour déterminer les axes d'amélioration.

L' article de Benjamin (Hubspot) montre à quel point le CRM s'est développé et est devenu véritablement un outil au service des ventes.

Read More

Topics: Aligner marketing et vente

4 erreurs de coaching qui nuisent à la performance commerciale

Posted by Regine Blanchard on 27/11/17 11:01

Bien que l’intensité concurrentielle s'accroisse dans tous les secteurs d’activité, cela ne s’est pas traduit par l’augmentation des budgets destinés au coaching commercial.

Pourtant, il en va de l’efficacité commerciale des vendeurs, qu’ils soient juniors, seniors, chez les clients, au téléphone ou sur un chat.
Nous avons réalisé une compilation qui regroupe les erreurs les plus fréquentes du top management au sujet du coaching commercial.

Read More

Topics: coaching commercial

Comment la direction des ventes  peut-elle gérer le contenu commercial

Posted by Regine Blanchard on 20/11/17 09:59

Les marketers n'ont plus le monopole de la création du contenu commercial.

Une étude récente menée par Forrester Research publiée en avril 2017 dresse une checklist des mesures à adopter, pour aider les commerciaux à bien personnaliser leur contenu et booster ainsi la performance commerciale

Read More

Topics: efficacité commerciale, plan d'action commercial, developpement commercial

Sales Intelligence : données, processus de vente & organisation

Posted by Regine Blanchard on 13/11/17 10:38

 

Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles où la force de vente est bien outillée, bien encadrée, bien formée et suffisamment motivée. La direction commerciale y est bien structurée, et orientée sur la performance. 
Leurs équipes de vente génèrent en moyenne une hausse annuelle d’environ 17% des revenus (source Aberdeen)

Des processus de vente structurés et surtout respectés par les commerciaux et les managers font la différence.

Les données, or noir de l'entreprise, y sont mutualisées.

L'alignement de l'organisation commerciale devient un "must" et sera pensé pour être propice à l'efficacité. 

DOPEZ VOTRE STRATÉGIE COMMERCIALE
RENCONTRONS-NOUS AU SALON SALES INTELLIGENCE
LE 16 & 17 NOVEMBRE 2017 
ESPACE GRANDE ARCHE • PARIS LA DÉFENSE

Read More

Topics: Aligner marketing et vente, plan d'action commercial, outil de vente, processus de vente, organisation commerciale, vente 3.0, plan d action commercial

Automatiser la conversation avec le prospect avec un outil de vente 3.0

Posted by Regine Blanchard on 06/11/17 14:00

Pour tirer leur épingle du jeu, les entreprises doivent multiplier les moyens d'interaction avec leurs prospects.

Il s’agira, entre autres, d’automatiser le processus de mise en relation.
De maintenir un flux de communication consistant, d’assurer le suivi des leads et de mettre en place une plateforme simple qui réponde aux différents scénarios d'engagement choisis.


Read More

Topics: crm, outil de vente

Automatiser l'acte de vente avec les outils de vente 3.0

Posted by Regine Blanchard on 06/11/17 00:00

Les tâches à faible valeur ajoutée ne doivent plus être à la charge des commerciaux.

Des technologies d’automatisation et de personnalisation de la relation client ont fait leur apparition récemment. À l’origine pour le B2C, ces technologies sont en plein essor dans le B2B.

Read More

Topics: coaching commercial, outils de vente, outil de vente

Améliorer sa performance commerciale avec la méthode Inbound Sales

Posted by Regine Blanchard on 23/10/17 16:37

Le CRM est toujours classé dans la catégorie des dépenses « de luxe » par de nombreux dirigeants qui estiment que l’entreprise s’en sort très bien sans.
Pourtant, mettre en place un outil de vente performant est un levier indispensable d'une stratégie de vente 3.0.

Read More

Topics: crm

Performance commerciale : choisir le CRM qui fait gagner

Posted by Regine Blanchard on 21/10/17 13:29
Pour atteindre le fameux continuum où les leads sont générés «automatiquement» puis transformés en opportunités commerciales et convertis en ventevous allez devoir vous munir des bons outils de vente et améliorer vos processus de vente.

Avant d’entrer dans le vif du sujet, annonçons la couleur : toutes les entreprises ont besoin d’une stratégie de vente et d'un bon CRM. Si vous n’avez pas de CRM, préparez-vous à revoir vos ambitions à la baisse !

Read More

Topics: performance commerciale, vente digitale, méthode de vente

Des indicateurs pour mieux mesurer votre performance commerciale #2

Posted by Regine Blanchard on 09/10/17 22:48

Après avoir analysé 2 premiers indicateurs dans notre précédent billet de blog, découvrons 2 nouveaux indicateurs pertinents pour évaluer et améliorer votre performance commerciale avec les Inbound Sales.

Read More

Topics: performance commerciale, vente digitale

Des Indicateurs pour mieux mesurer votre performance commerciale #1

Posted by Regine Blanchard on 09/10/17 22:21

La prévision des ventes est sans doute l’un des éléments les plus importants dans la prospection commerciale.
Mettre en place les bons indicateurs permet de prévoir et d'améliorer la performance commerciale
Il s’agit en effet d’une activité sensible dans la mesure où de nombreuses opérations marketing en découlent.

Read More

Topics: vente digitale

Performance commerciale : les processus de vente gagnants

Posted by Regine Blanchard on 03/10/17 10:11

Plus de 70% des professionnels de la vente font de l’augmentation de leur chiffre d’affaires la priorité ultime en 2017 (State of Inbound de HubSpot 2017).

Ce constat confirme les grandes mutations du secteur de la vente, de plus en plus réceptif aux processus de vente proposés par l’Inbound Marketing & Sales, par l' Account Based Selling et par le Growth Hacking qui tentent d'innover toujours d'avantage grâce au digital.

Read More

Topics: strategie commerciale, méthodes de vente, vente digitale

Vente digitale : les meilleures pratiques de l'Inbound Sales

Posted by Regine Blanchard on 03/10/17 10:06

Comment améliorer votre performance commerciale avec des méthodes de Vente 3.0 ?

Voici quelques leviers - issus de L' Inbound Sales - à actionner pour booster vos ventes.

Read More

Topics: efficacité commerciale, performance commerciale

Action commerciale : reproduire le succès

Posted by Regine Blanchard on 26/09/17 18:11

Les plus belles réussites sont celles qui sont explicables et reproductibles au cœur de votre organisation.
Mieux : vous les acceptez comme des modèles indissociables du business et du plan d'action commercial.


Il suffit parfois de modéliser ces réussites avec les bons outils et les bons processus pour donner un second souffle à sa performance commerciale et booster son chiffre d’affaires.

Read More

Topics: plan d'action commercial, performance commerciale